Case Study:
Rekrutacja Business Development Managera na rynek francuski – case study Sylius
Executive Summary
W ramach procesu Direct Search dla Sylius — polskiej spółki technologicznej z siedzibą w Opolu, twórcy najpopularniejszego na świecie open-source headless eCommerce framework opartego na Symfony — zrekrutowaliśmy Business Development Managera odpowiedzialnego za rozwój sprzedaży na rynku francuskim, który dla Sylius pozostaje strategicznie najważniejszym rynkiem zagranicznym.
Projekt realizowany był w specyficznym kontekście biznesowym. Mimo że Sylius jest spółką polską, ponad połowa jej klientów pochodzi z Francji — francuski ekosystem skupia największą społeczność deweloperów, partnerów technologicznych oraz wdrożeń produkcyjnych Sylius. Tym samym rola Business Development Managera dla rynku francuskiego nie była rolą o charakterze ekspansji w nowy region, lecz funkcją wymagającą dojrzałego prowadzenia sprzedaży w środowisku, w którym klient jest już rozpoznawalny, a rozmowy biznesowe odbywają się z C-level decydentami i dyrektorami eCommerce dużych francuskich agencji oraz marek mid-market i enterprise.
Kluczowym wyzwaniem było połączenie czterech rzadko występujących razem kompetencji: biegłej znajomości języka francuskiego na poziomie minimum C1, realnego doświadczenia w sprzedaży usług IT lub eCommerce w modelu konsultacyjnym, zrozumienia specyfiki kulturowej i biznesowej francuskiego rynku oraz lokalizacji w Polsce — co stanowiło twardy wymóg klienta. Dodatkową warstwą trudności była konieczność rozumienia środowiska technologicznego (API, frontend/backend, Agile, software development lifecycle) na poziomie pozwalającym prowadzić merytoryczne rozmowy z CTO, Head of eCommerce oraz Digital Managerami.
Zatrudniony Business Development Manager wnosi do Sylius unikalne połączenie: 8+ lat doświadczenia w sprzedaży B2B SaaS na rynkach francuskim, belgijskim i holenderskim, udokumentowane przekroczenie targetów rocznych w czterech kolejnych latach (od 120% do 130% kwoty), biegłą znajomość francuskiego, angielskiego i niderlandzkiego oraz głębokie zrozumienie kultury biznesowej rynków, na których Sylius rozwija swoją obecność. Z 76 kandydatów zidentyfikowanych w całej Polsce spełniających podstawowe kryteria projektu, na shortlistę trafiło 5 najlepiej dopasowanych profili, a finalny kandydat został zatrudniony w 4. tygodniu od rozpoczęcia projektu.
O kliencie
Naszym klientem był Sylius — polska spółka technologiczna z siedzibą w Opolu, twórca jednego z najbardziej rozpoznawalnych na świecie open-source eCommerce frameworków. Założony w 2010 roku Sylius dostarcza headless eCommerce framework oparty na Symfony, czyli technologiczny szkielet, na którym agencje wdrożeniowe oraz wewnętrzne zespoły technologiczne marek budują w pełni spersonalizowane platformy sprzedażowe dla segmentu mid-market i enterprise. Skala działalności Sylius pokazuje siłę produktu: ponad 4 miliony pobrań open-source frameworka, ponad 800 produkcyjnych wdrożeń sklepów na całym świecie, ponad 405 firm aktywnie korzystających z platformy, a wśród klientów ekosystemu znajdują się takie marki jak Mytheresa, Carrefour, Foodspring oraz Notebooksbilliger. Spółka monetyzuje swój ekosystem poprzez komercyjną wersję Sylius Plus (premium funkcjonalności enterprise wraz z SLA), profesjonalne usługi consultingu i szkoleń oraz sieć certyfikowanych partnerów wdrożeniowych.
Strategiczne znaczenie rynku francuskiego
Mimo że Sylius jest spółką polską, rynek francuski stanowi dla niej najważniejszy rynek zagraniczny — zarówno pod względem liczby klientów, jak i siły społeczności technologicznej. Według publicznie dostępnych danych około 50% wszystkich firm korzystających z Sylius pochodzi z Francji, co czyni ten rynek absolutnym numerem jeden w geografii klienta. Polska, jako rynek macierzysty, plasuje się dopiero na drugim miejscu z udziałem rzędu 7-8%. Tak silna obecność na rynku francuskim wynika z kilku czynników strukturalnych: wspólnych korzeni technologicznych z Symfony (francuski framework PHP rozwijany przez SensioLabs), rozbudowanej sieci francuskich partnerów wdrożeniowych (m.in. Synolia jako oficjalny Leading Partner we Francji, Kaliop, Smile, ACSEO, Wide Agency, DATASOLUTION) oraz najaktywniejszej regionalnej społeczności deweloperskiej w całym ekosystemie Sylius. Tym samym rola Business Development Managera dla rynku francuskiego nie była rolą o charakterze ekspansji w nowy region, lecz funkcją wymagającą dojrzałego prowadzenia sprzedaży konsultacyjnej w środowisku, w którym klient jest już rozpoznawalny — z C-level decydentami i dyrektorami eCommerce francuskich marek mid-market i enterprise oraz partnerami wdrożeniowymi w modelu B2B.
Wyzwanie rekrutacyjne
Rekrutacja Business Development Managera dla Sylius wiązała się z kilkoma nakładającymi się ograniczeniami, które dramatycznie zawężały realnie dostępną pulę kandydatów na polskim rynku pracy.
1. Bardzo wąski przekrój kompetencyjny
Najważniejszym i najtrudniejszym wymogiem było jednoczesne spełnienie czterech twardych kryteriów:
- biegła znajomość języka francuskiego (minimum C1) — preferowany native speaker lub poziom porównywalny,
- lokalizacja w Polsce — nienegocjowalny wymóg klienta, wynikający z modelu zatrudnienia oraz potrzeby ścisłej współpracy z polskim zespołem Delivery i Product,
- minimum 2 lata doświadczenia w sprzedaży usług IT, SaaS lub eCommerce — z udokumentowaną pracą w pełnym cyklu B2B,
- doświadczenie pracy z klientami z rynku francuskiego — nie tylko obsługa w języku francuskim, lecz realne zrozumienie kultury biznesowej, sposobu podejmowania decyzji oraz oczekiwań francuskich C-level decydentów.
Każde z tych kryteriów osobno jest realne na polskim rynku, jednak ich iloczyn drastycznie redukuje pulę kandydatów. Liczba osób mieszkających w Polsce, mówiących płynnie po francusku oraz posiadających doświadczenie sprzedażowe w B2B SaaS na rynku francuskim jest w skali kraju liczona raczej w dziesiątkach niż setkach.
2. Wymóg konsultacyjnego, a nie transakcyjnego stylu sprzedaży
Sylius nie poszukiwał klasycznego “huntera” pracującego na krótkich cyklach sprzedażowych i wysokiej liczbie cold calli. Rola wymagała profilu sprzedażowego dojrzałego — łączącego outbound prospecting, discovery na poziomie C-level, analizę potrzeb biznesowych i technologicznych, prowadzenie warsztatów strategicznych oraz długoterminowy account management z elementami konsultingu (doradztwo w obszarze rozwoju platformy eCommerce, architektury technologicznej, integracji z ERP/PIM/CRM).
W praktyce oznaczało to, że kandydaci z doświadczeniem w transakcyjnej sprzedaży SaaS dla SMB lub w klasycznym tele-sales nie spełniali wymogów roli, mimo że na poziomie CV wyglądali atrakcyjnie. Rola wymagała kogoś, kto potrafi prowadzić godzinną rozmowę z CTO francuskiej marki i wyjść z niej z kwalifikowaną szansą sprzedażową, a nie zamknięciem kontraktu w trybie “tu i teraz”.
3. Zrozumienie środowiska technologicznego
Choć rola nie wymagała kompetencji deweloperskich, kandydat musiał swobodnie poruszać się w słownictwie technologicznym — rozumieć czym jest API, znać różnicę między frontendem a backendem, orientować się w metodologiach Agile oraz software development lifecycle, a także rozumieć specyfikę różnych modeli współpracy w usługach IT (fixed price, time & material, body leasing).
Sprzedawcy posiadający tę kompetencję zazwyczaj pochodzą z konkretnych wertykali — software house’ów, tech agencji lub product companies B2B SaaS — i są aktywnie pozyskiwani przez konkurencję. Standardowy kandydat z branży SaaS B2C lub klasycznej sprzedaży korporacyjnej nie spełniał tego wymogu.
4. Kulturowe niuanse francuskiego rynku biznesowego
Czwartym istotnym wyzwaniem był wymóg realnego rozumienia francuskiej kultury biznesowej — nie tylko znajomości języka. Francuski rynek B2B charakteryzuje się specyficznymi oczekiwaniami: dłuższym cyklem budowania zaufania, większym naciskiem na formalność komunikacji w pierwszych etapach kontaktu, preferencją dla rozmów osobistych (lub przynajmniej wideokonferencyjnych) nad komunikacją mailową, wyższym progiem wejścia w merytoryczną dyskusję techniczną z decydentami oraz odmiennym sposobem prowadzenia negocjacji niż na rynkach anglosaskich.
Kandydaci, którzy uczyli się francuskiego akademicko, ale nie pracowali bezpośrednio z francuskimi klientami, często nie potrafili odnaleźć się w tych niuansach. Akademicka znajomość języka nie zastępuje doświadczenia operacyjnego na rynku — i ten dystans był podczas procesu wyraźnie obserwowany w jakości rozmów kandydatów z klientem.
5. Wąska pula talentu na polskim rynku
Skala trudności tego projektu najlepiej oddaje liczba: w trakcie mapowania rynku zidentyfikowaliśmy zaledwie 76 kandydatów w całej Polsce spełniających podstawowe kryteria — biegłość francuskiego na poziomie native lub bliskim native, lokalizacja w Polsce oraz udokumentowane doświadczenie w sprzedaży B2B SaaS lub usług IT. Po nałożeniu kolejnych filtrów — doświadczenie pracy z klientami francuskojęzycznymi, konsultacyjny styl sprzedaży, rozumienie środowiska technologicznego — pula realnie dopasowanych profili kurczyła się do kilkunastu osób. Dla porównania, rekrutacja sprzedawcy B2B SaaS bez wymogu języka francuskiego operuje na puli liczonej w tysiącach kandydatów na polskim rynku.
6. Paradoks CV vs. realnej rozmowy z klientem
Szóstym, mniej oczywistym wyzwaniem była rozbieżność między atrakcyjnością CV kandydatów a ich realnymi kompetencjami sprzedażowymi w kontakcie z klientem. Kandydaci o najbardziej dopracowanych CV — z renomowanymi pracodawcami i klasycznym francuskim wykształceniem — nie zawsze prowadzili najlepsze rozmowy z klientem. W kilku przypadkach kandydaci spełniający formalnie wszystkie kryteria odpadali w rozmowie merytorycznej z Sylius, ponieważ nie potrafili zaprezentować realnego zrozumienia procesu sprzedaży konsultacyjnej w eCommerce ani specyfiki klientów Sylius.
Ta obserwacja zdeterminowała sposób, w jaki ostatecznie zaprojektowaliśmy proces selekcji — z wyraźnym przesunięciem ciężaru weryfikacji na głębokie wywiady kompetencyjne, a nie na ocenę formalną na podstawie ścieżki kariery zapisanej w CV.
Nasze podejście do rekrutacji Business Development Managera dla Sylius
Ze względu na wąski przekrój wymagań, hybrydowy charakter roli oraz strategiczne znaczenie rynku francuskiego dla Sylius, proces został zaprojektowany jako precyzyjny Direct Search oparty na bezpośrednim dotarciu do wyselekcjonowanych profili w polskim ekosystemie B2B SaaS, eCommerce oraz software house’ów obsługujących klientów francuskojęzycznych.
1. Doprecyzowanie realnego profilu kandydata
Proces rozpoczęliśmy od warsztatu z zespołem decyzyjnym Sylius w celu oddzielenia wymagań twardych od „nice to have”. Było to istotne, ponieważ formalny job description zawierał szeroki wachlarz wymagań, a bez jasnej hierarchii istniało ryzyko poszukiwania profilu, który w polskich realiach po prostu nie istnieje.
Wspólnie ustaliliśmy, że kryteriami nienegocjowalnymi są:
- biegła znajomość francuskiego (minimum C1) oraz bardzo dobra znajomość angielskiego,
- minimum 2 lata sprzedaży B2B w usługach IT lub SaaS w pełnym cyklu (prospecting → closing),
- doświadczenie pracy z klientami francuskojęzycznymi,
- lokalizacja w Polsce,
- konsultacyjny styl sprzedaży ze zdolnością do rozmów na poziomie C-level,
- podstawowe rozumienie środowiska technologicznego (API, Agile, SDLC).
Za “miłe dodatki” uznaliśmy: doświadczenie w sprzedaży platform eCommerce (open-source lub SaaS), bezpośrednią ekspozycję na rynek francuski poprzez pracę lub życie we Francji, znajomość modeli body leasing / fixed price / time & material oraz znajomość konkretnych narzędzi (HubSpot, Salesforce, LinkedIn Sales Navigator).
2. Targetowany Direct Search w wąskiej puli źródeł
Świadomie zrezygnowaliśmy z publikacji ogłoszeń jako głównego kanału dotarcia. Zamiast tego przeprowadziliśmy mapowanie polskiego rynku koncentrując się na czterech źródłach kandydatów:
- polskie software house’y i agencje technologiczne obsługujące klientów francuskojęzycznych — w których naturalnie zatrudniani są handlowcy z biegłą znajomością francuskiego,
- polskie i międzynarodowe spółki B2B SaaS prowadzące sprzedaż na rynku francuskim z polskich biur,
- handlowcy z doświadczeniem na rynkach Beneluksu (Belgia, Holandia) — ze względu na geograficzną i kulturową bliskość rynku francuskiego oraz fakt, że osoby pracujące na rynku belgijskim często operują dwujęzycznie (francuski/niderlandzki),
- kandydaci z obywatelstwem lub korzeniami w krajach francuskojęzycznych mieszkający obecnie w Polsce — Holendrzy, Belgowie, Francuzi, którzy z różnych powodów osiedli w Polsce i poszukują pracy zdalnej w międzynarodowym środowisku.
To ostatnie źródło okazało się szczególnie wartościowe — i to właśnie z niego pochodził finalnie zatrudniony kandydat.
3. Pogłębione wywiady kompetencyjne na wczesnym etapie
Najważniejszą decyzją metodologiczną tego projektu było przeniesienie ciężaru weryfikacji na pogłębione wywiady kompetencyjne, a nie na ocenę formalną na podstawie CV. Po wstępnych obserwacjach z pierwszych rozmów wyraźnie zobaczyliśmy, że kandydaci z najlepiej napisanymi CV nie zawsze radzili sobie najlepiej w merytorycznej rozmowie z klientem.
W rozmowach kwalifikacyjnych prowadzonych przez konsultanta Fast Forward Solutions weryfikowaliśmy:
- konkretne case’y sprzedażowe — projekty B2B prowadzone od prospectingu do zamknięcia, z naciskiem na liczby (wartość kontraktów, długość cyklu, wskaźniki konwersji), wykorzystywane metodologie (BANT, MEDDIC, MEDDPICC) oraz rolę kandydata w procesie,
- doświadczenie z francuskimi klientami — konkretne sytuacje rozmów z C-level decydentami z Francji, sposób budowania zaufania, niuanse kulturowe, na które kandydat zwracał uwagę,
- rozumienie środowiska technologicznego — pytania o realne projekty IT, w których kandydat sprzedawał, sposób komunikacji z zespołami technicznymi oraz tłumaczenia rozwiązań technicznych na język wartości biznesowej,
- dopasowanie do konsultacyjnego stylu sprzedaży — sposób prowadzenia discovery, zadawania pytań pogłębionych, identyfikacji realnych potrzeb biznesowych klienta,
- motywację do pracy z polskiego biura na rynku francuskim — istotna kategoria, ponieważ kandydaci z silnym profilem francuskojęzycznym często rozważają przeprowadzkę do Francji lub Belgii.
Dopiero kandydaci, którzy przeszli pogłębioną weryfikację kompetencyjną, trafiali na shortlistę przedstawioną klientowi.
4. Elastyczność geograficzna i językowa w doborze profili
Świadomie poszerzyliśmy poszukiwania poza profil “Polak ze świetnym francuskim”. Doświadczenie pokazało, że najwartościowsi kandydaci dla rynku francuskiego niekoniecznie są Francuzami z urodzenia — kluczem jest połączenie biegłości językowej z realną ekspozycją na kulturę biznesową rynku oraz doświadczeniem sprzedażowym w B2B SaaS.
W procesie analizowaliśmy m.in. profile osób z Beneluksu mieszkających w Polsce, które dzięki dwujęzyczności (francuski/niderlandzki w Belgii) oraz wieloletniej pracy z klientami francuskimi, belgijskimi i francuskojęzycznej Szwajcarii oferowały pokrycie szerszego ekosystemu rynkowego, niż klasyczny “Francuz w Polsce”. Dla Sylius, którego klienci znajdują się również w Belgii, Luksemburgu oraz Szwajcarii, ten szerszy zakres miał wartość dodatkową.
5. Bliska współpraca z klientem i sprawny proces decyzyjny
Kluczowym elementem tempa procesu była bliska komunikacja z zespołem decyzyjnym Sylius oraz szybka pętla feedbacku po każdej rozmowie kandydata z klientem. Po pierwszych rozmowach wspólnie kalibrowaliśmy profil — co działało, co nie działało, jakie elementy weryfikacji warto zaostrzyć — co pozwalało progresywnie zawężać shortlistę do kandydatów najlepiej dopasowanych operacyjnie.
Wybrany kandydat
Wybrany kandydat — Senior Sales Professional z 8-letnim doświadczeniem w sprzedaży B2B SaaS na rynkach francuskim, belgijskim i holenderskim
Finalnie zatrudniony kandydat to doświadczony Senior Sales Professional mieszkający w Polsce, z ponad 8-letnim stażem w sprzedaży B2B na rynkach Beneluksu, Francji oraz EMEA. Jego profil łączy unikalną kombinację kompetencji: trójjęzyczność na poziomie pełnej profesjonalnej biegłości (niderlandzki w stopniu native, francuski oraz angielski na poziomie Full Professional Proficiency), doświadczenie w sprzedaży SaaS w segmentach SMB, mid-market oraz enterprise, a także udokumentowane przekraczanie targetów rocznych w czterech kolejnych latach pracy.
Doświadczenie i kompetencje
W swojej ostatniej roli, realizowanej dla międzynarodowej platformy SaaS z obszaru SEO i analizy konkurencji, kandydat odpowiadał za pełen cykl sprzedaży na rynki francuski, belgijski i holenderski w segmencie SMB oraz mid-market agencies. Wyniki osiągnięte w tej roli mają bezpośrednie przełożenie na wymagania stawiane przez Sylius:
- przekroczenie rocznego targetu o 20% w pierwszym roku — 120% kwoty 240 tys. EUR,
- przekroczenie rocznego targetu o 30% w drugim roku — 130% kwoty 360 tys. EUR (przy jednoczesnym wzroście kwoty o 50%),
- kwalifikacja prospectów w metodologii BANT zapewniająca higienę pipeline’u oraz przyspieszenie velocity sprzedaży,
- prowadzenie sesji onboardingowych i szkoleniowych dla nowych klientów — kompetencja istotna w modelu konsultacyjnym Sylius.
Wcześniej, w okresie 2022-2024, kandydat pełnił funkcję Account Executive, a następnie Senior Account Executive w spółce SaaS z obszaru bezpieczeństwa aplikacji, gdzie odpowiadał za pełen cykl sprzedaży na rynkach niemieckim, francuskim i Beneluksu w segmentach SMB oraz Enterprise. W tej roli również systematycznie przekraczał targety:
- rok 1: 300 tys. EUR przychodu przy quocie 250 tys. EUR (+20%),
- rok 2: 550 tys. EUR przychodu przy quocie 450 tys. EUR (+22%),
- wykorzystanie metodologii MEDDPICC do kwalifikacji i prowadzenia strategicznych deali enterprise,
- projektowanie i wdrażanie payable presales activities (Proof of Value, License Scan, Compliance Check) — kompetencja wprost przekładająca się na konsultacyjny styl sprzedaży Sylius.
Wcześniejsze role kandydata obejmowały Senior Business Development Managera odpowiedzialnego za terytorium EMEA, Group Sales Managera zarządzającego zespołem sprzedaży na terytoriach APAC i EMEA oraz odpowiedzialnego za budowę procesu onboardingu, a także Sales Managera odpowiedzialnego za uruchomienie belgijskiego oddziału międzynarodowej spółki logistycznej. Profil zawiera również wcześniejsze doświadczenie w obsłudze klienta B2B w dużej spółce logistycznej — co dało mu fundamenty zrozumienia operacyjnej strony obsługi klientów na rynkach Beneluksu.
Dlaczego ten kandydat
O wyborze zadecydowało rzadkie połączenie pięciu kluczowych elementów, które razem rzadko występują u jednego profilu na polskim rynku:
Po pierwsze — pokrycie językowe wykraczające poza minimum. Native niderlandzki, profesjonalna biegłość francuska oraz profesjonalna biegłość angielska oznaczają, że kandydat może obsługiwać nie tylko sam rynek francuski, ale również Belgię (zarówno francuskojęzyczną Walonię, jak i niderlandzkojęzyczną Flandrię), Holandię oraz francuskojęzyczną Szwajcarię — co dla Sylius, mającego klientów w całym ekosystemie frankofońskim oraz Beneluksie, stanowiło wartość dodatkową poza pierwotnym briefem.
Po drugie — udokumentowana skuteczność sprzedażowa w B2B SaaS. Cztery kolejne lata przekraczania targetów (120%, 130%, 120%, 122%) w środowisku porównywalnym do Sylius (SaaS dla biznesów cyfrowych, sprzedaż konsultacyjna na rynkach europejskich) to nie deklaracja kompetencji, lecz mierzalna ścieżka rezultatów. W kontekście roli, w której Business Development Manager będzie odpowiadał za rozwój strategicznego rynku Sylius, ta kategoria była kluczowa.
Po trzecie — biegłość w nowoczesnych metodologiach sprzedaży B2B. Praktyczne wykorzystanie BANT oraz MEDDPICC w prowadzeniu deali enterprise, projektowanie presales activities, kwalifikacja pipeline’u w sposób, który daje przewidywalność wyników — to dokładnie ten poziom dojrzałości sprzedażowej, którego Sylius potrzebował.
Po czwarte — bezpośrednie doświadczenie w rynku eCommerce/digital adjacent. Praca w platformie SaaS z obszaru SEO oraz w spółce SaaS z obszaru bezpieczeństwa aplikacji dała kandydatowi zrozumienie ekosystemu, w którym operują klienci Sylius — agencje cyfrowe, marki eCommerce, software house’y wdrażające rozwiązania dla rynku internetowego. To skraca krzywą uczenia się produktu Sylius oraz pozwala kandydatowi szybko prowadzić merytoryczne rozmowy z klientami końcowymi.
Po piąte — pragmatyzm i profesjonalizm w stylu pracy. W rozmowach z klientem kandydat wyróżnił się dyscypliną w prowadzeniu rozmowy, konkretnym podejściem do liczb i metryk oraz dopasowaniem komunikacyjnym do oczekiwań kultury biznesowej Sylius. W procesie, w którym kilku kandydatów z formalnie atrakcyjnymi CV nie sprostało merytorycznej weryfikacji klienta, profil naszego kandydata wyróżniał się jakością samej rozmowy — co ostatecznie zadecydowało o decyzji zatrudnieniowej.
Liczba kandydatów w lejku
Liczba zaprezentowanych kandydatów
Liczba zatrudnionych kandydatów
Liczba tygodni od rozpoczęcia projektu do zatrudnienia kandydata (Time to Fill)
Co to oznacza w praktyce
Liczba 76 zidentyfikowanych kandydatów w całej Polsce najlepiej oddaje skalę wyzwania tego projektu. Dla porównania, rekrutacja sprzedawcy B2B SaaS bez wymogu języka francuskiego operuje na puli liczonej w tysiącach kandydatów — zawężenie do osób mieszkających w Polsce, mówiących po francusku na poziomie native lub zbliżonym oraz posiadających realne doświadczenie w sprzedaży konsultacyjnej w usługach IT lub SaaS redukuje rynek o ponad dwa rzędy wielkości.
Z tej puli 5 kandydatów najlepiej dopasowanych zostało zaprezentowanych klientowi po pogłębionej weryfikacji kompetencyjnej. Pozostali, mimo formalnego spełnienia części kryteriów, odpadali na etapie weryfikacji jakości komunikacji, dopasowania stylu sprzedaży lub realnego doświadczenia z francuskimi C-level decydentami.
Tempo procesu — 4 tygodnie od rozpoczęcia projektu do zatrudnienia — było możliwe dzięki trzem kluczowym decyzjom metodologicznym: przeniesieniu ciężaru weryfikacji na pogłębione wywiady kompetencyjne zamiast oceny formalnej na podstawie CV, świadomemu poszerzeniu źródeł poszukiwań o kandydatów z innych krajów frankofońskich mieszkających w Polsce — co okazało się decydującym ruchem w znalezieniu finalnego kandydata — oraz bliskiej komunikacji z klientem pozwalającej szybko kalibrować profil w trakcie procesu. Dzięki temu z 5 prezentowanych kandydatów klient zdecydował się natychmiast zatrudnić finalnego kandydata, którego profil — jak sam określił — okazał się tak doskonale dopasowany do roli, że proces decyzyjny przebiegł bez wahania.
Kluczowe wnioski z projektu — czego nauczył nas projekt Sylius
Projekt rekrutacji Business Development Managera dla Sylius dostarczył kilku obserwacji, które warto podkreślić w kontekście podobnych projektów rekrutacyjnych:
Specjalizacja językowo-rynkowa wymaga elastyczności geograficznej w poszukiwaniach. Najlepszy kandydat dla rynku francuskiego z perspektywy Polski niekoniecznie jest Francuzem ani Polakiem ze świetnym francuskim — czasem jest to osoba pochodząca z innego kraju frankofońskiego mieszkająca obecnie w Polsce, której dwujęzyczne lub trójjęzyczne wychowanie oraz wieloletnia praca w międzynarodowym środowisku dają znacznie szersze pokrycie rynkowe niż klasyczny profil pierwszego wyboru.
Doświadczenie operacyjne na rynku jest ważniejsze niż akademicka znajomość języka. Kandydaci z teoretycznie doskonałym francuskim, ale bez realnego doświadczenia w sprzedaży klientom francuskim, częściej odpadali w merytorycznej rozmowie niż osoby z nieco mniej “podręcznikowym” francuskim, ale z latami pracy bezpośrednio z francuskimi C-level decydentami.
CV nie jest najlepszym predyktorem jakości rozmowy z klientem. W kilku przypadkach kandydaci z formalnie najlepszymi profilami nie radzili sobie najlepiej w pogłębionej rozmowie merytorycznej. W rolach sprzedażowych — szczególnie w sprzedaży konsultacyjnej — wartość kandydata weryfikuje się przede wszystkim w realnych rozmowach, a nie w analizie ścieżki kariery na papierze.
Precyzyjne zdefiniowanie wymagań twardych vs. „nice to have” jest fundamentem skutecznego procesu. Bez tej hierarchii, przy szerokim job description, ryzyko poszukiwania profilu, który w polskich realiach po prostu nie istnieje, jest bardzo wysokie. Warsztat z klientem na początku procesu oszczędza tygodnie pracy później.
Opinia zatrudnionego Business Development Managera
Umów się na bezpłatną konsultację
Chcesz wzmocnić swój zespół wyjątkowymi specjalistami?
Skorzystaj z naszej bezpłatnej konsultacji i dowiedz się, jak możemy Ci pomóc w tym wyzwaniu.
Zaplanuj 15-minutowe spotkanie online i zacznij budować swój dream team z naszą pomocą