Executive Summary

W ramach procesu executive search dla Head of International Sales w firmie SaaS/CPaaS (Vercom) przeanalizowaliśmy 94 kandydatów na rynku międzynarodowym.

Do klienta przedstawiliśmy 4 najlepiej dopasowane profile (top ~4%), a finalny kandydat został zatrudniony w ciągu 3 tygodni od rozpoczęcia procesu.

Kluczowym wyzwaniem było znalezienie lidera, który łączy doświadczenie w globalnej sprzedaży B2B SaaS z umiejętnością budowy zespołu i strategii od podstaw.

Zatrudniony kandydat posiada doświadczenie w skalowaniu sprzedaży międzynarodowej oraz pracy z klientami enterprise (m.in. Adidas, Zalando), co bezpośrednio wspiera dalszą ekspansję globalną firmy.

O kliencie

Naszym klientem była firma technologiczna Vercom, działająca w modelu B2B i oferująca rozwiązania komunikacyjne w obszarze SaaS/CPaaS.

Spółka znajduje się w fazie intensywnego wzrostu i realizuje strategię ekspansji międzynarodowej, rozwijając sprzedaż na rynkach europejskich oraz globalnych.

Kluczowym elementem dalszego skalowania biznesu było zbudowanie od podstaw funkcji sprzedaży międzynarodowej oraz pozyskiwanie klientów enterprise i partnerów (głównie klienci e-commerce typu enterprise).

W związku z tym firma podjęła decyzję o zatrudnieniu Head of International Sales, który będzie odpowiedzialny zarówno za strategię, jak i operacyjne budowanie zespołu sprzedaży globalnej.

Wyzwanie rekrutacyjne

Rekrutacja Head of International Sales w firmie SaaS/CPaaS wiązała się z kilkoma istotnymi wyzwaniami, które znacząco ograniczają dostępność odpowiednich kandydatów na rynku.

1. Bardzo wąska grupa kandydatów

Poszukiwany profil łączył kompetencje, które rzadko występują razem:

• doświadczenie w sprzedaży międzynarodowej B2B (SaaS / CPaaS / telco)
• umiejętność budowy struktur sprzedażowych od podstaw
• doświadczenie w pracy z klientami enterprise
• zdolność do działania zarówno strategicznego, jak i operacyjnego

W praktyce oznacza to, że większość kandydatów dostępnych na rynku nie spełniała kluczowych kryteriów tej roli.

2. Rola na styku strategii i egzekucji

Klient nie poszukiwał klasycznego „managera sprzedaży”, lecz lidera, który:

• zaprojektuje strategię ekspansji zagranicznej
• zbuduje zespół sprzedaży od podstaw
• jednocześnie będzie aktywnie zaangażowany w pozyskiwanie kluczowych klientów i partnerów

Tego typu profile są szczególnie trudne do pozyskania w procesach standardowej rekrutacji pracowników sprzedaży.

 3. Konkurencja o talenty na rynku globalnym

Kandydaci spełniający powyższe kryteria są aktywnie poszukiwani przez firmy technologiczne działające globalnie – w tym duże organizacje oraz dobrze finansowane scale-upy.

Oznacza to, że skuteczna rekrutacja wymagała bezpośredniego dotarcia do kandydatów (outbound), a nie polegania wyłącznie na ogłoszeniach.

 4. Wysokie znaczenie dopasowania biznesowego

Ze względu na strategiczny charakter roli, kluczowe było nie tylko doświadczenie kandydata, ale także jego zdolność do współpracy z zarządem oraz realne zrozumienie modelu biznesowego SaaS/CPaaS.

Błędna decyzja rekrutacyjna na tym poziomie mogłaby znacząco spowolnić ekspansję międzynarodową firmy.

Nasze podejście

Ze względu na złożoność roli oraz ograniczoną dostępność kandydatów na rynku, proces został zaprojektowany jako precyzyjny executive search – oparty na bezpośrednim dotarciu do wyselekcjonowanych profili oraz ścisłej współpracy z klientem na poziomie biznesowym..

 

1. Doprecyzowanie realnego profilu (nie tylko job description)

Proces rozpoczęliśmy od redefinicji profilu kandydata – wychodząc poza standardowy opis stanowiska.

Kluczowe było zidentyfikowanie, jakie doświadczenia realnie przełożą się na sukces w tej roli, a nie tylko jakie wymagania formalnie pojawiają się w ogłoszeniu.

Skupiliśmy się na profilach, które:

• budowały sprzedaż międzynarodową od zera
• pracowały z klientami enterprise w modelu B2B
• łączyły odpowiedzialność strategiczną (GTM, ekspansja) z operacyjną (sprzedaż, partnerstwa)

2. Targetowany sourcing zamiast publikacji ogłoszeń

Ze względu na charakter roli, proces nie opierał się na publikacji ogłoszeń, lecz na bezpośrednim dotarciu do kandydatów.

Przeprowadziliśmy mapowanie rynku, koncentrując się na osobach pracujących w:

• firmach SaaS / CPaaS
• organizacjach rozwijających sprzedaż globalną
• środowiskach, gdzie sprzedaż do klientów enterprise jest kluczowym elementem modelu biznesowego

Dzięki temu dotarliśmy do kandydatów, którzy nie byli aktywnie dostępni na rynku pracy.

 3. Selekcja oparta na zdolności do skalowania biznesu

Każdy kandydat był oceniany nie tylko pod kątem doświadczenia, ale przede wszystkim zdolności do realnego skalowania sprzedaży w środowisku międzynarodowym.

Weryfikowaliśmy m.in.:

• doświadczenie w budowie i zarządzaniu zespołem
• udział w tworzeniu i realizacji strategii GTM
• wyniki sprzedażowe (w tym wzrosty, pozyskanie klientów enterprise)

Efektem było przeanalizowanie 94 kandydatów i wyłonienie 4 najlepiej dopasowanych profili.

4. Ścisła współpraca z klientem i szybki proces decyzyjny

Kluczowym elementem sukcesu była bezpośrednia współpraca z decydentami po stronie klienta oraz sprawny proces podejmowania decyzji.

Dzięki temu możliwe było:

• szybkie przeprowadzenie rozmów z wyselekcjonowanymi kandydatami
• utrzymanie wysokiego zaangażowania kandydatów
• zamknięcie procesu w ciągu 3 tygodni

 

Wybrany kandydat

Finalnie zatrudniony kandydat posiada doświadczenie w budowie i skalowaniu sprzedaży międzynarodowej w środowisku B2B, pracując z klientami enterprise na wielu rynkach.

Doświadczenie i zakres odpowiedzialności

Kandydat pełnił rolę Global Sales Team Manager odpowiedzialnego za rozwój nowego biznesu oraz budowę struktur sprzedażowych.

W ramach swojej roli:

• zbudował i rozwinął zespół business development (7 FTE) oraz współpracował z zespołami wsparcia (łącznie 20–30 osób zaangażowanych pośrednio)
• prowadził strategiczne inicjatywy sprzedażowe i produktowe (m.in. rozwój usług cross-border, wdrożenia nowych produktów, optymalizacja procesów sprzedaży)
• odpowiadał za realizację celów sprzedażowych oraz rozwój współpracy z kluczowymi klientami

 

Wyniki i skala działania

Kandydat posiada udokumentowane doświadczenie w dynamicznym wzroście sprzedaży oraz pracy z klientami globalnymi:

• 291% wzrostu rok do roku w obszarze przychodów
• rozwój portfela klientów enterprise (m.in. Adidas, Zalando, Mango, Pandora)
• skuteczne pozyskiwanie klientów poprzez działania outbound (cold approach)

Dodatkowo odpowiadał za wdrażanie strategii go-to-market oraz optymalizację procesów sprzedażowych (CRM, pipeline, nowe kanały sprzedaży).

Dlaczego ten kandydat

Kluczowym czynnikiem była zdolność do łączenia myślenia strategicznego z operacyjnym działaniem – od budowy zespołu, przez tworzenie strategii sprzedaży, aż po bezpośrednie pozyskiwanie klientów.

Kandydat wnosi doświadczenie w pracy z dużymi organizacjami oraz realne kompetencje w skalowaniu sprzedaży międzynarodowej, co bezpośrednio odpowiada na potrzeby firmy w kontekście dalszej ekspansji globalnej.

Proces i kluczowe liczby

Proces rekrutacji został zaprojektowany jako precyzyjny Executive Search, skoncentrowany na jakości kandydatów, a nie liczbie przedstawionych profili.

Co to oznacza w praktyce

Tylko niewielki odsetek kandydatów spełniał wymagania tej roli, co potwierdza, jak wąska jest grupa dostępnych na rynku liderów sprzedaży z doświadczeniem w globalnym SaaS.

Jednocześnie ograniczenie shortlisty do 4 kandydatów pozwoliło klientowi skupić się wyłącznie na profilach o najwyższym dopasowaniu, bez konieczności analizowania dużej liczby CV.