Vercom
Head of Growth and Expansion
Vercom, spółka SaaS notowana na GPW, potrzebowała lidera do utrzymania i rozwijania relacji z kluczowymi klientami enterprise, nie do pozyskiwania nowych. To rzadki profil na rynku. Na 45 kandydatów w lejku tylko garstka faktycznie łączyła doświadczenie relacyjne na poziomie C-level z podejściem doradczym. Fast Forward Solutions dostarczyło klientowi 6 zweryfikowanych profili, a cały proces zamknął się w 3 tygodnie.
Profil klienta
Vercom S.A. to spółka technologiczna notowana na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. Dostarcza platformę do komunikacji cyfrowej B2B: e-mail, SMS i push marketing, dla firm z sektora e-commerce i retail w Polsce i Europie. Firma rośnie dynamicznie finansowo i skaluje współpracę z największymi klientami enterprise na rynku.
Wyzwanie
Vercom szukał osoby na stanowisko Head of Growth and Expansion. To rola skoncentrowana nie na pozyskiwaniu nowych klientów, tylko na pogłębianiu i rozwijaniu współpracy z już istniejącymi klientami enterprise. Kluczowe wyzwania stojące przed przyszłym liderem:
- budowanie długofalowych partnerstw biznesowych z klientami na poziomie C-level i boardów największych organizacji z branży retail i e-commerce,
- zwiększanie adopcji, wolumenów i zakresu wykorzystania platformy w istniejącym portfelu klientów, bez nacisku na pozyskiwanie nowego biznesu,
- prowadzenie rozmów strategicznych i warsztatów value engineering, identyfikujących realne potrzeby klientów,
- pełnienie roli trusted advisora, rekomendującego optymalizacje i wdrożenia dopasowane do specyfiki klienta,
- monitorowanie wskaźników takich jak NRR, churn, adoption oraz marża.
Kandydat spełniający te wymagania musiał łączyć minimum 7 lat doświadczenia w pracy z klientami enterprise (Customer Success, Key Account, Strategic Account), silne kompetencje relacyjne na poziomie C-level oraz doświadczenie w środowisku SaaS, CPaaS, telco lub martech. Taki profil jest rzadki i trudny do znalezienia metodą samych ogłoszeń.
Nasze podejście, Direct Search
1. Warsztaty z klientem
Proces zaczęliśmy od dogłębnych rozmów z zespołem Vercom. Chodziło o precyzyjne zrozumienie różnicy między klasyczną rolą sprzedażową a tą, która wymagała rozwijania już istniejących relacji. Ustaliliśmy, że kluczowym kryterium nie były wyniki new business, tylko doświadczenie w utrzymaniu i rozwijaniu wartości długoterminowych kontraktów enterprise.
2. Mapowanie rynku
Skupiliśmy się na osobach z doświadczeniem w rolach Customer Success, Key Account Management i Strategic Account w środowisku SaaS, CPaaS oraz technologii B2B, ze szczególnym naciskiem na sektor retail i e-commerce.
3. Direct Search i sourcing
Zastosowaliśmy metodologię direct search i dotarliśmy bezpośrednio do osób pracujących obecnie w organizacjach konkurencyjnych lub pokrewnych branżowo. Te osoby nie szukały aktywnie zmiany, ale były otwarte na rozmowę o roli dającej realny wpływ na rozwój kluczowych relacji klienckich.
4. Selekcja i ocena kandydatów
Zidentyfikowaliśmy 45 kandydatów w lejku rekrutacyjnym. Bardzo niewielu z nich faktycznie łączyło wymagane doświadczenie w pracy z klientami enterprise na poziomie C-level z podejściem doradczym, zamiast klasycznej, transakcyjnej sprzedaży. Ta rzadkość profilu tłumaczy, dlaczego shortlista była stosunkowo wąska względem wielkości lejka. Po weryfikacji kompetencji relacyjnych, doświadczenia w pracy z klientami na poziomie C-level oraz podejścia do rozwijania kontraktów, do zespołu Vercom trafiło 6 zweryfikowanych finalistów.
5. Doradztwo i finalizacja
Poza samą selekcją wspieraliśmy Vercom w ocenie, który z kandydatów najlepiej rozumie długoterminową logikę budowania wartości u klienta, w przeciwieństwie do podejścia transakcyjnego typowego dla klasycznych ról sprzedażowych. Cały proces, od startu do zatrudnienia, zamknął się w 3 tygodniach.
Efekty
Dzięki tej rekrutacji Vercom pozyskał lidera, który:
- przejął odpowiedzialność za rozwój i pogłębianie relacji z kluczowymi klientami enterprise,
- wniósł do organizacji doświadczenie w pracy na poziomie C-level i boardów największych klientów z branży retail i e-commerce,
- wprowadził podejście doradcze, trusted advisor, zamiast klasycznej, transakcyjnej sprzedaży,
- rozpoczął pracę nad wskaźnikami NRR, adoption i redukcją churnu w portfelu kluczowych kont.
"Brałem udział w jednym z procesów rekrutacyjnych prowadzonych przez FFS. Cały proces opierał się o sprawną i przejrzystą komunikację. Jako kandydat, dostawałem jasne i zrozumiałe informacje dotyczące poszczególnych etapów. Firma działała proaktywnie i efektywnie, a cała współpraca została przeprowadzona profesjonalnie, polecam!"
Powyższa opinia pochodzi od zatrudnionego kandydata, nie od strony klienta (Vercom).
Podsumowanie
Ta rekrutacja pokazuje coś ważnego: nawet przy niszowym profilu roli, łączącym głębokie kompetencje relacyjne na poziomie C-level z doświadczeniem w rozwijaniu (nie pozyskiwaniu) kontraktów enterprise, precyzyjnie prowadzony proces Direct Search pozwala zamknąć projekt w 3 tygodnie. Klient dostał wyłącznie starannie zweryfikowanych kandydatów, bez konieczności przesiewania dziesiątek niedopasowanych CV.
Jeśli Twoja firma potrzebuje lidera do rozwijania relacji z kluczowymi klientami, nie tylko pozyskiwania nowych, skontaktuj się z Fast Forward Solutions.
Zobacz też inne case studies FFS
- Rekrutacja Head of Sales dla DoxyChain, budowa działu sprzedaży od podstaw w startupie blockchain
- Rekrutacja BDM na rynek francuski dla Sylius
- Executive Search Omnichannel Director dla Shoper
- Rekrutacja Product Managera dla Fitatu
- AI Talent Partner: 29 farmaceutów w 5 tygodni
Zobacz wszystkie case studies FFS →
Szukasz lidera do rozwijania relacji z kluczowymi klientami?
Umów bezpłatną konsultację i dowiedz się, jak możemy wzmocnić Twój zespół.
Umów konsultację →