Das Verkaufsteam - wie man die besten Mitarbeiter schnell loswird

Das Verkaufsteam - wie man die besten Mitarbeiter schnell loswird

Warum sollten Sie sich die Mühe machen, Ihr Verkaufsteam zufrieden zu stellen, wenn Sie es entfremden und dazu bringen können, für andere Unternehmen zu arbeiten? Warum sollten Sie sich um ein gesundes Vertriebsteam bemühen, wenn Sie es auf Schritt und Tritt sabotieren können? Hier finden Sie 12 kampferprobte Tipps, wie Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines Quartals loswerden können.

VERKAUFSTEAM

1. die Obergrenze der Verkaufsprovisionen.

Leistungsstarke Vertriebsorganisationen ziehen konsequent die besten Vertriebstalente an und binden sie an sich, indem sie sie mit maßgeschneiderten Anreizsystemen belohnen, die besser sind als der Marktdurchschnitt.

Provisionen sind der einfachste und schnellste Weg, das Verkaufspersonal zu lähmen. Eine Obergrenze für Provisionen nimmt den Verkäufern den Anreiz, Verkäufe abzuschließen, sobald die Obergrenze erreicht ist, und motiviert sie, das Geschäft auf den nächsten Abrechnungszeitraum zu übertragen, was als "Sandbagging" bekannt ist.

Wenn es sich zum Beispiel um ein Viertel handelt, kann ein Unternehmen messbare Verluste durch nicht in Rechnung gestellte Kunden erleiden.

Häufige Änderungen des Vergütungsplans für das Verkaufsteam

Die Änderung der Spielregeln ist der schnellste Weg, die Spieler zu frustrieren. Wenn die Verkaufsabteilung darüber informiert wird, dass ihre reiferen potenziellen Verkaufschancen zu einer geringeren Auszahlung als erwartet führen werden, demoralisiert dies das Team.

Wenn eine Korrektur erforderlich ist, sollte das Team rechtzeitig im Voraus informiert werden, und es sollte eine spezifische Begründung für die Entscheidung erstellt werden.

3. Zahlung einer Provision nur für den Verkauf bestimmter Produkte/Dienstleistungen.

Wenn ein Verkäufer einen Verkauf tätigt, der dem Unternehmen den gewünschten Gewinn bringt, sollten Sie ihn dafür bezahlen. Die Zahlung von Provisionen nur für den Verkauf bestimmter Produkte und nicht für andere, obwohl beide Verkäufe dem Unternehmen Gewinn bringen, demotiviert die besten Mitarbeiter.

Die Belohnung eines Vertreters für jeden Verkauf, der dem Unternehmen zugute kommt, bringt ihn mit dem Ziel des Unternehmens in Einklang.

4 Bestrafen Sie das Verkaufsteam für schlechten Kundendienst.

Die Bestrafung des Teams für den Kundendienst lenkt vom Verkaufsabschluss ab.

Die besten Unternehmen konzentrieren ihre Mitarbeiter auf die Erzielung von Verkaufsergebnissen und belohnen kontinuierlich hervorragende Leistungen. Verkäufer haben unterschiedliche Ansätze für die Beziehung zum Kunden nach dem Verkauf.

Solange die Vertriebsmitarbeiter den Verkauf abschließen und nach der so genannten "Lieferung" eine gesunde Beziehung aufrechterhalten, sollten sie, egal wie engagiert sie sind, das gewünschte Ergebnis erzielen. Vielleicht besteht die Lösung darin, Verkäufer zu spezialisieren - Jäger und Landwirte?

5. das Versäumnis, innovative Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Die besten Vertriebsmitarbeiter müssen großartige Lösungen verkaufen. Sie begnügen sich nicht damit, "das haben wir auch"-Angebote zu verkaufen. Leistungsstarke Vertriebsorganisationen müssen Produkte liefern, die bedeutende Kundenprobleme lösen.

Andernfalls laufen sie Gefahr, Vertriebsmitarbeiter an Wettbewerber zu verlieren, die wirklich gute und innovative Produkte entwickeln.

6. schwache Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsteam zu halten.

Wenn Ihnen die Einstellung guter Vertriebsmitarbeiter teuer erscheint, sprechen Sie mit jedem Vertriebsleiter, der jemals ein Team aus mittelmäßigen Verkäufern aufgebaut hat.

Unprofitables Verkaufspersonal verschlingt finanzielle Ressourcen, belastet die Managementressourcen und schadet dem Ruf der Marke auf dem Markt.

Eine freie Stelle schnell zu besetzen, kann verlockend sein, aber es zeigt anderen, besseren Verkäufern, dass man sich nicht anstrengen muss, was wiederum zu einem Leistungsabfall des gesamten Teams führt. Ist es das wert?

7. ein Verkaufsleiter, der sein Büro nie verlässt

Manager können den Verkauf nicht von Saurons Turm aus steuern. Erfolgreiche Manager setzen sich intensiv mit den Kunden auseinander, um deren Bedürfnisse zu ermitteln, und sind mit ihrem Team verbunden. Die Vertreter sollten sich zusammen mit ihren Vorgesetzten mit den Kunden treffen. Für Inside Sales Manager gilt die gleiche Regel.

Sie sollten Videoanrufe oder Telefongespräche mit Kunden führen. Es gibt nichts Frustrierenderes als das Feedback eines Managers, der mit der Realität eines Verkaufsteams , das sich mit Kunden trifft, ohne die Unterstützung dieses Managers nicht vertraut ist. Die besten Vertriebsleiter nehmen sich die Zeit, Beziehungen zu Kunden und Mitarbeitern aufzubauen, denn sie schaffen Vertrauen. Sie sind nicht daran interessiert, Informationen aus dem Feld direkt vom Kunden zu erhalten.

8. Vermeidung von Schulungen und Coaching.

Coaching wirkt sich nicht nur auf die Einnahmen des Unternehmens aus, sondern ist auch ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, das direkt mit der Arbeitszufriedenheit verbunden ist. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig geschult und gecoacht werden, ihren Arbeitsplatz mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit weiter empfehlen. Mit anderen Worten: Sie sind "Promotoren", wenn man den Standard-NPS (Net Promoter Score) zur Messung der Zufriedenheit verwendet.

9. Übernahme und Wegnahme der besten Kunden durch den Vorgesetzten oder Zuweisung an seine Favoriten im Team.

Überlassen Sie Ihren Vertretern die Verantwortung für ihre eigene Arbeit. Chuck Blakeman, Unternehmensberater und Autor von "Making Money Is Killing your Business", schreibt: "Eigentum ist der stärkste Motivator im Geschäftsleben, und die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen, ist die Grundlage von Eigentum".

Vertreter, die einen potenziellen Kunden aus der Pflegephase in ihrem Besitz behalten, haben einen Anreiz, ihn abzuschließen. Manager sollten den Verkauf an die Verkäufer abgeben, die ihre Leads generiert haben und den Kunden zum Verkaufsabschluss führen.

10. Konzentration auf die Arbeitszeit statt auf die Ergebnisse.

Ergebnisse sind wichtig. Die besten Vertriebsmitarbeiter gedeihen in einem Umfeld, in dem ihre Leistung anhand messbarer Geschäftsziele beurteilt wird.

Es kann frustrierend irrelevant erscheinen, wenn ein Vertriebsleiter den Arbeitsstunden eines Vertreters, der Arbeit und der Zeit, die er mit "Herumsitzen" oder Kaffeetrinken verbringt, zu viel Bedeutung beimisst, während dieser Verkäufer Ergebnisse liefert. Wenn wir einen Verkaufsprozess entwickelt haben, sollte unser Verkaufsteam diesen natürlich befolgen.

Das Mikromanagement Ihres Teams demotiviert Ihr Verkaufsteam zur Leistung. Um Top-Vertriebstalente an sich zu binden, sollten Sie klare Erfolgserwartungen stellen und Ihre KPIs auf diese Ergebnisse ausrichten.

11. die Zahlung von Provisionen mit langen Verzögerungen.

Wenn man den Vertriebsmitarbeitern eine direkte Verbindung zwischen ihren positiven Aktionen und ihren Provisionen bietet, ist dies der beste Weg, um das richtige Verkaufsverhalten zu fördern und sie loyal und produktiv zu halten.

Für einen Top-BDM kann es demotivierend sein, große Umsätze zu erzielen und keine Provisionen zu erhalten. Mark Roberge, der das Vertriebsteam bei HubSpot aufgebaut hat, ist der Meinung, dass Boni/Provisionen sofort ausgezahlt werden müssen.

12. das Verkaufspersonal wird gezwungen, an zu vielen internen Sitzungen teilzunehmen.

Die Zeit, die in Sitzungen verbracht wird, ist Zeit, die die Vertreter mit dem Verkauf verbringen könnten. Bevor Sie Ihr Verkaufsteam zu einer Besprechung einladen, sollten Sie ernsthaft überlegen, ob dies wirklich notwendig ist. Wenn es nicht notwendig ist, sollten Sie sie nicht zwingen, sich zu setzen. Wenn Sie sie unbedingt einbeziehen müssen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und spezifische Tagesordnung haben.

Gehen Sie es schnell und systematisch durch. Das Beste, was Sie für Ihre Vertreter tun können, wenn sie unbedingt an einer Besprechung teilnehmen müssen, ist, ihnen so viele Informationen wie möglich in so wenig Zeit wie möglich zu geben. Beginnen Sie stattdessen jede Sitzung mit einer Tagesordnung. Es ist wichtig, dass die einmal festgelegte Tagesordnung eingehalten wird.

 

 Diese Fehler könnten Sie den Verlust Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter kosten. Wenn Sie sich dabei ertappen, dass Sie etwas aus der obigen Liste tun, hören Sie sofort damit auf. Nutzen Sie diese 12 bewährten Tipps, wenn Sie können.

All dies ist es nicht wert, die Kündigung der Verkäufer zu riskieren, die Sie so hart angeworben haben.

 

Fast Forward Solutions ist auf die Einstellung und Beratung in den Bereichen Vertrieb und digitales Marketing spezialisiert , vor allem für Kunden aus dem neuen Technologiesektor. Unsere strenge und bewährte Methodik kombiniert die Erstellung von Rollenprofilen, die Suche nach Führungskräften und die Bewertung von Kandidaten, ergänzt durch Beratungsdienste.

Wir bieten garantierte Ergebnisse und schnellen Zugang zu den besten auf dem Markt verfügbaren Talenten, so dass jedes Unternehmen, das mit uns zusammenarbeitet, in der Lage sein wird, seinen Umsatz zu steigern, die Betriebskosten zu senken und die Effizienz der Humanressourcen, die Unternehmensbewertung und das Vertrauen der Investoren zu verbessern. Bitte lesen Sie unsere Datenschutzbestimmungen. Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, Präsident und Gründer von FFS

 

B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

B2B-Verkauf - die Suche nach dem besten B2B-Verkäufer wird immer schwieriger. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter - diejenigen, die ihre Ziele Jahr für Jahr übertreffen - nur etwa 20 % der gesamten Vertriebsmitarbeiter ausmachen.

Was also verschafft einem so kleinen Pool von Verkaufstalenten einen Wettbewerbsvorteil?

 

Hier sind 5 Schlüsselkompetenzen, über die nur die besten B2B-Verkäufer verfügen:

1. die Fähigkeit, den B2B-Käufer zu verstehen

Um auf dem wettbewerbsintensiven B2B-Markt von heute Budgets zu übertreffen und neue Kunden zu gewinnen, muss ein Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden verstehen. B2B-Entscheidungsträger haben viel zu tun und verschwenden keine Zeit mit Verkäufern, die den "Schmerz" des Unternehmens, der Ziele oder des Geschäfts nicht verstehen.

Bei Verkäufern, die die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses sogar um 73 % geringer.

Die besten Verkäufer prüfen im Vorfeld die Branche, die Markttrends, die Ziele, die Kunden, die Wettbewerber und die Herausforderungen ihrer potenziellen Kunden - sie nutzen diese Informationen, um dem Käufer zu beweisen, dass sie diese Herausforderungen verstehen.

2. die Fähigkeit, Werte zu vermitteln

 

Die besten Verkäufer haben die Fähigkeit, den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu vermitteln. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer, die einen Mehrwert vermitteln, mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit einen Verkauf abschließen.

Um den wahren Wert ihres Angebots zu vermitteln, führen die besten Vertriebsmitarbeiter ausführliche Gespräche mit bestehenden Kunden. Es handelt sich um Spitzengespräche über das Geschäft der Kunden. Gespräche über die Herausforderungen des Kunden, den Wettbewerb und die Trends auf dem Markt, auf dem der Kunde tätig ist. Der Verkäufer sollte die Einstellung "Ich habe ein Produkt zu verkaufen" durch "Ich bin hier, um Ihnen bei Ihrem Problem zu helfen" ersetzen.

Sie quantifizieren ihren Geschäftswert mit Zahlen, PLNs und Zeitplänen auf der Grundlage der Geschäftsergebnisse ihrer Kunden. Sie sprechen über Ergebnisse, verknüpfen Ergebnisse mit kritischen Geschäftsfragen und verweisen auf die Erfolgsgeschichten ihrer Kunden, die "Business Cases" bilden. Sie suchen nach einer Lösung für den Kunden und wissen manchmal, dass ihre Lösung nicht die beste ist. Wen wird der Kunde wohl das nächste Mal anrufen?

3. die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen

 

Die besten Verkäufer verfügen über ausgezeichnete Fähigkeiten zur Vertrauensbildung. Dies ist besonders wichtig für den Vertrieb, da das Vertrauen in Vertriebsmitarbeiter sehr gering ist: weniger als 10 % der Befragten vertrauen ihnen.

Untersuchungen zeigen, dass ein hohes Maß an Vertrauen mit einer höheren Abschlussquote und höheren Gewinnen einhergeht.

Die Akteure werden zu Experten für das Geschäft ihrer Käufer und machen ihre B2B-Verkäufe in den Augen der Käufer legitim. Sie bauen Beziehungen auf, zeigen Integrität und halten Verpflichtungen ein. Und hier sind die Hausaufgaben für Verkäufer - sie müssen sich ständig weiterbilden und auf dem Laufenden bleiben, was auf dem Markt passiert, auf dem der Kunde tätig ist.

4. Fähigkeiten zum kritischen Denken

 

In den letzten Jahren haben "Big Data" eine wichtige Rolle bei der Entwicklung des Vertriebs gespielt. Heute geben 65 % der Unternehmensleiter an, dass sie Big Data nutzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit der Einführung neuer, fortschrittlicher Analyseinstrumente ist die Verkaufsfunktion immer weniger ein Spiel mit Kundenbeziehungen und immer mehr ein "Zahlenspiel" geworden.

Spitzenverkäufer verfügen über kritische Denkfähigkeiten, die es ihnen ermöglichen, Daten zu interpretieren, um die Verkaufsleistung zu optimieren.

Es gibt fortgeschrittene Anwendungen wie Tableau oder MS Power BI, die bei der Entscheidungsfindung erheblich helfen können.

 

5. die Fähigkeit, die Zeit effektiv zu verwalten

Die besten Verkäufer sind in der Lage, ihre Zeit effektiv zu verwalten. Denn sie wissen, dass Zeit Geld ist. Aufgrund vieler externer Faktoren wissen die besten Vertriebsmitarbeiter, dass sie zu 100 % für ihre Ziele und die Informationen über den Verkaufsprozess verantwortlich sind, aber nur begrenzte Kontrolle über die Zeit ihrer Kunden haben.

Um erfolgreich zu sein, planen die besten Vertriebsmitarbeiter jeden Tag und setzen Prioritäten, um die Verkaufszeit und die Gesamteffizienz zu maximieren und potenzielle Kunden schnell zu erreichen. Wirksame CRM-, Aufgaben- undProjektmanagement- und Kundendienstsysteme können dabei helfen.

 

Finden Sie heraus, ob Ihre Teammitglieder oder Sie selbst eine oder mehrere der 5 Schlüsselkompetenzen von Spitzenverkäufern im B2B-Bereichbesitzen .

 

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Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, CEO und Gründer von FFS.

 

Ist Ihr Vertriebsteam bereit für den Wandel?

Ist Ihr Vertriebsteam bereit für den Wandel?

Das Verkaufsteam - digitale Transformation

 

Ist Ihr Vertriebsteam bereit, Ihren bestehenden Vertriebsprozess in einen Inbound-Vertrieb umzuwandeln? Warum haben Vertriebsmitarbeiter immer mehr Schwierigkeiten mit der Kaltakquise?

Der Einsatz disruptiver Innovationen wird häufig unter dem Gesichtspunkt betrachtet, wie sie sich auf die Entwicklung der Industrie auswirken. Die Nutzung der Uber-App hat die Art und Weise, wie der Transportsektor funktioniert, verändert. Netflix hat die Art und Weise verändert, wie Menschen Kanäle auf ihren Fernsehern durchsuchen. Aber bahnbrechende Technologien, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändern, werden oft übersehen, und ihre Auswirkungen werden nicht immer rechtzeitig erkannt, wenn es noch nicht zu spät ist.

Unternehmen wie Hubspot haben den Zweck ihrer Marketingbemühungen auf die Gewinnung von Leads durch die Methode des Inbound Marketing ausgerichtet. Die Durchführung von Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, Kunden mit den Inhalten zu versorgen, die sie benötigen, wenn sie sich auf einen Kauf vorbereiten, hat eine selbstgesteuerte Customer Journey ermöglicht, bei der ein potenzieller Käufer 80 bis 90 % dieser Reise abschließt, noch bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht.

Aus diesem Grund ist das bisherige Modell " Prospect - Demo - Close ", das seit Jahrzehnten von Vertriebsabteilungen verwendet wird, nicht mehr effektiv.

Kalte Telefonanrufe oder kaltes E-Mail-Marketing werden von Kunden, die nicht von lästigen Verkäufern belästigt werden wollen und sich lieber selbst über das Produkt informieren, meist abgelehnt. Die Einführung eines innovativen Prozesses hat gezeigt, wie veraltet das Vertriebsmodell in Unternehmen aller Größenordnungen ist.

Es wurde durch ein neues Modell ersetzt, das die folgenden Schritte umfasst: Identifizieren - Erkunden - Verbinden - Beraten und versetzt den Verkäufer in ein unbekanntes Terrain. Sobald qualifizierte Marketing-Leads gesammelt wurden, arbeitet die Vertriebsabteilung nicht mehr hart daran, das Geschäft abzuschließen. Verkaufsprofis haben die Aufgabe, sich auf die Bedürfnisse der Käufer zu konzentrieren, nicht auf die der Verkäufer. Von ihnen wird erwartet, dass sie ihren Kunden als Berater zur Seite stehen und sie durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten, bis sie sich für einen Kauf entscheiden.

Dieser Prozess wird als "Inbound Selling" bezeichnet, und von den Verkäufern wird eine andere Art von Fähigkeiten verlangt. Ist Ihr Verkaufsteam bereit, den Verkaufsprozess zu verändern?

 

Ein veränderter Prozess bedeutet aktualisierte Fähigkeiten innerhalb des Verkaufsteams.

Der Erfolg von Inbound-Marketing- und Lead-Generierungsprogrammen hat die Kontrolle über den Verkaufszyklus vom Vertriebsteam direkt in die Hände der Käufer gelegt. Diese Verlagerung der Kontrolle hat den Verkaufsprozess und die erforderlichen Fähigkeiten des Verkaufsteams völlig verändert.

Die Beurteilung und Einstellung eines Vertriebsteams, das in der Lage ist, den Vertriebsprozess aus der Sicht des Käufers zu bewerten, wird Sie an der Spitze des Vertriebs halten und Ihr Unternehmen für einen langfristigen Vertriebserfolg rüsten. Die Verwendung eines prädiktiven Bewertungstools zur Identifizierung von Vertriebskandidaten, die am ehesten über die für den Inbound-Vertrieb erforderlichen Eigenschaften, Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen, wie z. B. Chally, wird Ihnen helfen, den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden.

Fast Forward Solutions ist auf die Einstellung und Beratung in den Bereichen Vertrieb und digitales Marketing spezialisiert , vor allem für Kunden aus dem neuen Technologiesektor. Unsere strenge und bewährte Methodik kombiniert die Erstellung von Rollenprofilen, die Suche nach Führungskräften und die Bewertung von Bewerbern und wird durch Beratungsdienste ergänzt. Wir bieten garantierte Ergebnisse und schnellen Zugang zu den besten auf dem Markt verfügbaren Talenten, so dass jedes Unternehmen, das mit uns zusammenarbeitet, in der Lage sein wird, seinen Umsatz zu steigern, die Betriebskosten zu senken und die Effizienz der Humanressourcen, die Unternehmensbewertung und das Vertrauen der Investoren zu verbessern. Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, Präsident und Gründer von FFS