Die Kunst und Wissenschaft, den perfekten Vertriebsmitarbeiter einzustellen

Die Kunst und Wissenschaft, den perfekten Vertriebsmitarbeiter einzustellen

von | 18. September 2023 | Für den Arbeitgeber, Personalbeschaffung, Vertrieb

Personalbeschaffung: Vertriebsleiter. Die Kunst und Wissenschaft der Einstellung des perfekten Vertriebsleiters

In einer SaaS-Welt (Software as a Service), in der sich die Technologie und die Geschäftsstrategien Tag für Tag weiterentwickeln, erhält die Rolle des Vertriebsleiters (Head of Sales) eine neue Dimension. Es handelt sich nicht mehr um eine traditionelle Position, die ausschließlich auf das Erreichen von Verkaufszielen ausgerichtet ist. Der moderne Vertriebsleiter ist ein Visionär, der die Zukunft des Vertriebs im Unternehmen gestaltet, Innovationen einführt und eine Kultur der Spitzenleistung in seinem Team fördert.

Seine Rolle ist insofern umgestaltend, als er nicht nur die Verkaufsabteilung, sondern das gesamte Unternehmen beeinflusst. Er arbeitet eng mit anderen Abteilungen zusammen, z. B. mit dem Marketing, dem Kundendienst oder der technischen Abteilung, um die Kohärenz der Abläufe und das Erreichen der Unternehmensziele sicherzustellen.

Aufgrund meiner Erfahrung als Vertriebsleiter und Personalberater für Führungskräfte weiß ich, wie wichtig es ist, die richtige Person für eine bestimmte Position zu finden. In meiner Arbeit für eine Reihe von Kunden habe ich ihnen geholfen, erfolgreich Vertriebsleiter zu rekrutieren, die nicht nur ihre Verkaufsziele erreichten, sondern darüber hinaus zum allgemeinen Wachstum und Erfolg des Unternehmens beitrugen.

In diesem Zusammenhang möchte ich mein Wissen und meine Erfahrung darüber weitergeben, welche Fragen während des Einstellungsverfahrens für eine Führungskraft im Vertrieb entscheidend sind. In diesem Leitfaden stelle ich nicht nur diese kritischen Fragen, sondern auch den Hintergrund und den Kontext dar, der potenziellen Arbeitgebern ein besseres Verständnis dafür vermittelt, worauf sie bei einem idealen Bewerber achten müssen.

Die Rekrutierung für die Position des: Head of Sales ist ein komplexer Prozess, der nicht nur eine Bewertung der Kompetenz und Erfahrung des Kandidaten erfordert, sondern auch ein Verständnis für seine Vision, seine Werte und seine Fähigkeit, etwas zu bewegen. Ich hoffe, dass dieser Leitfaden eine wertvolle Ressource für alle ist, die den besten Vertriebsleiter für ihr Unternehmen rekrutieren wollen.

 

1) Verkaufsprozess und -strategie

Frage: "Beschreiben Sie den Verkaufsprozess, den Sie in der SaaS-Branche am effektivsten finden. Was sind die wichtigsten Schritte und wie passen Sie ihn an unterschiedliche Kunden und Marktsituationen an?"

Der Kontext: Der Verkaufsprozess ist das Herzstück der Tätigkeit eines jeden Vertriebsleiters. Zu verstehen, wie ein Kandidat den Verkaufsprozess gestaltet, umsetzt und anpasst, kann einen Einblick in seine strategischen und taktischen Fähigkeiten geben. Die Beantwortung dieser Frage hilft zu verstehen, wie der Kandidat den Kundenlebenszyklus angeht, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts und dem anschließenden Service

2. Schätzung der Größe des Teams

Frage: "Ausgehend von unserer derzeitigen Entwicklung und unseren Zielen, wie groß ist Ihrer Meinung nach das Team, das wir brauchen?".
Kontext: Abgesehen von den reinen Zahlen testet diese Frage die Fähigkeit des angehenden Vertriebsleiters, die Größe des Teams mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Sie spiegelt seinen strategischen Weitblick und seine Fähigkeit wider, Wachstum und Effizienz in Einklang zu bringen.

3. Erfahrung in Bezug auf das Transaktionsvolumen

Frage: "Bitte teilen Sie uns Ihre Erfahrungen mit verschiedenen Geschäftsgrößen und deren Auswirkungen auf Verkäufer im Vertrieb mit".
Kontext: Unterschiedliche Geschäftsgrößen stellen einzigartige Herausforderungen und Chancen dar. Die Vielseitigkeit eines Bewerbers im Umgang mit verschiedenen Geschäftsgrößen kann ein Hinweis auf seine Anpassungsfähigkeit und seine Fähigkeit sein, seine Verkaufsstrategie an verschiedene Szenarien anzupassen.

 

4. Erfahrung in der Teambildung

Frage: "Bitte erzählen Sie uns etwas über den Aufbau von Vertriebsteams in früheren Positionen."
Kontext: Diese Frage gibt einen Einblick in den Werdegang eines Führungskandidaten. Sie bietet die Gelegenheit, Ansätze zur Talentakquise, Mentoring, Teamdynamik und Konfliktlösung zu verstehen.

5. Kenntnis der Verkaufsinstrumente

Frage: "Bitte erläutern Sie die von Ihnen befürworteten Vertriebstools und ihre Auswirkungen auf das Vertriebsmanagement."
Context : Im Zeitalter der digitalen Transformation kann der Einsatz der richtigen Tools bahnbrechend sein. Mit dieser Frage werden die technologischen Kenntnisse des Bewerbers und sein Engagement für kontinuierliche Verbesserungen bewertet.

6 Loyalitätstest

Frage: "Wer aus Ihrem derzeitigen Team wäre bereit, sich mit Ihnen auf eine neue berufliche Reise zu begeben und in unser Unternehmen einzusteigen?".
Context: Loyalität ist eine zweiseitige Angelegenheit. Mit dieser Frage wird nicht nur die Attraktivität eines Bewerbers als Führungskraft bewertet, sondern auch seine Fähigkeit, Spitzenverkäufer zu fördern und zu binden.

7. Zusammenarbeit in den Bereichen Verkauf und Kundendienst

Frage: "Wie stellen Sie sich die Überbrückung der Kluft zwischen Verkaufserfolg und nachhaltigem Kundenerfolg vor?".
Kontext: Der vorausschauende Vertriebsleiter ist sich bewusst, dass der Verkauf nur der Anfang der Kundenreise ist. Ihre Strategie für die Zeit nach dem Verkauf kann ein Beweis für ihre langfristige Vision sein.

8 Umgang mit dem Wettbewerb

Frage: "Bitte schildern Sie uns eine Situation, in der ein Konkurrent Ihr Unternehmen überflügelt hat, und die Lehren, die Sie daraus innerhalb des Unternehmens gezogen haben."
Context: Diese Frage testet zweifellos die Bescheidenheit des Bewerbers, seine Widerstandsfähigkeit gegenüber Misserfolgen und seine Einstellung, aus seinen Handlungen zu lernen. Es geht nicht um das Scheitern, sondern darum, schnell wieder in Aktion zu treten.

Einstellung eines Verkaufsleiters

9. Verbindung zu den technischen und unterstützenden Teams

Frage: "Wie kann eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und den technischen Teams gestaltet werden, insbesondere bei komplexen Vertriebszyklen?"
Kontext: Bei SaaS sind die technischen Aspekte des Produkts mit dem Vertrieb verknüpft. Die Herangehensweise des Bewerbers an diese Zusammenarbeit kann seine ganzheitliche Sichtweise des Verkaufsprozesses offenbaren.

10. Verantwortung für die Einnahmen übernehmen

Frage: "In Anbetracht unserer aktuellen Kennzahlen und Marktposition, wo sehen Sie die Entwicklung unserer Einnahmen im nächsten Quartal?".
Kontext: Diese Frage ist ein Lackmustest für die analytischen Fähigkeiten, das Marktbewusstsein und den Ehrgeiz des Bewerbers.

11. die Synergie von Vertrieb und Marketing

Frage: "Bitte beschreiben Sie eine erfolgreiche Kampagne, bei der Vertrieb und Marketing effektiv zusammengearbeitet haben."
Context : Dies gibt einen Einblick in die Erfahrung des Bewerbers mit integrierten Kampagnen und seinen Glauben an die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit.

 

Bonusfrage: Umgang mit SNW (Angst, Ungewissheit, Zweifel).

Frage: "Wie gehen Sie mit Herausforderungen um, die von Konkurrenten ausgehen, insbesondere wenn diese Angst, Ungewissheit und Zweifel verbreiten (engl. FUD)?".
Kontext:: Diese Frage befasst sich mit den Krisenmanagementfähigkeiten, der ethischen Haltung und der strategischen Beweglichkeit des Kandidaten.

Deep Dive: Immaterielle Vermögenswerte

Die oben genannten Fragen sind zwar entscheidend für die Beurteilung des Fachwissens und der strategischen Kenntnisse eines Bewerbers, doch ist es ebenso wichtig, die immateriellen Faktoren zu bewerten: seine Leidenschaft für die Branche, seine kulturelle Übereinstimmung mit dem Unternehmen und seine Vision für die Zukunft. Diese Elemente, die oft aus informellen Gesprächen und Beobachtungen gewonnen werden, können die Faktoren sein, die einen guten Manager von einem großartigen unterscheiden.

Zusammenfassung

In einer Zeit, in der die Technologie zu einer treibenden Kraft geworden ist, wird die Position des Vertriebsleiters in der SaaS-Branche immer wichtiger. Die heutige digitale Welt, in der SaaS in vielen Sektoren einen hohen Stellenwert hat, erfordert den richtigen Vertriebsleiter. Früher bestand ihre Hauptaufgabe darin, Verkaufsziele zu erreichen, das Team zu führen und Beziehungen aufzubauen. Heute sind sie auch Visionäre, die in die Zukunft blicken müssen.

In einer SaaS-Umgebung ist es von entscheidender Bedeutung, dass der Vertriebsleiter über ein umfassendes Wissen über die Technologie verfügt. Er oder sie muss wissen, wie die Anwendungen und Plattformen funktionieren und ihre Vor- und Nachteile kennen. In einer Welt, die sich schnell verändert, sind Flexibilität und Lernbereitschaft von entscheidender Bedeutung. Auch der Einstellungsprozess für diese Position hat sich verändert. Jetzt suchen die Unternehmen nicht nur nach Personen mit Verkaufskompetenz, sondern auch nach solchen mit Weitblick und Anpassungsfähigkeit.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich in einer Welt, in der sich Technologie und SaaS ständig weiterentwickeln, auch die Rolle des Vertriebsleiters verändert. Ihre Position wird immer komplexer. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen Führungskräfte auswählen, die neben ihren traditionellen Fähigkeiten auch bereit sind, in einer unvorhersehbaren Zukunft zu führen.

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Über den Autor: Tomasz Bożyczko

Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, CEO und Gründer von Fast Forward Solutions. Seine Leidenschaft für die Rekrutierung und Entwicklung von Teams hat zum Erfolg vieler Unternehmen beigetragen. Tomasz ist ein Experte für die Einstellung von Spitzentalenten und die Verbesserung von Rekrutierungsprozessen.

Wir hoffen, dass diese Tipps Ihnen dabei helfen, attraktive Stellenangebote zu erstellen und Ihren Einstellungsprozess zu optimieren, um die wertvollsten Mitarbeiter für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

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B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

von | Sep 18, 2023 | Verkauf

B2B-Verkauf - Wie findet man den besten Verkäufer?

B2B-Verkauf - die Suche nach dem besten B2B-Verkäufer wird immer schwieriger. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter - diejenigen, die ihre Ziele Jahr für Jahr übertreffen - nur etwa 20 % der gesamten Vertriebsmitarbeiter ausmachen.

Was also verschafft einem so kleinen Pool von Verkaufstalenten einen Wettbewerbsvorteil?

B2B-Verkauf - Was ist das und warum ist es anders?

B2B-Verkäufe oder "Business to Business"-Verkäufe beziehen sich auf geschäftliche Transaktionen zwischen zwei Unternehmen und nicht zwischen einem Unternehmen und einem einzelnen Verbraucher. Im Gegensatz zum B2C-Verkauf ("Business to Consumer"), bei dem Produkte oder Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkauft werden, konzentriert sich der B2B-Verkauf auf die Bereitstellung von Produkten, Dienstleistungen oder Lösungen für andere Unternehmen. Dies kann vom Verkauf von Rohstoffen an Hersteller bis zur Bereitstellung von Software für Technologieunternehmen reichen. Aufgrund der Art des Kunden und der größeren Komplexität der Transaktion erfordern B2B-Verkäufe oft einen komplexeren Ansatz und einen längeren Verkaufszyklus.

 

Hier sind 5 Schlüsselkompetenzen, über die nur die besten B2B-Verkäufer verfügen:

 

1. die Fähigkeit, den B2B-Käufer zu verstehen

Um erfolgreich zu sein, muss ein Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden verstehen. B2B-Entscheidungsträger sind beschäftigt und verschwenden ihre Zeit nicht mit Verkäufern, die ihre Bedürfnisse nicht verstehen. Verkäufer, die ihre Kunden nicht verstehen, haben eine um 73 % geringere Erfolgswahrscheinlichkeit. Deshalb recherchieren die besten Verkäufer die Bedürfnisse ihrer Kunden gründlich, nehmen an Branchenschulungen teil und lernen ständig dazu.

 

2. die Fähigkeit, Werte zu vermitteln

Die besten Verkäufer sind in der Lage, den Wert ihres Produkts zu vermitteln. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer, die dies können, mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind. Es ist wichtig, dass sich der Verkäufer auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert, nicht nur auf das Produkt. Das bedeutet, dass sie gut vorbereitet sein müssen, die Konkurrenz kennen und in der Lage sein müssen, ihr Angebot auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden abzustimmen.

 

3. die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen

Vertrauen ist der Schlüssel im B2B-Vertrieb. Leider haben viele Verkäufer kein Vertrauen bei ihren Kunden. Die besten Verkäufer sind in der Lage, dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, was sich in einer größeren Erfolgschance niederschlägt. Dies bedeutet regelmäßige Treffen, Transparenz in der Kommunikation und Integrität in der Leistung.

 

4. Fähigkeiten zum kritischen Denken

Im Zeitalter von "Big Data" ist die Fähigkeit, Daten zu analysieren, von entscheidender Bedeutung. Die besten Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, Analysetools zu nutzen, um ihre Abläufe zu optimieren. Dadurch sind sie in der Lage, den Markt, die Konkurrenz und die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen.

 

5. die Fähigkeit, die Zeit effektiv zu verwalten

Zeit ist Geld. Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie ihre Zeit effektiv nutzen können, um ihre Ergebnisse zu maximieren. Sie nutzen moderne Zeitmanagement-Tools wie Terminplanungs- und Workflow-Apps.

 

Darüber hinaus: Technologie im B2B-Vertrieb

Heutzutage spielt die Technologie im B2B-Vertrieb eine Schlüsselrolle. Die besten Vertriebsmitarbeiter nutzen moderne CRM-Tools, Vertriebsautomatisierung und Datenanalyse, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

 

Zusammenfassung - Der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Erfolg im B2B-Vertrieb ist nicht leicht zu erreichen. Er erfordert eine Kombination aus Fähigkeiten, Wissen und Entschlossenheit. Wie Sie sehen, geht es nicht nur darum, das Produkt oder die Dienstleistung zu kennen, sondern auch darum, den Kunden zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und moderne technologische Instrumente zu nutzen. In der heutigen, sich schnell verändernden B2B-Welt werden diejenigen, die in die Entwicklung dieser Schlüsselkompetenzen investieren, einen Wettbewerbsvorteil haben. Wenn Sie Unternehmer oder Leiter eines Vertriebsteams sind, lohnt es sich, darüber nachzudenken, welche Schritte Sie unternehmen können, um Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen. Fast Forward Solutions unterstützt Sie bei diesem Prozess und bietet Ihnen die besten Talente und Tools, die Sie für den Erfolg im B2B-Vertrieb benötigen.

Herausforderungen bei der Personalbeschaffung? Reden wir
Rekrutierung von Verkaufsteams: Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Unternehmens

Rekrutierung von Verkaufsteams: Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Unternehmens

von | 14. September 2023 | Für den Arbeitgeber, Rekrutierung, Verkauf

Rekrutierung von Verkaufsteams: Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Unternehmens 🚀

 

Der Aufbau eines Vertriebsteams von Grund auf ist eine Herausforderung, vergleichbar mit der eines Kapitäns, der eine Mannschaft für seine erste Reise zusammenstellt. In der Geschäftswelt ist nichts sicher, und die richtige Mannschaft kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wenn Sie sich auf das Abenteuer einlassen, Ihr erstes Verkaufsteam zusammenzustellen, ist es hilfreich, die möglichen Fallstricke zu kennen. Dieser Artikel stützt sich auf Tipps aus meiner persönlichen Erfahrung als langjähriger Head of Sales, dann C-Level Executive Search Recruiter und einer der Vertriebsexperten für Start-ups , Jason M. Lemkin, und befasst sich mit den häufigsten Fehlern, die Gründer machen, und gibt Ratschläge, wie man sie vermeiden kann.

 

🚀 Die 10 häufigsten Fehler 🚫 bei der Rekrutierung Ihres ersten Verkaufsteams und wie Sie sich dagegen wehren

 

1. 🤝 Verkäufe des Gründers.

Bevor Sie darüber nachdenken, ein Verkaufsteam einzustellen, sollten Sie als Gründer der erste Verkäufer sein. Tauchen Sie in die täglichen Herausforderungen ein, lernen Sie Ihr Produkt kennen und knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden. Dies ist eine unschätzbare Erfahrung. Wenn Sie den Kunden aus erster Hand kennen lernen, können Sie seine Bedürfnisse besser verstehen und Ihr Produktangebot entsprechend anpassen.

 

2. ⏰ Der richtige Zeitpunkt für die Einstellung eines Verkaufsdirektors (Head of Sales)

Einen Vertriebsleiter zu früh einzustellen, kann ein teurer Fehler sein. Seine Aufgabe ist es, den Vertriebsprozess zu skalieren und zu verbessern. Daher müssen Sie zunächst einen etablierten, wiederholbaren Vertriebsprozess haben. Oft machen Unternehmen den Fehler, diese Position zu früh zu besetzen, was zu unnötigen Kosten führt.

 

3. 👥 Stellen Sie Leute ein, bei denen Sie selbst kaufen würden

Ihre ersten Vertriebsmitarbeiter geben den Ton für die gesamte Vertriebsarbeit an. Sie sollten Menschen sein, mit denen Sie sich identifizieren können. Überlegen Sie, ob Sie sich wohl fühlen würden, wenn Sie ein Produkt von ihnen kaufen würden. Wenn die Antwort nein lautet, sollten Sie Ihre Einstellungsentscheidung noch einmal überdenken.

 

4. 🌍 Setzen Sie auf Vielfalt.

Ein vielseitiges Verkaufsteam bringt viele Perspektiven mit sich. Achten Sie darauf, dass Ihr Team in Bezug auf Persönlichkeiten und Stile vielfältig ist. In der heutigen globalen Geschäftswelt ist Vielfalt der Schlüssel zum Erfolg, denn sie ermöglicht es Ihnen, verschiedene Marktsegmente zu verstehen und zu bedienen.

 

5. 💰 Gerechte Bezahlung ist entscheidend

Der Verkauf ist ein harter Beruf, und Ihre Vertreter sollten entsprechend entlohnt werden. Heutzutage ist der Wettbewerb um Talente, vor allem im Vertrieb, hart. Daher ist ein wettbewerbsfähiges Vergütungspaket der Schlüssel, um die Besten zu gewinnen und zu halten.

 

Rekrutierung des Verkaufsteams

 

 

6. ⌛ Reagieren Sie schnell auf schlechte Leistungen

In der dynamischen Welt des Vertriebs ist Zeit das A und O. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter zu wenig leistet, ist ein schnelles Überdenken seiner Rolle unerlässlich. Andernfalls könnten Sie wertvolle Ressourcen verlieren und sich Geschäftsmöglichkeiten entgehen lassen.

 

7. 👜 Die Rolle des Verkaufsleiters

Ihr Verkaufsleiter sollte eine Führungspersönlichkeit sein, kein weiterer Verkäufer. Seine oder ihre Hauptaufgabe ist es, das Team zu leiten, neue Mitglieder zu schulen und den Vertrieb zu skalieren.

 

8. 📈 Die Erfahrung der Wirtschaftsbeteiligten in Ihrer Branche ist wichtig

Übertragbare Fähigkeiten sind zwar wichtig, aber nichts geht über die Branchenerfahrung eines Verkäufers, der wirklich für Ihr Unternehmen arbeiten möchte. In der Welt der Start-ups, in der sich alles schnell ändert, kann die Erfahrung in einer bestimmten Branche der Schlüssel zum Erfolg sein.

 

9. 🌟 Bekannte Firmennamen Ihrer potenziellen Händler sind nicht genug

Es mag beeindruckend klingen, einen Vertreter/Verkäufer aus einem großen, bekannten Unternehmen zu haben, aber stellen Sie sicher, dass er zu den Herausforderungen Ihres Unternehmens passt. Große Unternehmen arbeiten anders als Start-ups. Daher ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter flexibel und bereit sind, in einem dynamischen Umfeld zu arbeiten.

 

10. ❤️ Behalte deine Sterne

Ihre besten Vertriebsmitarbeiter sind unbezahlbar. Tun Sie alles, was in Ihrer Macht steht, um sie zu halten. Auf dem hart umkämpften Arbeitsmarkt von heute kann die Bindung der besten Talente der Schlüssel zum langfristigen Erfolg sein.

 

Zusammenfassung

Der Aufbau eines Vertriebsteams ist eine Kombination aus Kunst und Wissenschaft. Sie erfordert Intuition, Strategie und ein tiefes Verständnis für Ihr Produkt und Ihren Markt. Denken Sie daran, dass das richtige Team über den Erfolg Ihres Start-ups entscheiden kann. Wählen Sie weise und wünschen Sie einen guten Start! 🚀

 

 

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Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, Präsident und Gründer von FFS

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Das Verkaufsteam - wie man die besten Mitarbeiter schnell loswird

Das Verkaufsteam - wie man die besten Mitarbeiter schnell loswird

von | 11. September 2019 | Für Arbeitgeber, Vertrieb

Warum sollten Sie sich die Mühe machen, Ihr Verkaufsteam zufrieden zu stellen, wenn Sie es entfremden und dazu bringen können, für andere Unternehmen zu arbeiten? Warum sollten Sie sich um ein gesundes Vertriebsteam bemühen, wenn Sie es auf Schritt und Tritt sabotieren können? Hier finden Sie 12 kampferprobte Tipps, wie Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines Quartals loswerden können.

VERKAUFSTEAM

1. die Obergrenze der Verkaufsprovisionen.

Leistungsstarke Vertriebsorganisationen ziehen konsequent die besten Vertriebstalente an und binden sie an sich, indem sie sie mit maßgeschneiderten Anreizsystemen belohnen, die besser sind als der Marktdurchschnitt.

Provisionen sind der einfachste und schnellste Weg, das Verkaufspersonal zu lähmen. Eine Obergrenze für Provisionen nimmt den Verkäufern den Anreiz, Verkäufe abzuschließen, sobald die Obergrenze erreicht ist, und motiviert sie, das Geschäft auf den nächsten Abrechnungszeitraum zu übertragen, was als "Sandbagging" bekannt ist.

Wenn es sich zum Beispiel um ein Viertel handelt, kann ein Unternehmen messbare Verluste durch nicht in Rechnung gestellte Kunden erleiden.

Häufige Änderungen des Vergütungsplans für das Verkaufsteam

Die Änderung der Spielregeln ist der schnellste Weg, die Spieler zu frustrieren. Wenn die Verkaufsabteilung darüber informiert wird, dass ihre reiferen potenziellen Verkaufschancen zu einer geringeren Auszahlung als erwartet führen werden, demoralisiert dies das Team.

Wenn eine Korrektur erforderlich ist, sollte das Team rechtzeitig im Voraus informiert werden, und es sollte eine spezifische Begründung für die Entscheidung erstellt werden.

3. Zahlung einer Provision nur für den Verkauf bestimmter Produkte/Dienstleistungen.

Wenn ein Verkäufer einen Verkauf tätigt, der dem Unternehmen den gewünschten Gewinn bringt, sollten Sie ihn dafür bezahlen. Die Zahlung von Provisionen nur für den Verkauf bestimmter Produkte und nicht für andere, obwohl beide Verkäufe dem Unternehmen Gewinn bringen, demotiviert die besten Mitarbeiter.

Die Belohnung eines Vertreters für jeden Verkauf, der dem Unternehmen zugute kommt, bringt ihn mit dem Ziel des Unternehmens in Einklang.

4 Bestrafen Sie das Verkaufsteam für schlechten Kundendienst.

Die Bestrafung des Teams für den Kundendienst lenkt vom Verkaufsabschluss ab.

Die besten Unternehmen konzentrieren ihre Mitarbeiter auf die Erzielung von Verkaufsergebnissen und belohnen kontinuierlich hervorragende Leistungen. Verkäufer haben unterschiedliche Ansätze für die Beziehung zum Kunden nach dem Verkauf.

Solange die Vertriebsmitarbeiter den Verkauf abschließen und nach der so genannten "Lieferung" eine gesunde Beziehung aufrechterhalten, sollten sie, egal wie engagiert sie sind, das gewünschte Ergebnis erzielen. Vielleicht besteht die Lösung darin, Verkäufer zu spezialisieren - Jäger und Landwirte?

5. das Versäumnis, innovative Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Die besten Vertriebsmitarbeiter müssen großartige Lösungen verkaufen. Sie begnügen sich nicht damit, "das haben wir auch"-Angebote zu verkaufen. Leistungsstarke Vertriebsorganisationen müssen Produkte liefern, die bedeutende Kundenprobleme lösen.

Andernfalls laufen sie Gefahr, Vertriebsmitarbeiter an Wettbewerber zu verlieren, die wirklich gute und innovative Produkte entwickeln.

6. schwache Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsteam zu halten.

Wenn Ihnen die Einstellung guter Vertriebsmitarbeiter teuer erscheint, sprechen Sie mit jedem Vertriebsleiter, der jemals ein Team aus mittelmäßigen Verkäufern aufgebaut hat.

Unprofitables Verkaufspersonal verschlingt finanzielle Ressourcen, belastet die Managementressourcen und schadet dem Ruf der Marke auf dem Markt.

Eine freie Stelle schnell zu besetzen, kann verlockend sein, aber es zeigt anderen, besseren Verkäufern, dass man sich nicht anstrengen muss, was wiederum zu einem Leistungsabfall des gesamten Teams führt. Ist es das wert?

7. ein Verkaufsleiter, der sein Büro nie verlässt

Manager können den Verkauf nicht von Saurons Turm aus steuern. Erfolgreiche Manager setzen sich intensiv mit den Kunden auseinander, um deren Bedürfnisse zu ermitteln, und sind mit ihrem Team verbunden. Die Vertreter sollten sich zusammen mit ihren Vorgesetzten mit den Kunden treffen. Für Inside Sales Manager gilt die gleiche Regel.

Sie sollten Videoanrufe oder Telefongespräche mit Kunden führen. Es gibt nichts Frustrierenderes als das Feedback eines Managers, der mit der Realität eines Verkaufsteams , das sich mit Kunden trifft, ohne die Unterstützung dieses Managers nicht vertraut ist. Die besten Vertriebsleiter nehmen sich die Zeit, Beziehungen zu Kunden und Mitarbeitern aufzubauen, denn sie schaffen Vertrauen. Sie sind nicht daran interessiert, Informationen aus dem Feld direkt vom Kunden zu erhalten.

8. Vermeidung von Schulungen und Coaching.

Coaching wirkt sich nicht nur auf die Einnahmen des Unternehmens aus, sondern ist auch ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, das direkt mit der Arbeitszufriedenheit verbunden ist. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig geschult und gecoacht werden, ihren Arbeitsplatz mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit weiter empfehlen. Mit anderen Worten: Sie sind "Promotoren", wenn man den Standard-NPS (Net Promoter Score) zur Messung der Zufriedenheit verwendet.

9. Übernahme und Wegnahme der besten Kunden durch den Vorgesetzten oder Zuweisung an seine Favoriten im Team.

Überlassen Sie Ihren Vertretern die Verantwortung für ihre eigene Arbeit. Chuck Blakeman, Unternehmensberater und Autor von "Making Money Is Killing your Business", schreibt: "Eigentum ist der stärkste Motivator im Geschäftsleben, und die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen, ist die Grundlage von Eigentum".

Vertreter, die einen potenziellen Kunden aus der Pflegephase in ihrem Besitz behalten, haben einen Anreiz, ihn abzuschließen. Manager sollten den Verkauf an die Verkäufer abgeben, die ihre Leads generiert haben und den Kunden zum Verkaufsabschluss führen.

10. Konzentration auf die Arbeitszeit statt auf die Ergebnisse.

Ergebnisse sind wichtig. Die besten Vertriebsmitarbeiter gedeihen in einem Umfeld, in dem ihre Leistung anhand messbarer Geschäftsziele beurteilt wird.

Es kann frustrierend irrelevant erscheinen, wenn ein Vertriebsleiter den Arbeitsstunden eines Vertreters, der Arbeit und der Zeit, die er mit "Herumsitzen" oder Kaffeetrinken verbringt, zu viel Bedeutung beimisst, während dieser Verkäufer Ergebnisse liefert. Wenn wir einen Verkaufsprozess entwickelt haben, sollte unser Verkaufsteam diesen natürlich befolgen.

Das Mikromanagement Ihres Teams demotiviert Ihr Verkaufsteam zur Leistung. Um Top-Vertriebstalente an sich zu binden, sollten Sie klare Erfolgserwartungen stellen und Ihre KPIs auf diese Ergebnisse ausrichten.

11. die Zahlung von Provisionen mit langen Verzögerungen.

Wenn man den Vertriebsmitarbeitern eine direkte Verbindung zwischen ihren positiven Aktionen und ihren Provisionen bietet, ist dies der beste Weg, um das richtige Verkaufsverhalten zu fördern und sie loyal und produktiv zu halten.

Für einen Top-BDM kann es demotivierend sein, große Umsätze zu erzielen und keine Provisionen zu erhalten. Mark Roberge, der das Vertriebsteam bei HubSpot aufgebaut hat, ist der Meinung, dass Boni/Provisionen sofort ausgezahlt werden müssen.

12. das Verkaufspersonal wird gezwungen, an zu vielen internen Sitzungen teilzunehmen.

Die Zeit, die in Sitzungen verbracht wird, ist Zeit, die die Vertreter mit dem Verkauf verbringen könnten. Bevor Sie Ihr Verkaufsteam zu einer Besprechung einladen, sollten Sie ernsthaft überlegen, ob dies wirklich notwendig ist. Wenn es nicht notwendig ist, sollten Sie sie nicht zwingen, sich zu setzen. Wenn Sie sie unbedingt einbeziehen müssen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und spezifische Tagesordnung haben.

Gehen Sie es schnell und systematisch durch. Das Beste, was Sie für Ihre Vertreter tun können, wenn sie unbedingt an einer Besprechung teilnehmen müssen, ist, ihnen so viele Informationen wie möglich in so wenig Zeit wie möglich zu geben. Beginnen Sie stattdessen jede Sitzung mit einer Tagesordnung. Es ist wichtig, dass die einmal festgelegte Tagesordnung eingehalten wird.

 

 Diese Fehler könnten Sie den Verlust Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter kosten. Wenn Sie sich dabei ertappen, dass Sie etwas aus der obigen Liste tun, hören Sie sofort damit auf. Nutzen Sie diese 12 bewährten Tipps, wenn Sie können.

All dies ist es nicht wert, die Kündigung der Verkäufer zu riskieren, die Sie so hart angeworben haben.

 

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Wir bieten garantierte Ergebnisse und schnellen Zugang zu den besten auf dem Markt verfügbaren Talenten, so dass jedes Unternehmen, das mit uns zusammenarbeitet, in der Lage sein wird, seinen Umsatz zu steigern, die Betriebskosten zu senken und die Effizienz der Humanressourcen, die Unternehmensbewertung und das Vertrauen der Investoren zu verbessern. Bitte lesen Sie unsere Datenschutzbestimmungen. Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, Präsident und Gründer von FFS

 

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Ist Ihr Vertriebsteam bereit für den Wandel?

Ist Ihr Vertriebsteam bereit für den Wandel?

von | Apr 23, 2019 | Verkauf

Das Verkaufsteam - digitale Transformation

 

Ist Ihr Vertriebsteam bereit, Ihren bestehenden Vertriebsprozess in einen Inbound-Vertrieb umzuwandeln? Warum haben Vertriebsmitarbeiter immer mehr Schwierigkeiten mit der Kaltakquise?

Der Einsatz disruptiver Innovationen wird häufig unter dem Gesichtspunkt betrachtet, wie sie sich auf die Entwicklung der Industrie auswirken. Die Nutzung der Uber-App hat die Art und Weise, wie der Transportsektor funktioniert, verändert. Netflix hat die Art und Weise verändert, wie Menschen Kanäle auf ihren Fernsehern durchsuchen. Aber bahnbrechende Technologien, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändern, werden oft übersehen, und ihre Auswirkungen werden nicht immer rechtzeitig erkannt, wenn es noch nicht zu spät ist.

Unternehmen wie Hubspot haben den Zweck ihrer Marketingbemühungen auf die Gewinnung von Leads durch die Methode des Inbound Marketing ausgerichtet. Die Durchführung von Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, Kunden mit den Inhalten zu versorgen, die sie benötigen, wenn sie sich auf einen Kauf vorbereiten, hat eine selbstgesteuerte Customer Journey ermöglicht, bei der ein potenzieller Käufer 80 bis 90 % dieser Reise abschließt, noch bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht.

Aus diesem Grund ist das bisherige Modell " Prospect - Demo - Close ", das seit Jahrzehnten von Vertriebsabteilungen verwendet wird, nicht mehr effektiv.

Kalte Telefonanrufe oder kaltes E-Mail-Marketing werden von Kunden, die nicht von lästigen Verkäufern belästigt werden wollen und sich lieber selbst über das Produkt informieren, meist abgelehnt. Die Einführung eines innovativen Prozesses hat gezeigt, wie veraltet das Vertriebsmodell in Unternehmen aller Größenordnungen ist.

Es wurde durch ein neues Modell ersetzt, das die folgenden Schritte umfasst: Identifizieren - Erkunden - Verbinden - Beraten und versetzt den Verkäufer in ein unbekanntes Terrain. Sobald qualifizierte Marketing-Leads gesammelt wurden, arbeitet die Vertriebsabteilung nicht mehr hart daran, das Geschäft abzuschließen. Verkaufsprofis haben die Aufgabe, sich auf die Bedürfnisse der Käufer zu konzentrieren, nicht auf die der Verkäufer. Von ihnen wird erwartet, dass sie ihren Kunden als Berater zur Seite stehen und sie durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten, bis sie sich für einen Kauf entscheiden.

Dieser Prozess wird als "Inbound Selling" bezeichnet, und von den Verkäufern wird eine andere Art von Fähigkeiten verlangt. Ist Ihr Verkaufsteam bereit, den Verkaufsprozess zu verändern?

 

Ein veränderter Prozess bedeutet aktualisierte Fähigkeiten innerhalb des Verkaufsteams.

Der Erfolg von Inbound-Marketing- und Lead-Generierungsprogrammen hat die Kontrolle über den Verkaufszyklus vom Vertriebsteam direkt in die Hände der Käufer gelegt. Diese Verlagerung der Kontrolle hat den Verkaufsprozess und die erforderlichen Fähigkeiten des Verkaufsteams völlig verändert.

Die Beurteilung und Einstellung eines Vertriebsteams, das in der Lage ist, den Vertriebsprozess aus der Sicht des Käufers zu bewerten, wird Sie an der Spitze des Vertriebs halten und Ihr Unternehmen für einen langfristigen Vertriebserfolg rüsten. Die Verwendung eines prädiktiven Bewertungstools zur Identifizierung von Vertriebskandidaten, die am ehesten über die für den Inbound-Vertrieb erforderlichen Eigenschaften, Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen, wie z. B. Chally, wird Ihnen helfen, den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden.

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