Das Verkaufsteam - digitale Transformation
Ist Ihr Vertriebsteam bereit, Ihren bestehenden Vertriebsprozess in einen Inbound-Vertrieb umzuwandeln? Warum haben Vertriebsmitarbeiter immer mehr Schwierigkeiten mit der Kaltakquise?
Der Einsatz disruptiver Innovationen wird häufig unter dem Gesichtspunkt betrachtet, wie sie sich auf die Entwicklung der Industrie auswirken. Die Nutzung der Uber-App hat die Art und Weise, wie der Transportsektor funktioniert, verändert. Netflix hat die Art und Weise verändert, wie Menschen Kanäle auf ihren Fernsehern durchsuchen. Aber bahnbrechende Technologien, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, verändern, werden oft übersehen, und ihre Auswirkungen werden nicht immer rechtzeitig erkannt, wenn es noch nicht zu spät ist.
Unternehmen wie Hubspot haben den Zweck ihrer Marketingbemühungen auf die Gewinnung von Leads durch die Methode des Inbound Marketing ausgerichtet. Die Durchführung von Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, Kunden mit den Inhalten zu versorgen, die sie benötigen, wenn sie sich auf einen Kauf vorbereiten, hat eine selbstgesteuerte Customer Journey ermöglicht, bei der ein potenzieller Käufer 80 bis 90 % dieser Reise abschließt, noch bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht.
Aus diesem Grund ist das bisherige Modell " Prospect - Demo - Close ", das seit Jahrzehnten von Vertriebsabteilungen verwendet wird, nicht mehr effektiv.
Kalte Telefonanrufe oder kaltes E-Mail-Marketing werden von Kunden, die nicht von lästigen Verkäufern belästigt werden wollen und sich lieber selbst über das Produkt informieren, meist abgelehnt. Die Einführung eines innovativen Prozesses hat gezeigt, wie veraltet das Vertriebsmodell in Unternehmen aller Größenordnungen ist.
Es wurde durch ein neues Modell ersetzt, das die folgenden Schritte umfasst: Identifizieren - Erkunden - Verbinden - Beraten und versetzt den Verkäufer in ein unbekanntes Terrain. Sobald qualifizierte Marketing-Leads gesammelt wurden, arbeitet die Vertriebsabteilung nicht mehr hart daran, das Geschäft abzuschließen. Verkaufsprofis haben die Aufgabe, sich auf die Bedürfnisse der Käufer zu konzentrieren, nicht auf die der Verkäufer. Von ihnen wird erwartet, dass sie ihren Kunden als Berater zur Seite stehen und sie durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten, bis sie sich für einen Kauf entscheiden.
Dieser Prozess wird als "Inbound Selling" bezeichnet, und von den Verkäufern wird eine andere Art von Fähigkeiten verlangt. Ist Ihr Verkaufsteam bereit, den Verkaufsprozess zu verändern?
Ein veränderter Prozess bedeutet aktualisierte Fähigkeiten innerhalb des Verkaufsteams.
Der Erfolg von Inbound-Marketing- und Lead-Generierungsprogrammen hat die Kontrolle über den Verkaufszyklus vom Vertriebsteam direkt in die Hände der Käufer gelegt. Diese Verlagerung der Kontrolle hat den Verkaufsprozess und die erforderlichen Fähigkeiten des Verkaufsteams völlig verändert.
Die Beurteilung und Einstellung eines Vertriebsteams, das in der Lage ist, den Vertriebsprozess aus der Sicht des Käufers zu bewerten, wird Sie an der Spitze des Vertriebs halten und Ihr Unternehmen für einen langfristigen Vertriebserfolg rüsten. Die Verwendung eines prädiktiven Bewertungstools zur Identifizierung von Vertriebskandidaten, die am ehesten über die für den Inbound-Vertrieb erforderlichen Eigenschaften, Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen, wie z. B. Chally, wird Ihnen helfen, den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden.
Fast Forward Solutions ist auf die Einstellung und Beratung in den Bereichen Vertrieb und digitales Marketing spezialisiert , vor allem für Kunden aus dem neuen Technologiesektor. Unsere strenge und bewährte Methodik kombiniert die Erstellung von Rollenprofilen, die Suche nach Führungskräften und die Bewertung von Bewerbern und wird durch Beratungsdienste ergänzt. Wir bieten garantierte Ergebnisse und schnellen Zugang zu den besten auf dem Markt verfügbaren Talenten, so dass jedes Unternehmen, das mit uns zusammenarbeitet, in der Lage sein wird, seinen Umsatz zu steigern, die Betriebskosten zu senken und die Effizienz der Humanressourcen, die Unternehmensbewertung und das Vertrauen der Investoren zu verbessern. Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, Präsident und Gründer von FFS
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