B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

B2B-Vertrieb - 5 Kernkompetenzen

B2B-Verkauf - die Suche nach dem besten B2B-Verkäufer wird immer schwieriger. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter - diejenigen, die ihre Ziele Jahr für Jahr übertreffen - nur etwa 20 % der gesamten Vertriebsmitarbeiter ausmachen.

Was also verschafft einem so kleinen Pool von Verkaufstalenten einen Wettbewerbsvorteil?

 

Hier sind 5 Schlüsselkompetenzen, über die nur die besten B2B-Verkäufer verfügen:

1. die Fähigkeit, den B2B-Käufer zu verstehen

Um auf dem wettbewerbsintensiven B2B-Markt von heute Budgets zu übertreffen und neue Kunden zu gewinnen, muss ein Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden verstehen. B2B-Entscheidungsträger haben viel zu tun und verschwenden keine Zeit mit Verkäufern, die den "Schmerz" des Unternehmens, der Ziele oder des Geschäfts nicht verstehen.

Bei Verkäufern, die die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses sogar um 73 % geringer.

Die besten Verkäufer prüfen im Vorfeld die Branche, die Markttrends, die Ziele, die Kunden, die Wettbewerber und die Herausforderungen ihrer potenziellen Kunden - sie nutzen diese Informationen, um dem Käufer zu beweisen, dass sie diese Herausforderungen verstehen.

2. die Fähigkeit, Werte zu vermitteln

 

Die besten Verkäufer haben die Fähigkeit, den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu vermitteln. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer, die einen Mehrwert vermitteln, mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit einen Verkauf abschließen.

Um den wahren Wert ihres Angebots zu vermitteln, führen die besten Vertriebsmitarbeiter ausführliche Gespräche mit bestehenden Kunden. Es handelt sich um Spitzengespräche über das Geschäft der Kunden. Gespräche über die Herausforderungen des Kunden, den Wettbewerb und die Trends auf dem Markt, auf dem der Kunde tätig ist. Der Verkäufer sollte die Einstellung "Ich habe ein Produkt zu verkaufen" durch "Ich bin hier, um Ihnen bei Ihrem Problem zu helfen" ersetzen.

Sie quantifizieren ihren Geschäftswert mit Zahlen, PLNs und Zeitplänen auf der Grundlage der Geschäftsergebnisse ihrer Kunden. Sie sprechen über Ergebnisse, verknüpfen Ergebnisse mit kritischen Geschäftsfragen und verweisen auf die Erfolgsgeschichten ihrer Kunden, die "Business Cases" bilden. Sie suchen nach einer Lösung für den Kunden und wissen manchmal, dass ihre Lösung nicht die beste ist. Wen wird der Kunde wohl das nächste Mal anrufen?

3. die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen

 

Die besten Verkäufer verfügen über ausgezeichnete Fähigkeiten zur Vertrauensbildung. Dies ist besonders wichtig für den Vertrieb, da das Vertrauen in Vertriebsmitarbeiter sehr gering ist: weniger als 10 % der Befragten vertrauen ihnen.

Untersuchungen zeigen, dass ein hohes Maß an Vertrauen mit einer höheren Abschlussquote und höheren Gewinnen einhergeht.

Die Akteure werden zu Experten für das Geschäft ihrer Käufer und machen ihre B2B-Verkäufe in den Augen der Käufer legitim. Sie bauen Beziehungen auf, zeigen Integrität und halten Verpflichtungen ein. Und hier sind die Hausaufgaben für Verkäufer - sie müssen sich ständig weiterbilden und auf dem Laufenden bleiben, was auf dem Markt passiert, auf dem der Kunde tätig ist.

4. Fähigkeiten zum kritischen Denken

 

In den letzten Jahren haben "Big Data" eine wichtige Rolle bei der Entwicklung des Vertriebs gespielt. Heute geben 65 % der Unternehmensleiter an, dass sie Big Data nutzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit der Einführung neuer, fortschrittlicher Analyseinstrumente ist die Verkaufsfunktion immer weniger ein Spiel mit Kundenbeziehungen und immer mehr ein "Zahlenspiel" geworden. 

Spitzenverkäufer verfügen über kritische Denkfähigkeiten, die es ihnen ermöglichen, Daten zu interpretieren, um die Verkaufsleistung zu optimieren.

Es gibt fortgeschrittene Anwendungen wie Tableau oder MS Power BI, die bei der Entscheidungsfindung erheblich helfen können.

 

5. die Fähigkeit, die Zeit effektiv zu verwalten

Die besten Verkäufer sind in der Lage, ihre Zeit effektiv zu verwalten. Denn sie wissen, dass Zeit Geld ist. Aufgrund vieler externer Faktoren wissen die besten Vertriebsmitarbeiter, dass sie zu 100 % für ihre Ziele und die Informationen über den Verkaufsprozess verantwortlich sind, aber nur begrenzte Kontrolle über die Zeit ihrer Kunden haben.

Um erfolgreich zu sein, planen die besten Vertriebsmitarbeiter jeden Tag und setzen Prioritäten, um die Verkaufszeit und die Gesamteffizienz zu maximieren und potenzielle Kunden schnell zu erreichen. Wirksame CRM-, Aufgaben- undProjektmanagement- und Kundendienstsysteme können dabei helfen.

 

Finden Sie heraus, ob Ihre Teammitglieder oder Sie selbst eine oder mehrere der 5 Schlüsselkompetenzen von Spitzenverkäufern im B2B-Bereichbesitzen .

 

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Tomasz Bożyczko ist ein erfahrener Vertriebsleiter, CEO und Gründer von FFS.