Warum sollten Sie sich die Mühe machen, Ihr Verkaufsteam zufrieden zu stellen, wenn Sie es entfremden und dazu bringen können, für andere Unternehmen zu arbeiten? Warum sollten Sie sich um ein gesundes Vertriebsteam bemühen, wenn Sie es auf Schritt und Tritt sabotieren können? Hier finden Sie 12 kampferprobte Tipps, wie Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines Quartals loswerden können.
1. die Obergrenze der Verkaufsprovisionen.
Leistungsstarke Vertriebsorganisationen ziehen konsequent die besten Vertriebstalente an und binden sie an sich, indem sie sie mit maßgeschneiderten Anreizsystemen belohnen, die besser sind als der Marktdurchschnitt.
Provisionen sind der einfachste und schnellste Weg, das Verkaufspersonal zu lähmen. Eine Obergrenze für Provisionen nimmt den Verkäufern den Anreiz, Verkäufe abzuschließen, sobald die Obergrenze erreicht ist, und motiviert sie, das Geschäft auf den nächsten Abrechnungszeitraum zu übertragen, was als "Sandbagging" bekannt ist.
Wenn es sich zum Beispiel um ein Viertel handelt, kann ein Unternehmen messbare Verluste durch nicht in Rechnung gestellte Kunden erleiden.
Häufige Änderungen des Vergütungsplans für das Verkaufsteam
Die Änderung der Spielregeln ist der schnellste Weg, die Spieler zu frustrieren. Wenn die Verkaufsabteilung darüber informiert wird, dass ihre reiferen potenziellen Verkaufschancen zu einer geringeren Auszahlung als erwartet führen werden, demoralisiert dies das Team.
Wenn eine Korrektur erforderlich ist, sollte das Team rechtzeitig im Voraus informiert werden, und es sollte eine spezifische Begründung für die Entscheidung erstellt werden.
3. Zahlung einer Provision nur für den Verkauf bestimmter Produkte/Dienstleistungen.
Wenn ein Verkäufer einen Verkauf tätigt, der dem Unternehmen den gewünschten Gewinn bringt, sollten Sie ihn dafür bezahlen. Die Zahlung von Provisionen nur für den Verkauf bestimmter Produkte und nicht für andere, obwohl beide Verkäufe dem Unternehmen Gewinn bringen, demotiviert die besten Mitarbeiter.
Die Belohnung eines Vertreters für jeden Verkauf, der dem Unternehmen zugute kommt, bringt ihn mit dem Ziel des Unternehmens in Einklang.
4 Bestrafen Sie das Verkaufsteam für schlechten Kundendienst.
Die Bestrafung des Teams für den Kundendienst lenkt vom Verkaufsabschluss ab.
Die besten Unternehmen konzentrieren ihre Mitarbeiter auf die Erzielung von Verkaufsergebnissen und belohnen kontinuierlich hervorragende Leistungen. Verkäufer haben unterschiedliche Ansätze für die Beziehung zum Kunden nach dem Verkauf.
Solange die Vertriebsmitarbeiter den Verkauf abschließen und nach der so genannten "Lieferung" eine gesunde Beziehung aufrechterhalten, sollten sie, egal wie engagiert sie sind, das gewünschte Ergebnis erzielen. Vielleicht besteht die Lösung darin, Verkäufer zu spezialisieren - Jäger und Landwirte?
5. das Versäumnis, innovative Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
Die besten Vertriebsmitarbeiter müssen großartige Lösungen verkaufen. Sie begnügen sich nicht damit, "das haben wir auch"-Angebote zu verkaufen. Leistungsstarke Vertriebsorganisationen müssen Produkte liefern, die bedeutende Kundenprobleme lösen.
Andernfalls laufen sie Gefahr, Vertriebsmitarbeiter an Wettbewerber zu verlieren, die wirklich gute und innovative Produkte entwickeln.
6. schwache Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsteam zu halten.
Wenn Ihnen die Einstellung guter Vertriebsmitarbeiter teuer erscheint, sprechen Sie mit jedem Vertriebsleiter, der jemals ein Team aus mittelmäßigen Verkäufern aufgebaut hat.
Unprofitables Verkaufspersonal verschlingt finanzielle Ressourcen, belastet die Managementressourcen und schadet dem Ruf der Marke auf dem Markt.
Eine freie Stelle schnell zu besetzen, kann verlockend sein, aber es zeigt anderen, besseren Verkäufern, dass man sich nicht anstrengen muss, was wiederum zu einem Leistungsabfall des gesamten Teams führt. Ist es das wert?
7. ein Verkaufsleiter, der sein Büro nie verlässt
Manager können den Verkauf nicht von Saurons Turm aus steuern. Erfolgreiche Manager setzen sich intensiv mit den Kunden auseinander, um deren Bedürfnisse zu ermitteln, und sind mit ihrem Team verbunden. Die Vertreter sollten sich zusammen mit ihren Vorgesetzten mit den Kunden treffen. Für Inside Sales Manager gilt die gleiche Regel.
Sie sollten Videoanrufe oder Telefongespräche mit Kunden führen. Es gibt nichts Frustrierenderes als das Feedback eines Managers, der mit der Realität eines Verkaufsteams , das sich mit Kunden trifft, ohne die Unterstützung dieses Managers nicht vertraut ist. Die besten Vertriebsleiter nehmen sich die Zeit, Beziehungen zu Kunden und Mitarbeitern aufzubauen, denn sie schaffen Vertrauen. Sie sind nicht daran interessiert, Informationen aus dem Feld direkt vom Kunden zu erhalten.
8. Vermeidung von Schulungen und Coaching.
Coaching wirkt sich nicht nur auf die Einnahmen des Unternehmens aus, sondern ist auch ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, das direkt mit der Arbeitszufriedenheit verbunden ist. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig geschult und gecoacht werden, ihren Arbeitsplatz mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit weiter empfehlen. Mit anderen Worten: Sie sind "Promotoren", wenn man den Standard-NPS (Net Promoter Score) zur Messung der Zufriedenheit verwendet.
9. Übernahme und Wegnahme der besten Kunden durch den Vorgesetzten oder Zuweisung an seine Favoriten im Team.
Überlassen Sie Ihren Vertretern die Verantwortung für ihre eigene Arbeit. Chuck Blakeman, Unternehmensberater und Autor von "Making Money Is Killing your Business", schreibt: "Eigentum ist der stärkste Motivator im Geschäftsleben, und die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen, ist die Grundlage von Eigentum".
Vertreter, die einen potenziellen Kunden aus der Pflegephase in ihrem Besitz behalten, haben einen Anreiz, ihn abzuschließen. Manager sollten den Verkauf an die Verkäufer abgeben, die ihre Leads generiert haben und den Kunden zum Verkaufsabschluss führen.
10. Konzentration auf die Arbeitszeit statt auf die Ergebnisse.
Ergebnisse sind wichtig. Die besten Vertriebsmitarbeiter gedeihen in einem Umfeld, in dem ihre Leistung anhand messbarer Geschäftsziele beurteilt wird.
Es kann frustrierend irrelevant erscheinen, wenn ein Vertriebsleiter den Arbeitsstunden eines Vertreters, der Arbeit und der Zeit, die er mit "Herumsitzen" oder Kaffeetrinken verbringt, zu viel Bedeutung beimisst, während dieser Verkäufer Ergebnisse liefert. Wenn wir einen Verkaufsprozess entwickelt haben, sollte unser Verkaufsteam diesen natürlich befolgen.
Das Mikromanagement Ihres Teams demotiviert Ihr Verkaufsteam zur Leistung. Um Top-Vertriebstalente an sich zu binden, sollten Sie klare Erfolgserwartungen stellen und Ihre KPIs auf diese Ergebnisse ausrichten.
11. die Zahlung von Provisionen mit langen Verzögerungen.
Wenn man den Vertriebsmitarbeitern eine direkte Verbindung zwischen ihren positiven Aktionen und ihren Provisionen bietet, ist dies der beste Weg, um das richtige Verkaufsverhalten zu fördern und sie loyal und produktiv zu halten.
Für einen Top-BDM kann es demotivierend sein, große Umsätze zu erzielen und keine Provisionen zu erhalten. Mark Roberge, der das Vertriebsteam bei HubSpot aufgebaut hat, ist der Meinung, dass Boni/Provisionen sofort ausgezahlt werden müssen.
12. das Verkaufspersonal wird gezwungen, an zu vielen internen Sitzungen teilzunehmen.
Die Zeit, die in Sitzungen verbracht wird, ist Zeit, die die Vertreter mit dem Verkauf verbringen könnten. Bevor Sie Ihr Verkaufsteam zu einer Besprechung einladen, sollten Sie ernsthaft überlegen, ob dies wirklich notwendig ist. Wenn es nicht notwendig ist, sollten Sie sie nicht zwingen, sich zu setzen. Wenn Sie sie unbedingt einbeziehen müssen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und spezifische Tagesordnung haben.
Gehen Sie es schnell und systematisch durch. Das Beste, was Sie für Ihre Vertreter tun können, wenn sie unbedingt an einer Besprechung teilnehmen müssen, ist, ihnen so viele Informationen wie möglich in so wenig Zeit wie möglich zu geben. Beginnen Sie stattdessen jede Sitzung mit einer Tagesordnung. Es ist wichtig, dass die einmal festgelegte Tagesordnung eingehalten wird.
Diese Fehler könnten Sie den Verlust Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter kosten. Wenn Sie sich dabei ertappen, dass Sie etwas aus der obigen Liste tun, hören Sie sofort damit auf. Nutzen Sie diese 12 bewährten Tipps, wenn Sie können.
All dies ist es nicht wert, die Kündigung der Verkäufer zu riskieren, die Sie so hart angeworben haben.
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