Sprzedaż B2B-znalezienie najlepszego sprzedawcy B2B staje się coraz trudniejsze. Ostatnie badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy – ci, którzy przekraczają swoje targety rok do roku – stanowią zaledwie około 20% całkowitych sił sprzedażowych.
Co zatem daje tak niewielkiej puli talentów sprzedażowych przewagę konkurencyjną?
Oto 5 kluczowych umiejętności, które posiadają tylko najlepsi sprzedawcy B2B:
Aby przekraczać budżety i zdobywać nowych klientów na dzisiejszym hiperkonkurencyjnym rynku B2B, sprzedawca musi zrozumieć swojego nabywcę. Decydenci B2B podejmujący decyzje są zajęci i nie marnują czasu na sprzedawców, którzy nie rozumieją „bólu” organizacji, celów lub biznesu.
W rzeczywistości sprzedawcy, którzy nie rozumieją potrzeb swoich kupujących, mają o 73% mniejsze szanse na zamknięcie sprzedaży.
Najlepsi sprzedawcy sprawdzają wcześniej branżę, trendy rynkowe, cele, klientów, konkurentów i wyzwania ich przyszłych klientów – wykorzystują te informacje, aby udowodnić kupującemu, że rozumieją te wyzwania.
2. Zdolność do komunikowania wartości
Najlepsi sprzedawcy mają możliwość komunikowania wartości swoich produktów lub usług. Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy przekazują wartość, mają o 35% więcej szans do zamknięcia sprzedaży.
Aby dostarczyć prawdziwą wartość ich oferty, najlepsi sprzedawcy przeprowadzają szczegółowe rozmowy z dotychczasowymi klientami. Są top rozmowy o biznesie klientów. Rozmowy o wyzwaniach klientów, o konkurencji, trendach na rynku na którym operuje Klient. Sprzedawca powinien zastąpić nastawienie ” mam produkt do sprzedania” nowym ” jestem tu drogi Kliencie aby ci pomóc w Twoim problemie”
Kwantyfikują swoją wartość biznesową, podając liczby, PLN i ramy czasowe na podstawie wyników biznesowych ich klientów. Rozmawiają o rezultatach, wiążą wyniki z krytycznymi problemami biznesowymi i odwołują się do historii sukcesu swoich klientów budując „business case’y”. Wyszukują rozwiązania dla Klienta czasem wiedząc, że ich rozwiązanie nie jest najbardziej dopasowane. Jak myślicie do kogo zadzwoni następnym razem Klient ?
3. Umiejętność budowania zaufania
Najlepsi sprzedawcy mają doskonałe umiejętności budowania zaufania. Jest to szczególnie ważne w sprzedaży, ponieważ sprzedawcy zajmują bardzo niskie miejsce w rankingu zaufania, ufa im mniej niż 10% respondentów.
Badania pokazują, że wysokie zaufanie to wyższy współczynnik bliskości i wyższy zysk.
Gracze stają się ekspertami w biznesie swoich kupujących, dzięki czemu ich sprzedaż B2B ma uzasadnienie w oczach kupujących. Budują relacje, wykazują uczciwość i honorują zobowiązania. I tu mamy pracę domową dla sprzedawców- muszą się cały czas doszkalać i być na bieżąco z tym co się dzieje na rynku na, którym operuje klient.
4. Umiejętność krytycznego myślenia
W ostatnich latach „big data” odegrała ważną rolę w ewolucji sprzedaży. Dzisiaj 65% liderów biznesu twierdzi, że korzysta z dużych zbiorów danych, aby pozostać konkurencyjnym. Wraz z wprowadzeniem nowych, zaawansowanych narzędzi analitycznych funkcja sprzedaży stała się coraz mniej grą relacji z klientem a coraz bardziej „grą liczb”
Najlepiej sprzedający posiadają umiejętności krytycznego myślenia, która pozwala na interpretację danych w celu optymalizacji wyników sprzedaży.
Istnieją zaawansowane aplikacje takie jak Tableau czy MS Power BI, które znacząco mogą pomóc w podejmowaniu decyzji
5. Zdolność do efektywnego zarządzania czasem
Najlepsi sprzedawcy mają umiejętności skutecznego zarządzania czasem. Ponieważ wiedzą, że czas to pieniądz. Dzięki wielu czynnikom zewnętrznym najlepsi przedstawiciele handlowi rozumieją, że są w 100% odpowiedzialni za swoje cele, oraz informacje dotyczące procesu sprzedaży, ale mają ograniczoną kontrolę nad czasem klientów.
Aby odnieść sukces, najlepsi sprzedawcy każdego dnia planują i ustalają priorytety, maksymalizując czas sprzedaży i ogólną wydajność aby dotrzeć szybko do potencjalnych klientów.. Pomocą mogą być efektywne systemy CRM oraz do zarządzania zadaniami i projektami oraz obslugi klienta.
Sprawdź czy członkowie Twojego zespołu lub Ty posiadasz jedną lub więcej z 5 kluczowych kompetencji najlepszych sprzedawców w sektorze B2B.
Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych e commerce, sprzedaży i marketingu B2B.. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search i ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki, i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów.
Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS.
Najnowsze komentarze