Het verkoopteam - hoe kom je snel van de besten af

Het verkoopteam - hoe kom je snel van de besten af

door | sp. 11, 2019 | Voor de werkgever, Verkoop

Waarom moeite doen om uw verkoopteam tevreden te stellen als u hen ook kunt vervreemden en dwingen om voor andere bedrijven te gaan werken? Waarom werken aan het behoud van een gezonde sales force als je ze kunt saboteren bij elke beurt, hier zijn 12 strijd-geteste tips over hoe je je beste verkopers te ontdoen van je team binnen een kwartaal.

VERKOOPTEAM

1. plafond bij verkoopcommissies.

Goed presterende verkooporganisaties trekken consequent het beste verkooptalent aan en behouden dit door hen te belonen met op maat gemaakte incentiveprogramma's die beter zijn dan het marktgemiddelde.

Provisies zijn de makkelijkste en snelste manier om de verkoop te verlammen. Een bovengrens voor commissies ontneemt verkopers de prikkel om de verkoop af te sluiten wanneer de bovengrens is bereikt en motiveert hen om de deal door te schuiven naar de volgende factureringsperiode, bekend als "sandbagging".

Wanneer het bijvoorbeeld om een kwart gaat, kan een organisatie meetbare verliezen lijden als gevolg van niet gefactureerde klanten.

Frequente veranderingen in het beloningsplan van het verkoopteam

De regels van het spel veranderen is de snelste manier om spelers te frustreren. Het informeren van de verkoopafdeling dat hun rijpende potentiële verkoopkansen zullen leiden tot een lagere uitbetaling dan verwacht, demoraliseert het team.

Indien een correctie noodzakelijk is, moet het team daarvan vooraf naar behoren in kennis worden gesteld en moet een specifieke motivering voor het besluit worden opgesteld.

3. betaling van commissie alleen voor de verkoop van bepaalde producten/diensten.

Als een verkoper een verkoop doet die een gewenste winst voor het bedrijf oplevert, betaal hem er dan voor. Commissies alleen betalen voor de verkoop van sommige producten en niet voor andere, ook al leveren beide verkopen winst op voor de onderneming, demotiveert de beste werknemers.

Een vertegenwoordiger belonen voor elke verkoop die het bedrijf ten goede komt, brengt hem op één lijn met het doel van het bedrijf.

4. Straf het verkoopteam voor slechte service na verkoop.

Het team straffen voor de dienst na verkoop leidt af van het maken van de verkoop.

De beste bedrijven richten hun vertegenwoordigers op het leveren van verkoopresultaten, waarbij uitstekende prestaties voortdurend worden beloond. Verkopers hebben verschillende benaderingen van de after-sales relatie met klanten.

Zolang verkopers de verkoop doen en een gezonde relatie onderhouden na de zogenaamde "levering", hoe geëngageerd ze ook zijn, zouden ze het gewenste resultaat moeten bereiken. Misschien is de oplossing hier om verkopers te specialiseren - jagers en boeren?

5. het niet aanbieden van innovatieve producten en diensten.

De beste verkopers moeten geweldige oplossingen verkopen. Zij zijn niet tevreden met het verkopen van "wij hebben dat ook" aanbiedingen. Toppresterende verkooporganisaties moeten producten leveren die belangrijke problemen van klanten oplossen.

Anders lopen zij het risico verkopers te verliezen aan concurrenten die werkelijk goede en innoverende producten ontwikkelen.

6. zwakke verkopers in het verkoopteam houden.

Als het inhuren van goede verkopers duur lijkt, praat dan met elke verkoopleider die ooit een team van middelmatige verkopers heeft opgebouwd.

Onrendabele verkopers putten financiële middelen uit, belasten het management en schaden de merkreputatie op de markt.

Snel een vacature invullen kan verleidelijk zijn, maar het toont andere betere verkopers dat je je niet hoeft in te spannen, wat op zijn beurt leidt tot een algemene vermindering van de prestaties van het hele team. Is het het waard?

7. een sales manager die nooit het kantoor verlaat

Managers kunnen de verkoop niet beheren vanuit de toren van Sauron. Succesvolle managers zijn volledig betrokken bij klanten om hun behoeften te ontdekken en zijn verbonden met hun team. Vertegenwoordigers moeten samen met hun managers klanten ontmoeten. Voor Inside Sales managers geldt dezelfde regel.

Ze zouden videogesprekken of telefoongesprekken met klanten moeten voeren. Niets is frustrerender dan feedback krijgen van een manager die geen voeling heeft met de realiteit van een verkoopteam dat klanten ontmoet zonder de steun van die manager. De beste verkoopleiders nemen de tijd om relaties op te bouwen met klanten en werknemers omdat ze vertrouwen opbouwen. Zij zijn niet geïnteresseerd in informatie uit het veld die rechtstreeks van de klant komt.

8. vermijden van opleiding en coaching.

Coaching heeft niet alleen een impact op de bedrijfsinkomsten, het is ook een retentie-instrument dat rechtstreeks verband houdt met de arbeidstevredenheid. Studies tonen aan dat verkopers die regelmatig training en coaching krijgen, 2 x meer kans hebben om hun werkplek aan anderen aan te bevelen. Met andere woorden, het zijn "promotors", volgens de standaard NPS-meting (Net Promoter Score) van tevredenheid.

9. het aannemen en wegnemen van de beste cliënten door de supervisor of het toewijzen ervan aan hun favorieten in het team.

Laat uw vertegenwoordigers verantwoordelijk zijn voor hun eigen werk. Chuck Blakeman, bedrijfsconsultant en auteur vanMaking Money Is Killing Your Business, schrijft: "Eigendom is de krachtigste motivator in het bedrijfsleven, en het vermogen om beslissingen te nemen is de basis van eigendom."

Vertegenwoordigers die eigenaar blijven van een potentiële klant uit de nurture-fase hebben een stimulans om ze te sluiten. Managers moeten de verkoop laten afsluiten door die verkopers die hun leads hebben gegenereerd en de klant naar het verkoopafsluitproces hebben geleid.

10. gerichtheid op arbeidstijd in plaats van op resultaten.

Resultaten zijn belangrijk. De beste verkopers gedijen in een omgeving waar hun prestaties worden afgemeten aan meetbare bedrijfsdoelstellingen.

Het kan frustrerend irrelevant lijken wanneer een verkoopleider te veel belang hecht aan de uren die een vertegenwoordiger werkt, het werk en de tijd die wordt besteed aan 'zitten' of koffie drinken terwijl die verkoper resultaten levert. Als we een verkoopproces hebben opgebouwd, moet ons verkoopsteam dat natuurlijk volgen.

Micromanagen van uw team demotiveert uw verkoopteam om te presteren. Om topverkooptalent te behouden, stelt u duidelijke verwachtingen van succes en richt u uw KPI's op die resultaten.

11. betaling van commissies met grote vertragingen.

Verkopers een direct verband bieden tussen hun positieve acties en hun commissies is de beste manier om het juiste verkoopgedrag te versterken en hen loyaal en productief te houden.

Het kan demotiverend zijn voor een top BDM om geweldige verkopen te leveren en geen commissies te ontvangen. Vertegenwoordigers voorzien van een directe link tussen hun positieve acties en hun commissies is de beste manier om het juiste verkoopgedrag te versterken en hen loyaal te houden.Volgens Mark Roberge, die het verkoopteam bij HubSpot heeft opgebouwd , moeten bonussen/commissies onmiddellijk worden uitbetaald.

12. Het dwingen van verkopers om te veel interne vergaderingen bij te wonen.

Tijd die wordt besteed aan vergaderingen is tijd die vertegenwoordigers zouden kunnen verkopen. Voordat u uw verkoopteam uitnodigt voor een vergadering, moet u zich afvragen of het wel echt nodig is. Als het niet nodig is, laat ze er dan niet in zitten. Als u ze er absoluut bij moet betrekken, zorg er dan voor dat u een duidelijke en specifieke agenda hebt.

Ga er snel en systematisch doorheen. Het beste wat u kunt doen voor uw vertegenwoordigers als ze absoluut in een vergadering moeten zijn, is het verstrekken van de maximale hoeveelheid informatie in de minimale hoeveelheid tijd. Begin in plaats daarvan elke vergadering met een agenda. Het is belangrijk dat de eenmaal vastgestelde agenda wordt nageleefd.

 

 Deze fouten kunnen u het verlies van uw best presterende verkopers kosten. Als je merkt dat je iets doet wat op de lijst hierboven staat, stop dan onmiddellijk. Gebruik deze 12 beproefde tips als je kunt.

Dit alles is het niet waard het risico te lopen de verkopers op te geven die u zo hard hebt gerekruteerd.

 

Fast Forward Solutions is gespecialiseerd in rekrutering en consultancy diensten in verkoop en digitale marketing voornamelijk voor klanten in de nieuwe technologie sector. Onze rigoureuze en bewezen methodologie combineert rolprofilering, executive search en kandidatenbeoordeling, aangevuld met consultancydiensten.

Wij bieden gegarandeerde resultaten en snelle toegang tot het beste talent dat op de markt beschikbaar is, zodat elke organisatie die met ons samenwerkt in staat zal zijn om de verkoop te verhogen, de bedrijfskosten te verlagen en de efficiëntie van human resources, de waardering van het bedrijf en het vertrouwen van investeerders te verbeteren. Gelieve ons privacybeleid te lezen. Tomasz Bożyczko is een ervaren verkoopleider, voorzitter en oprichter van FFS

 

Boek een gratis consultatie met Tom

B2B-verkoop-5 kerncompetenties

B2B-verkoop-5 kerncompetenties

door | sp. 1, 2019 Verkoop

B2B-verkoop: het wordt steeds moeilijker om de beste B2B-verkoper te vinden. Uit recent onderzoek blijkt dat de beste verkopers - diegenen die hun doelstellingen jaar na jaar overtreffen - slechts ongeveer 20% van het totale verkoopteam uitmaken.

Dus wat geeft zo'n kleine pool van verkooptalent een concurrentievoordeel?

 

Hier zijn 5 sleutelvaardigheden die alleen de beste B2B verkopers bezitten:

1. het vermogen om de B2B-koper te begrijpen

Om budgetten te overschrijden en nieuwe klanten te winnen in de hyperconcurrentiële B2B-markt van vandaag, moet een verkoper zijn koper begrijpen. B2B beslissers hebben het druk en verspillen geen tijd aan verkopers die de 'pijn' van de organisatie, doelstellingen of business niet begrijpen.

Verkopers die de behoeften van hun kopers niet begrijpen , hebben 73% minder kans om een verkoop af te sluiten.

De beste verkopers controleren vooraf de bedrijfstak, markttendensen, doelstellingen, klanten, concurrenten en uitdagingen van hun prospects - zij gebruiken deze informatie om de koper te bewijzen dat zij deze uitdagingen begrijpen.

2. vermogen om waarden over te brengen

 

De beste verkopers hebben het vermogen om de waarde van hun producten of diensten over te brengen. Onderzoek toont aan dat verkopers die waarde communiceren 35% meer kans hebben om een verkoop te sluiten.

Om de echte waarde van hun aanbod te leveren, voeren de beste verkopers gedetailleerde gesprekken met bestaande klanten. Dit zijn topgesprekken over het bedrijf van de klant. Gesprekken over de uitdagingen van de klant, de concurrentie, trends in de markt waarin de klant opereert. De verkoper moet de houding van "ik heb een product te verkopen" vervangen door "ik ben hier om u te helpen met uw probleem".

Zij kwantificeren hun bedrijfswaarde met cijfers, PLN's en tijdlijnen op basis van de bedrijfsresultaten van hun klanten. Zij praten over resultaten, koppelen resultaten aan kritieke bedrijfskwesties en verwijzen naar de succesverhalen van hun cliënten om "business cases" te bouwen. Zij zoeken naar een oplossing voor de klant, soms wetende dat hun oplossing niet de beste is. Wie denk je dat de klant de volgende keer zal bellen?

3. vermogen om vertrouwen op te bouwen

 

De beste verkopers hebben uitstekende vaardigheden om vertrouwen op te bouwen. Dit is vooral belangrijk in de verkoop omdat verkopers zeer weinig vertrouwen genieten, minder dan 10% van de respondenten heeft er vertrouwen in.

Uit onderzoek blijkt dat een hoge mate van vertrouwen gelijk staat aan een hogere hechtheidsgraad en een hogere winst.

Spelers worden experts in de business van hun kopers, waardoor hun B2B-verkoop legitiem wordt in de ogen van kopers. Zij bouwen relaties op, geven blijk van integriteit en komen hun verbintenissen na. En hier is het huiswerk voor verkopers - zij moeten blijven leren en op de hoogte blijven van wat er gebeurt in de markt waarin de klant opereert.

4. kritisch denkvermogen

 

De afgelopen jaren hebben "big data" een belangrijke rol gespeeld in de evolutie van de verkoop. Vandaag zegt 65% van de bedrijfsleiders dat ze big data gebruiken om concurrerend te blijven. Met de invoering van nieuwe geavanceerde analyse-instrumenten is de verkoopfunctie steeds minder een spel van klantenrelaties geworden en steeds meer een "spel van cijfers"

Topverkopers beschikken over kritische denkvaardigheden die hen in staat stellen gegevens te interpreteren om de verkoopprestaties te optimaliseren.

Er zijn geavanceerde toepassingen zoals Tableau of MS Power BI die aanzienlijk kunnen helpen bij het nemen van beslissingen

 

5. in staat zijn effectief met tijd om te gaan

De beste verkopers hebben de vaardigheden om hun tijd effectief te beheren. Omdat ze weten dat tijd geld is. Door vele externe factoren begrijpen de beste verkopers dat zij 100% verantwoordelijk zijn voor hun doelen en informatie over het verkoopproces, maar dat zij beperkte controle hebben over de tijd van hun klanten.

Om succesvol te zijn, plannen en prioriteren de beste verkopers elke dag, maximaliseren de verkooptijd en de algemene efficiëntie om potentiële klanten snel te bereiken. Doeltreffende CRM-, taak- en projectbeheer-en klantenservicesystemen kunnen daarbij helpen.

 

Ontdek of uw teamleden of uzelf een of meer van de 5 sleutelcompetenties van top B2B verkopersbezitten .

 

Fast Forward oplossingen is gespecialiseerd in e-commerce recruitment, verkoop en B2B marketing diensten. Onze rigoureuze en bewezen methodologie combineert rolprofilering, executive search en kandidatenbeoordeling, aangevuld met consultancydiensten. Wij bieden gegarandeerde resultaten en snelle toegang tot het beste talent dat op de markt beschikbaar is, zodat elke organisatie die met ons samenwerkt in staat zal zijn om de verkoop te verhogen, de bedrijfskosten te verlagen en de efficiëntie van human resources, de waardering van het bedrijf en het vertrouwen van investeerders te verbeteren.

Tomasz Bożyczko is een ervaren verkoopleider, voorzitter en oprichter van FFS.

 

Boek een gratis consultatie met Tom
Is uw verkoopteam klaar voor transformatie?

Is uw verkoopteam klaar voor transformatie?

door | qtd. 23, 2019 Uitverkoop

Het verkoopteam - digitale transformatie

 

Is uw verkoopsteam klaar om uw bestaande verkoopproces om te vormen naar inbound verkoop. Waarom hebben verkopers steeds meer moeite met cold calls?

Bij het gebruik van ontwrichtende innovaties wordt vaak gedacht aan de wijze waarop zij de ontwikkeling van de industrie beïnvloeden. Het gebruik van de Uber-app heeft de manier waarop de vervoerssector werkt veranderd. Netflix heeft de manier veranderd waarop mensen door kanalen op hun tv's bladeren. Maar ontwrichtende technologieën die onze manier van zakendoen veranderen, worden vaak over het hoofd gezien, en hun impact wordt niet altijd op tijd onderkend, wanneer het nog niet te laat is.

Bedrijven zoals Hubspot hebben het doel van hun marketinginspanningen geheroriënteerd op het verwerven van leads via de Inbound Marketing methode. Door marketingactiviteiten zo uit te voeren dat klanten de content krijgen die ze nodig hebben wanneer ze zich voorbereiden op een aankoop, is een zelfsturend klantentraject mogelijk geworden, waarbij een potentiële koper 80%-90% van dat traject aflegt nog voor hij met een verkoopmedewerker heeft gesproken.

Daarom is het vroegere Prospect - Demo - Close-model, dat decennialang door verkoopafdelingen werd gebruikt, niet langer doeltreffend.

Koude telefoontjes of koude e-mailmarketing worden meestal afgewezen door klanten die niet willen worden lastiggevallen door vermoeiende verkopers en liever zelf informatie over het product inwinnen. De invoering van een innovatief proces heeft aangetoond hoe verouderd het verkoopmodel is in ondernemingen van elke omvang.

Het is vervangen door een nieuw model dat uit de volgende stappen bestaat: Identificeer - Verken - Verbind - Adviseer en situeert de verkoper in onbekend terrein. Zodra gekwalificeerde marketingleads zijn verzameld, werkt de verkoopafdeling niet langer hard om de deal te sluiten. Verkoopprofessionals hebben als taak zich te richten op de behoeften van kopers, niet van verkopers. Van hen wordt verwacht dat zij optreden als adviseurs voor hun klanten, die zij door het hele verkoopproces loodsen totdat zij besluiten tot aankoop over te gaan.

Dit proces wordt inbound selling genoemd, en van verkopers wordt een ander soort vaardigheden gevraagd. Is uw verkoopteam klaar om het verkoopproces te veranderen?

 

Een omgevormd proces betekent bijgewerkte vaardigheden binnen het verkoopteam.

Het succes van inbound marketing en leadgeneratieprogramma's heeft de controle over de verkoopcyclus van het verkoopteam rechtstreeks in handen van de kopers gelegd. Deze verschuiving in de controle heeft het verkoopproces en de vereiste vaardigheden binnen het verkoopteam volledig veranderd.

Door een verkoopteam aan te nemen dat in staat is het verkoopproces te evalueren vanuit het perspectief van de koper, blijft u in de voorhoede van de verkoop en maakt u uw bedrijf klaar voor verkoopsucces op lange termijn. Het gebruik van een voorspellende assessmenttool om saleskandidaten te identificeren die de meeste kans hebben om de eigenschappen, vaardigheden en bekwaamheden te hebben die nodig zijn voor inbound sales, zoals Chally, zal u helpen de juiste salesmedewerker te vinden.

Fast Forward Solutions is gespecialiseerd in rekrutering en consultancy diensten in verkoop en digitale marketing voornamelijk voor klanten in de nieuwe technologie sector. Onze rigoureuze en bewezen methodologie combineert rolprofilering, executive search en kandidatenbeoordeling, aangevuld met consultancydiensten. Wij bieden gegarandeerde resultaten en snelle toegang tot het beste talent dat op de markt beschikbaar is, zodat elke organisatie die met ons samenwerkt in staat zal zijn om de verkoop te verhogen, de bedrijfskosten te verlagen en de efficiëntie van human resources, de waardering van het bedrijf en het vertrouwen van investeerders te verbeteren. Tomasz Bożyczko is een ervaren verkoopleider, voorzitter en oprichter van FFS

Boek een gratis consultatie met Tom