B2B-verkoop: het wordt steeds moeilijker om de beste B2B-verkoper te vinden. Uit recent onderzoek blijkt dat de beste verkopers - diegenen die hun doelstellingen jaar na jaar overtreffen - slechts ongeveer 20% van het totale verkoopteam uitmaken.

Dus wat geeft zo'n kleine pool van verkooptalent een concurrentievoordeel?

 

Hier zijn 5 sleutelvaardigheden die alleen de beste B2B verkopers bezitten:

1. het vermogen om de B2B-koper te begrijpen

Om budgetten te overschrijden en nieuwe klanten te winnen in de hyperconcurrentiële B2B-markt van vandaag, moet een verkoper zijn koper begrijpen. B2B beslissers hebben het druk en verspillen geen tijd aan verkopers die de 'pijn' van de organisatie, doelstellingen of business niet begrijpen.

Verkopers die de behoeften van hun kopers niet begrijpen , hebben 73% minder kans om een verkoop af te sluiten.

De beste verkopers controleren vooraf de bedrijfstak, markttendensen, doelstellingen, klanten, concurrenten en uitdagingen van hun prospects - zij gebruiken deze informatie om de koper te bewijzen dat zij deze uitdagingen begrijpen.

2. vermogen om waarden over te brengen

 

De beste verkopers hebben het vermogen om de waarde van hun producten of diensten over te brengen. Onderzoek toont aan dat verkopers die waarde communiceren 35% meer kans hebben om een verkoop te sluiten.

Om de echte waarde van hun aanbod te leveren, voeren de beste verkopers gedetailleerde gesprekken met bestaande klanten. Dit zijn topgesprekken over het bedrijf van de klant. Gesprekken over de uitdagingen van de klant, de concurrentie, trends in de markt waarin de klant opereert. De verkoper moet de houding van "ik heb een product te verkopen" vervangen door "ik ben hier om u te helpen met uw probleem".

Zij kwantificeren hun bedrijfswaarde met cijfers, PLN's en tijdlijnen op basis van de bedrijfsresultaten van hun klanten. Zij praten over resultaten, koppelen resultaten aan kritieke bedrijfskwesties en verwijzen naar de succesverhalen van hun cliënten om "business cases" te bouwen. Zij zoeken naar een oplossing voor de klant, soms wetende dat hun oplossing niet de beste is. Wie denk je dat de klant de volgende keer zal bellen?

3. vermogen om vertrouwen op te bouwen

 

De beste verkopers hebben uitstekende vaardigheden om vertrouwen op te bouwen. Dit is vooral belangrijk in de verkoop omdat verkopers zeer weinig vertrouwen genieten, minder dan 10% van de respondenten heeft er vertrouwen in.

Uit onderzoek blijkt dat een hoge mate van vertrouwen gelijk staat aan een hogere hechtheidsgraad en een hogere winst.

Spelers worden experts in de business van hun kopers, waardoor hun B2B-verkoop legitiem wordt in de ogen van kopers. Zij bouwen relaties op, geven blijk van integriteit en komen hun verbintenissen na. En hier is het huiswerk voor verkopers - zij moeten blijven leren en op de hoogte blijven van wat er gebeurt in de markt waarin de klant opereert.

4. kritisch denkvermogen

 

De afgelopen jaren hebben "big data" een belangrijke rol gespeeld in de evolutie van de verkoop. Vandaag zegt 65% van de bedrijfsleiders dat ze big data gebruiken om concurrerend te blijven. Met de invoering van nieuwe geavanceerde analyse-instrumenten is de verkoopfunctie steeds minder een spel van klantenrelaties geworden en steeds meer een "spel van cijfers"

Topverkopers beschikken over kritische denkvaardigheden die hen in staat stellen gegevens te interpreteren om de verkoopprestaties te optimaliseren.

Er zijn geavanceerde toepassingen zoals Tableau of MS Power BI die aanzienlijk kunnen helpen bij het nemen van beslissingen

 

5. in staat zijn effectief met tijd om te gaan

De beste verkopers hebben de vaardigheden om hun tijd effectief te beheren. Omdat ze weten dat tijd geld is. Door vele externe factoren begrijpen de beste verkopers dat zij 100% verantwoordelijk zijn voor hun doelen en informatie over het verkoopproces, maar dat zij beperkte controle hebben over de tijd van hun klanten.

Om succesvol te zijn, plannen en prioriteren de beste verkopers elke dag, maximaliseren de verkooptijd en de algemene efficiëntie om potentiële klanten snel te bereiken. Doeltreffende CRM-, taak- en projectbeheer-en klantenservicesystemen kunnen daarbij helpen.

 

Ontdek of uw teamleden of uzelf een of meer van de 5 sleutelcompetenties van top B2B verkopersbezitten .

 

Fast Forward oplossingen is gespecialiseerd in e-commerce recruitment, verkoop en B2B marketing diensten. Onze rigoureuze en bewezen methodologie combineert rolprofilering, executive search en kandidatenbeoordeling, aangevuld met consultancydiensten. Wij bieden gegarandeerde resultaten en snelle toegang tot het beste talent dat op de markt beschikbaar is, zodat elke organisatie die met ons samenwerkt in staat zal zijn om de verkoop te verhogen, de bedrijfskosten te verlagen en de efficiëntie van human resources, de waardering van het bedrijf en het vertrouwen van investeerders te verbeteren.

Tomasz Bożyczko is een ervaren verkoopleider, voorzitter en oprichter van FFS.