Wprowadzenie

AdCookie to agencja digitalowa z Wrocławia, specjalizująca się w performance marketingu. Właściciele firmy planowali wycofać się z codziennego zarządzania i przekazać stery liderowi sprzedaży, który zbuduje dział handlowy od zera i przejmie odpowiedzialność za rozwój. Potrzebowali doświadczonego Head of Sales – praktyka, nie tylko stratega. Wcześniejsze próby pozyskania odpowiedniego kandydata nie przyniosły oczekiwanych rezultatów, a zespół był coraz bardziej obciążony operacyjnie.

Wyzwanie klienta

• Firma była w fazie transformacji – właściciele chcieli przejść do rady nadzorczej i przekazać operacyjne sterowanie firmą w zaufane ręce.

• Klient posiadał struktury HR, jednak wcześniejsze procesy rekrutacyjne były prowadzone wewnętrznie i nie przyniosły rezultatów.

• Poszukiwano lidera sprzedaży z kompetencjami “hands-on”, znajomością branży agencji digital i doświadczeniem w budowie zespołu od podstaw.

• Konieczne było szybkie znalezienie osoby, która nie tylko zna rynek, ale również potrafi zdefiniować strategię i od razu przystąpić do działania.

Nasze podejście

• Pracujemy w modelu, w którym rozmawiamy bezpośrednio z właścicielami – bez angażowania działu HR w proces decyzyjny. Dzięki temu możemy szybciej działać, precyzyjnie zrozumieć cele biznesowe i reagować bez zbędnych opóźnień.

• Dokładna analiza DNA firmy, kultury organizacyjnej, stylu komunikacji i oczekiwań wobec przyszłego lidera.

• Jasne zdefiniowanie roli, KPI i wskaźników sukcesu już na etapie briefu.

• Targetowanie kandydatów z doświadczeniem w branży digital marketingu, najlepiej z historią budowy i skalowania zespołów sprzedażowych.

• Transparentna komunikacja z kandydatami, szybkie feedbacki, efektywne spotkania i koncentracja na jakości, a nie ilości.

Proces rekrutacyjny

Etap	Opis
1. Brief	Spotkanie z właścicielami – szczegółowa analiza sytuacji, oczekiwań, celów biznesowych i kultury firmy
2. Research i sourcing	Zidentyfikowaliśmy ponad 50 potencjalnych kandydatów z rynku agencji digital i marketingu B2B
3. Screening	Przeprowadziliśmy 12 rozmów wstępnych, z których 5 najlepszych kandydatów zostało zaprezentowanych klientowi
4. Rozmowy z klientem	3 kandydatów spotkało się z właścicielami firmy, by dopasować się pod względem wartości, stylu pracy i celów
5. Finalizacja	W ciągu 3 tygodni od rozpoczęcia projektu kandydat otrzymał ofertę i ją zaakceptował

Efekt

• Head of Sales rozpoczął pracę 21 dni po rozpoczęciu projektu rekrutacyjnego.
• W ciągu pierwszych 30 dni wdrożył strukturę pipeline’u sprzedaży, zdefiniował pierwsze KPI i zaproponował architekturę zespołu handlowego.
• Właściciele firmy mogli skupić się na strategicznych działaniach i przejściu do roli nadzorczej.
• Cały proces był w pełni przejrzysty, bez opóźnień, niepotrzebnych rund ani „przesiewów” – dzięki temu nie straciliśmy żadnego wartościowego kandydata.

Głos kandydata

Wnioski i rekomendacje

• Rekrutacja bez angażowania działu HR w codzienne decyzje może być znacznie szybsza i skuteczniejsza, gdy agencja współpracuje bezpośrednio z właścicielami. Brak „warstw” komunikacji oznacza większą klarowność i szybkość działania.
• Precyzyjne zdefiniowanie roli i oczekiwań od samego początku znacząco skraca czas potrzebny na dopasowanie odpowiednich kandydatów.
• Głębokie zrozumienie branży klienta (w tym przypadku: digital marketing) i realiów sprzedaży B2B pozwala agencji działać jak partner biznesowy, a nie tylko dostawca CV.
• Przejrzysty i dynamiczny proces rekrutacyjny to nie tylko wartość dla klienta – to również wyraźny sygnał dla kandydatów, że firma działa profesjonalnie i konkretnie.