Jak zbudować zespół sprzedaży od zera? Headhunting handlowców i menadżerów sprzedaży
W skrócie
W FFS budowa zespołu sprzedaży od zera to równoległy sourcing na kilku poziomach ról naraz, z pierwszymi profilami zwykle w 10–14 dni: Direct Search dla handlowców, BDM-ów i Head of Sales (odpowiednio 12–16% i 15–18% rocznego wynagrodzenia), a Executive Search tylko wtedy, gdy lider zespołu ma realny wymiar C-level, na przykład CRO.
Budowa zespołu sprzedaży od zera to nie jedna rekrutacja, tylko kilka równoległych procesów na różnych poziomach: handlowcy i BDM-owie, menedżerowie sprzedaży, a czasem lider całego działu. Każdy poziom wymaga innej metody i innego budżetu. Fast Forward Solutions prowadziło projekty budowy zespołów sprzedażowych równolegle, na kilku rynkach jednocześnie.
Dlaczego budowa zespołu to inny projekt niż jedna rekrutacja
Pojedyncza rekrutacja handlowca to jeden profil, jedno stanowisko, jedno kryterium sukcesu. Budowa zespołu sprzedaży od zera to zwykle kilka ról naraz, często na różnym poziomie doświadczenia, a do tego presja czasu: firma chce mieć działający zespół, nie kolejkę pojedynczych zatrudnień rozłożonych na rok.
To wymaga równoległego sourcingu na kilku stanowiskach jednocześnie i koordynacji, żeby zespół faktycznie zaczął działać jako zespół, nie jako zbiór osobno zatrudnionych osób w różnych momentach.
Trzy poziomy ról w zespole sprzedaży
Handlowiec, BDM
Rola specjalistyczna, wykonawcza. Direct Search, szybki sourcing kandydatów pasywnych, pierwsze profile zwykle w 10–14 dni.
Head of Sales, Sales Manager
Rola managerska, odpowiada za zespół i wynik, ale nie za strategię całej organizacji. Wciąż Direct Search.
Dyrektor Sprzedaży, CRO
Dyrektor Sprzedaży odpowiadający za zespół, ale nie za strategię całej organizacji, to wciąż rola pod Direct Search. Jeśli stanowisko ma miejsce w zarządzie i realny wpływ na strategię firmy, jak CRO, mówimy już o Executive Search. To, który model i jaka stawka, zależy od konkretnej struktury organizacyjnej.
Ważne rozróżnienie: to, czy rola wymaga Direct Search czy Executive Search, zależy wyłącznie od poziomu stanowiska, nie od budżetu firmy ani od tego, jak szybko potrzebny jest zespół. Executive Search dla dyrektora sprzedaży wchodzi w grę tylko wtedy, gdy to rola C-level, a nie jako "lepsza wersja" rekrutacji handlowca.
Jak wygląda proces budowy zespołu od zera
W praktyce FFS proces równoległej budowy zespołu sprzedaży wygląda podobnie niezależnie od branży:
- Mapowanie ról i priorytetów: które stanowisko obsadzić najpierw, żeby zespół mógł zacząć działać (zwykle lider zespołu przed handlowcami, albo odwrotnie, jeśli lider już jest w firmie).
- Równoległy sourcing na kilku stanowiskach: osobne pipeline'y kandydatów dla każdej roli, prowadzone jednocześnie, nie sekwencyjnie.
- Weryfikacja kompetencji handlowych: ocena realnych umiejętności sprzedażowych, nie tylko CV i doświadczenia na papierze.
- Koordynacja startu: dopasowanie dat rozpoczęcia pracy tak, żeby zespół faktycznie wdrażał się razem, nie osoba po osobie w losowych odstępach.
Dowody: jak to wygląda w praktyce
Budowa zespołu sprzedaży dla Safilo
Równoległy proces rekrutacji kilku handlowców jednocześnie, jako budowa zespołu od podstaw, nie pojedyncze, rozłożone w czasie zatrudnienia.
Źródło: Budowa zespołu sprzedaży dla Safilo.
Head of Sales SaaS dla Vercom
Rekrutacja liderki zespołu sprzedaży w spółce SaaS, jako pierwszy krok przed dalszym skalowaniem zespołu handlowego.
Źródło: Head of Sales SaaS dla Vercom.
Head of Growth and Expansion dla Vercom
Rola na styku sprzedaży i customer success, budująca zespół odpowiedzialny za rozwój i utrzymanie klientów.
BDM na rynek francuski dla Sylius
Rekrutacja Business Development Managera odpowiedzialnego za wejście i rozwój na nowym, zagranicznym rynku.
Źródło: BDM na rynek francuski dla Sylius.
Ile to kosztuje
| Rola w zespole | Model | Stawka FFS |
|---|---|---|
| Handlowiec, BDM | Direct Search | 12–16% rocznego wynagrodzenia |
| Head of Sales, Sales Manager | Direct Search | 15–18% rocznego wynagrodzenia |
| Dyrektor Sprzedaży, CRO | Direct Search lub Executive Search, zależnie od struktury | Zależy od modelu, patrz Direct Search vs Executive Search |
Przy budowie kilku ról naraz koszt liczony jest odrębnie dla każdego stanowiska, zależnie od jego poziomu, a nie jako jedna zbiorcza stawka za "cały zespół".
Czego ten artykuł nie rozstrzyga
Uczciwe zastrzeżenia
- Kolejność obsadzania ról (lider najpierw czy handlowcy najpierw) zależy od konkretnej sytuacji firmy, nie ma jednego uniwersalnego schematu.
- Czas realizacji podany w case studies dotyczy konkretnych projektów i rynków, nie jest gwarancją identycznego tempa w każdej branży.
- Granica między rolą managerską a C-level bywa płynna i zależy od struktury organizacyjnej konkretnej firmy.
Wewnętrzne źródła FFS
FAQ, budowa zespołu sprzedaży od zera
Jak zbudować zespół sprzedaży od zera?
Poprzez równoległy sourcing na kilku poziomach ról jednocześnie: handlowcy i BDM-owie przez Direct Search, menedżerowie sprzedaży również przez Direct Search, a lider zespołu na poziomie C-level, jeśli taki jest w strukturze, przez Executive Search. Kluczowa jest koordynacja, żeby zespół startował razem, nie osoba po osobie w losowych momentach.
Czy do budowy zespołu sprzedaży trzeba korzystać z Executive Search?
Nie zawsze. Executive Search jest potrzebny tylko wtedy, gdy rola na czele zespołu to stanowisko C-level, na przykład CRO. Handlowcy, BDM-owie i menedżerowie sprzedaży rekrutowani są przez Direct Search.
Ile trwa zbudowanie zespołu sprzedaży od podstaw?
Zależy od liczby ról i ich poziomu. W praktyce FFS pojedyncze role menedżerskie zajmowały około 3–4 tygodni do finalnej shortlisty, a proces równoległej budowy kilkuosobowego zespołu handlowców trwał zbliżony czas, prowadzony jako jeden skoordynowany projekt.
Ile kosztuje rekrutacja całego zespołu sprzedaży?
Koszt liczony jest odrębnie dla każdej roli: 12–16% rocznego wynagrodzenia dla handlowców, 15–18% dla menedżerów sprzedaży. Jeśli w zespole jest też lider na poziomie C-level, jak CRO, koszt i model zależą od struktury organizacyjnej, więcej w artykule Direct Search vs Executive Search.
Czy lepiej najpierw zatrudnić lidera, czy handlowców?
To zależy od sytuacji firmy. Jeśli w organizacji nie ma jeszcze osoby zarządzającej sprzedażą, zwykle warto zacząć od lidera, który następnie uczestniczy w doborze zespołu. Jeśli lider już jest, równoległy sourcing handlowców może ruszyć od razu.
Budujesz zespół sprzedaży od zera?
Bezpłatna konsultacja, ustalimy priorytety ról i model rekrutacji dopasowany do struktury Twojego zespołu.
Umów konsultację →