Zespół sprzedażowy – cyfrowa transformacja
Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy na przekształcenie dotychczasowego procesu sprzedaży w sprzedaż przychodzącą (tzw. inbound sales). Dlaczego sprzedawcy mają coraz więcej trudności z tzw. zimnymi telefonami?
O stosowaniu przełomowych innowacji często myśli się w kategoriach sposobu, w jaki wpływają one na rozwój przemysłu. Zastosowanie aplikacji Uber zmodyfikowało funkcjonowanie sektora transportu. Netflix zmienił sposób, w jaki ludzie przeglądają kanały w swoich telewizorach. Jednak przełomowe technologie, które zmieniają sposób prowadzenia biznesu, nierzadko są pomijane, a ich wpływ nie zawsze bywa w porę dostrzeżony, kiedy jeszcze nie jest za późno.
Takie firmy jak Hubspot przekierowały cel działań marketingowych na pozyskiwanie leadów za pomocą metody Inbound Marketing. Prowadzenie działań marketingowych w taki sposób, by dostarczać klientom treści, których potrzebują, kiedy przygotowują się do dokonania zakupu, ułatwiło samodzielną podróż klienta, podczas której potencjalny nabywca pokonuje 80 %–90 % tej drogi jeszcze przed rozmową z pracownikiem działu sprzedaży.
Z tego powodu dotychczasowy model Prospect – Demo – Close (Potencjalny Klient – Prezentacja Produktu – Zamknięcie Transakcji), który od dziesięcioleci był stosowany przez działy sprzedaży, przestał być skuteczny.
Zimne telefony czy zimny email marketing najczęściej są odrzucane przez klientów, którzy nie życzą sobie być nękani przez męczących sprzedawców i wolą sami zasięgnąć informacji o produkcie. Wprowadzenie innowacyjnego procesu pokazało, jak przestarzały jest model sprzedaży obowiązujący w przedsiębiorstwach różnej wielkości.
Zastąpiono go nowym modelem, który składa się z następujących etapów: Identify – Explore – Connect – Advise (Zidentyfikuj – Zbadaj – Połącz – Doradź) i sytuuje sprzedawcę na nieznanym mu dotąd terytorium. Po zgromadzeniu kwalifikowanych leadów marketingowych dział sprzedaży nie pracuje już usilnie nad zamknięciem transakcji. Specjaliści ds. sprzedaży mają za zadanie skupić się na potrzebach kupujących, a nie sprzedających. Oczekuje się od nich, że będą pełnić rolę doradców swoich klientów, prowadząc ich przez cały proces sprzedaży aż do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu.
Proces ten nazywa się sprzedażą przychodzącą, a od sprzedawców wymaga się innego rodzaju umiejętności. Czy Twój zespół sprzedaży jest gotowy do zmiany procesu sprzedaży?
Przekształcony proces oznacza aktualizację zestawów umiejętności w zespole sprzedaży.
Sukces marketingu inbound i programów generowania leadów sprawił, że kontrola cyklu sprzedaży od zespołu sprzedaży trafiła bezpośrednio w ręce nabywców. Ta zmiana kontroli całkowicie zmieniła proces sprzedaży i umiejętności potrzebne w zespole sprzedaży.
Ocena i zatrudnienie zespołu sprzedaży zdolnego do oceny procesu sprzedaży z perspektywy nabywcy pozwoli utrzymać Cię w czołówce sprzedaży, jednocześnie ustawiając firmę na długoterminowy sukces sprzedażowy. Korzystanie z narzędzia oceny predykcyjnej w celu identyfikacji kandydatów na sprzedaż, którzy najprawdopodobniej mają cechy; umiejętności i zdolności potrzebne do sprzedaży przychodzącej, takie jak np. Chally, pomogą ci znaleźć odpowiedniego sprzedawcę.
Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych i doradczych w obszarze sprzedaży i digital marketingu głownie dla klientów z sektora nowych technologii. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS
Trackbacks/Pingbacks