Zespół sprzedażowy – cyfrowa transformacja i sprzedaż wewnętrzna

Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy na przekształcenie dotychczasowego procesu sprzedaży w sprzedaż przychodzącą (tzw. inbound sales). Dlaczego sprzedawcy mają coraz więcej trudności z tzw. zimnymi telefonami?

O stosowaniu przełomowych innowacji has been często myśli się w kategoriach sposobu, w jaki wpływają one na rozwój przemysłu. Zastosowanie aplikacji Uber zmodyfikowało funkcjonowanie sektora transportu. Netflix zmienił sposób, w jaki ludzie przeglądają kanały w swoich telewizorach. Jednak przełomowe technologie, które zmieniają sposób prowadzenia biznesu, nierzadko są pomijane, a ich wpływ nie zawsze bywa w porę dostrzeżony, kiedy jeszcze nie jest za późno.

Takie firmy jak Hubspot przekierowały cel działań marketingowych na pozyskiwanie leadów za pomocą metody Inbound Marketing. Prowadzenie działań marketingowych w taki sposób, by dostarczać klientom treści, których potrzebują, kiedy przygotowują się do dokonania zakupu, ułatwiło samodzielną podróż klienta, podczas której potencjalny nabywca pokonuje 80 %–90 % tej drogi jeszcze przed rozmową z pracownikiem działu sprzedaży. Pracownicy działu sprzedaży odgrywają kluczową rolę w finalizacji procesu, wspierając klientów i dostarczając im niezbędnych informacji.

Z tego powodu dotychczasowy model Prospect – Demo – Close (Potencjalny Klient – Prezentacja Produktu – Zamknięcie Transakcji), który od dziesięcioleci był stosowany przez działy sprzedaży, przestał być skuteczny.

Zimne telefony czy zimny email marketing najczęściej są odrzucane przez klientów, którzy nie życzą sobie być nękani przez męczących sprzedawców i wolą sami zasięgnąć informacji o produkcie. Wprowadzenie innowacyjnego procesu pokazało, jak przestarzały jest model sprzedaży obowiązujący w przedsiębiorstwach różnej wielkości.

Zastąpiono go nowym modelem, który składa się z następujących etapów: Identify – Explore – Connect – Advise (Zidentyfikuj – Zbadaj – Połącz – Doradź) i sytuuje sprzedawcę na nieznanym mu dotąd terytorium. Po zgromadzeniu kwalifikowanych leadów marketingowych dział sprzedaży nie pracuje już usilnie nad zamknięciem transakcji. Specjaliści ds. sprzedaży mają za zadanie skupić się na potrzebach kupujących, a nie sprzedających. Oczekuje się od nich, że będą pełnić rolę doradców swoich klientów, prowadząc ich przez cały proces sprzedaży aż do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu.

Proces ten nazywa się sprzedażą przychodzącą, a od sprzedawców wymaga się innego rodzaju umiejętności. Czy Twój zespół sprzedaży jest gotowy do zmiany procesu sprzedaży?

Co to jest sprzedaż wewnętrzna?

Sprzedaż wewnętrzna, znana również jako inside sales, to proces sprzedaży, który odbywa się w całości z siedziby firmy, bez konieczności fizycznego kontaktu z klientami. W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży zewnętrznej (outside sales), sprzedaż wewnętrzna wykorzystuje technologie komunikacji na odległość, takie jak telefon, e-mail i wideokonferencje, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i przekonać ich do zakupu produktów lub usług. Dzięki temu sprzedawcy mogą efektywnie zarządzać swoimi działaniami sprzedażowymi, nie opuszczając biura, co pozwala na większą elastyczność i oszczędność czasu.

Zalety sprzedaży wewnętrznej

Sprzedaż wewnętrzna ma wiele zalet, które przyczyniają się do jej rosnącej popularności wśród firm na całym świecie. Przede wszystkim, umożliwia dotarcie do większej liczby klientów w krótszym czasie, co znacząco zwiększa efektywność działań sprzedażowych. Ponadto, oszczędza koszty związane z podróżami i spotkaniami z klientami, co jest szczególnie istotne w kontekście globalnej działalności. Sprzedaż wewnętrzna pozwala również na pracę z klientami z różnych części świata, co otwiera nowe możliwości rynkowe. Wykorzystanie technologii komunikacji na odległość, takich jak telefon, e-mail i wideokonferencje, umożliwia szybkie i skuteczne nawiązywanie kontaktów oraz prowadzenie prezentacji produktów.

Narzędzia sprzedaży wewnętrznej

Aby skutecznie prowadzić sprzedaż wewnętrzną, niezbędne jest wykorzystanie odpowiednich narzędzi, które wspierają cały proces sprzedaży. Kluczowe znaczenie ma oprogramowanie do sprzedaży i CRM, które umożliwia zarządzanie relacjami z klientami oraz monitorowanie postępów sprzedażowych. Urządzenia mobilne, takie jak smartfony i tablety, pozwalają na elastyczną pracę z dowolnego miejsca. Narzędzia do screen sharing i oprogramowanie do wideokonferencji umożliwiają prowadzenie prezentacji i spotkań online, co jest nieocenione w kontekście sprzedaży wewnętrznej. Dodatkowo, narzędzia do analizy danych i monitorowania wyników pomagają w optymalizacji działań sprzedażowych i podejmowaniu trafnych decyzji biznesowych.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów

Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest kluczowym elementem sprzedaży wewnętrznej. Bez odpowiedniej liczby leadów, nawet najlepszy zespół sprzedażowy nie będzie w stanie osiągnąć swoich celów. Istnieje wiele strategii, które można zastosować, aby skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów i zwiększać szanse na zamknięcie transakcji.

Sposoby pozyskiwania lead’ów

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania leadów jest wykorzystanie formularzy kontaktowych na stronie internetowej. Dzięki nim potencjalni klienci mogą łatwo nawiązać kontakt z firmą i wyrazić zainteresowanie jej ofertą. Media społecznościowe, takie jak LinkedIn i Twitter, również stanowią doskonałe narzędzie do generowania leadów, umożliwiając nawiązywanie kontaktów z profesjonalistami z branży. E-mail marketing to kolejna skuteczna metoda, która pozwala na bezpośrednie dotarcie do potencjalnych klientów z ofertą produktów lub usług. Wideokonferencje i prezentacje online umożliwiają prowadzenie interaktywnych spotkań z klientami, co zwiększa zaangażowanie i szanse na zamknięcie transakcji. Wreszcie, narzędzia do analizy danych i monitorowania wyników pomagają w identyfikacji najbardziej obiecujących leadów i optymalizacji działań marketingowych.

Przekształcony proces oznacza aktualizację zestawów umiejętności w zespole sprzedaży potencjalnych klientów.

Sukces marketingu inbound i programów generowania leadów sprawił, że kontrola cyklu sprzedaży od zespołu sprzedaży trafiła bezpośrednio w ręce nabywców. Ta zmiana kontroli całkowicie zmieniła proces sprzedaży i umiejętności potrzebne w zespole sprzedaży.

Ocena i zatrudnienie zespołu sprzedaży zdolnego do oceny procesu sprzedaży z perspektywy nabywcy pozwoli utrzymać Cię w czołówce sprzedaży, jednocześnie ustawiając firmę na długoterminowy sukces sprzedażowy. Korzystanie z narzędzia oceny predykcyjnej w celu identyfikacji kandydatów na sprzedaż, którzy najprawdopodobniej mają cechy; umiejętności i zdolności potrzebne do sprzedaży przychodzącej, takie jak np. Chally, pomogą ci znaleźć odpowiedniego sprzedawcę.

 specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych i doradczych w obszarze sprzedaży i digital marketingu głownie dla klientów z sektora nowych technologii. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS