Sztuka i nauka zatrudniania idealnego szefa sprzedaży

by Tom Bozyczko | wrz 18, 2023 | Dla Pracodawcy, Rekrutacja, Sprzedaż

Rekrutacja: Dyrektor Sprzedaży. Sztuka i nauka zatrudniania idealnego Szefa Sprzedaży

Dyrektor Sprzedaży (Head of Sales) w świecie SaaS (Software as a Service), gdzie technologia i strategie biznesowe ewoluują z dnia na dzień, jego rola nabiera nowego wymiaru. Nie jest to już tradycyjne stanowisko skupiające się wyłącznie na osiąganiu celów sprzedażowych. Współczesny szef sprzedaży jest wizjonerem, który kształtuje przyszłość sprzedaży w organizacji, wprowadza innowacje i promuje kulturę doskonałości wśród swojego zespołu.

Jego rola jest transformacyjna w tym sensie, że ma on wpływ nie tylko na dział sprzedaży, ale na całą organizację. Współpracuje ściśle z innymi działami, takimi jak marketing, obsługa klienta czy dział techniczny, aby zapewnić spójność w działaniach i realizacji celów biznesowych.

Z uwagi na moje doświadczenie jako Head of Sales oraz Executive Recruiter pozwoliło mi to zrozumieć, jak ważne jest znalezienie odpowiedniej osoby na to stanowisko. Pracując dla wielu klientów, pomogłem im w skutecznym rekrutowaniu Dyrektorów Sprzedaży, którzy nie tylko osiągali cele sprzedażowe, ale na dodatek przyczyniali się do ogólnego wzrostu i sukcesu organizacji.

W tym kontekście, chciałbym podzielić się moją wiedzą i doświadczeniem na temat tego, jakie pytania są kluczowe podczas procesu rekrutacji na stanowisko szefa sprzedaży. W niniejszym przewodniku przedstawiam nie tylko te krytyczne pytania, ale również tło i kontekst, który pozwoli potencjalnym pracodawcom lepiej zrozumieć, czego szukać w idealnym kandydacie.

Rekrutacja na stanowisko: Dyrektor Sprzedaży jest złożonym procesem, który wymaga nie tylko oceny kompetencji i doświadczenia kandydata, ale także zrozumienia jego wizji, wartości i zdolności do wprowadzania zmian. Mam nadzieję, że ten przewodnik będzie cennym źródłem informacji dla wszystkich, którzy chcą zatrudnić najlepszego szefa sprzedaży dla swojej organizacji.

1. Proces Sprzedażowy i Strategia

Pytanie: “Opisz proces sprzedażowy, który uważasz za najbardziej efektywny w branży SaaS. Jakie są jego kluczowe etapy i jak dostosowujesz go do różnych klientów i sytuacji rynkowych?”

Kontekst: Proces sprzedażowy jest rdzeniem działalności każdego szefa sprzedaży. Zrozumienie, jak kandydat projektuje, implementuje i dostosowuje proces sprzedażowy, może dać wgląd w jego zdolności strategiczne i taktyczne. Odpowiedź na to pytanie pomoże zrozumieć, jak kandydat podchodzi do cyklu życia klienta, od pierwszego kontaktu po zamknięcie transakcji i dalszą obsługę

2. Oszacowanie wielkości zespołu

Pytanie: “W oparciu o naszą obecną trajektorię i cele, jak dużego zespołu Twoim zdaniem potrzebujemy?”.
Kontekst: Poza samymi liczbami, pytanie to sprawdza zdolność przyszłego Dyrektora Sprzedaży do dostosowania wielkości zespołu do celów firmy. Jest to odzwierciedlenie ich strategicznej dalekowzroczności i zdolności do równoważenia wzrostu z wydajnością.

3. Doświadczenie w zakresie wielkości transakcji

Pytanie: “Podziel się proszę swoimi doświadczeniami z różnymi wielkościami transakcji i ich konsekwencjami dla handlowców w dziale sprzedaży?”.
Kontekst: Różne wielkości transakcji wiążą się z unikalnymi wyzwaniami i możliwościami. Wszechstronność kandydata w zakresie różnych wielkości transakcji może wskazywać na jego zdolności adaptacyjne i umiejętności dostosowywania strategii sprzedaży do różnych scenariuszy.

4. Doświadczenie w budowaniu zespołu

Pytanie: “Proszę opowiedz o budowaniu zespołów sprzedażowych na poprzednich stanowiskach”.
Kontekst: To pytanie zagłębia się w podróż kandydata na stanowisko lidera. Jest to okazja, aby zrozumieć podejście do pozyskiwania talentów, mentoringu, dynamiki zespołu i rozwiązywania konfliktów.

5. Znajomość narzędzi sprzedażowych

Pytanie: “Proszę omów narzędzia sprzedażowe, których jesteś orędownikiem i ich wpływ na zarządzanie działem sprzedaży”.
Kontekst: W erze cyfrowej transformacji wykorzystanie odpowiednich narzędzi może być przełomowe. To pytanie ocenia zaawansowanie technologiczne kandydata i jego zaangażowanie w ciągłe doskonalenie.

6. Test lojalności

Pytanie: “Kto z Twojego obecnego zespołu byłby skłonny wyruszyć z Tobą w nową zawodową podróż i dołączyć do naszej firmy?”.
Kontekst: Lojalność to ulica dwukierunkowa. To pytanie nie tylko ocenia atrakcyjność kandydata jako lidera, ale także jego zdolność do pielęgnowania i zatrzymywania najlepszych sprzedawców.

7. Współpraca w zakresie sprzedaży i obsługi klienta

Pytanie: “Jak wyobrażasz sobie wypełnienie luki pomiędzy osiągnięciami sprzedażowymi a trwałym sukcesem klienta?”.
Kontekst: Przyszłościowo myślący szef sprzedaży zdaje sobie sprawę, że sprzedaż to dopiero początek podróży klienta. Ich strategia zaangażowania po sprzedaży może być świadectwem ich długoterminowej wizji.

8. Radzenie sobie z konkurencją

Pytanie: “Proszę opowiedz o sytuacji, w której konkurencja osiągnęła lepsze wyniki od Twojej firmy i o wnioskach, jakie z tego wyciągnęliście w organizacji.”
Kontekst: To pytanie bezsprzecznie sprawdza pokorę kandydata, jego odporność na porażkę oraz nastawienie na naukę ze swoich działań. Nie chodzi o porażkę, ale o szybki powrót do działania.

9. Współpraca z zespołami technicznymi i wsparcia

Pytanie: “W jaki sposób można ułożyć płynną współpracę pomiędzy zespołami sprzedażowymi i technicznymi, szczególnie podczas złożonych cykli sprzedaży?”
Kontekst: W SaaS aspekty techniczne produktu są powiązane ze sprzedażą. Podejście kandydata do tej współpracy może ujawnić jego holistyczne spojrzenie na proces sprzedaży.

10. Branie odpowiedzialności za przychody

Pytanie: “Biorąc pod uwagę nasze obecne wskaźniki i pozycję rynkową, gdzie widzisz nasze przychody w następnym kwartale?”.
Kontekst: To pytanie jest papierkiem lakmusowym umiejętności analitycznych, świadomości rynku i ambicji kandydata.

11. Synergia sprzedaży i marketingu

Pytanie: “Proszę opisz udaną kampanię, w której sprzedaż i marketing współpracowały efektywnie.”
Kontekst: Daje to wgląd w doświadczenie kandydata ze zintegrowanymi kampaniami i jego wiarę we współpracę między działami.

Pytanie bonusowe: Poradzenie sobie z SNW (Strach, Niepewność, Wątpliwości).

Pytanie: “Jak radzisz sobie z wyzwaniami stawianymi przez konkurencję, zwłaszcza gdy ucieka się ona do szerzenia strachu, niepewności i wątpliwości (angielskie FUD)?”.
Kontekst:: To pytanie zagłębia się w umiejętności kandydata w zakresie zarządzania kryzysowego, postawy etycznej i sprawności strategicznej.

Deep Dive: Wartości niematerialne

Podczas gdy powyższe pytania mają kluczowe znaczenie dla oceny wiedzy specjalistycznej i strategicznej kandydata, równie ważne jest, aby ocenić wartości niematerialne: ich pasję do branży, ich kulturowe dopasowanie do firmy i ich wizję przyszłości. Te elementy, często pozyskiwane z nieformalnych rozmów i obserwacji, mogą być czynnikami odróżniającymi dobrego managera od świetnego.

Podsumowanie

W erze, gdzie technologia stała się siłą napędową, pozycja Dyrektora Sprzedaży w branży SaaS zyskuje na znaczeniu. Współczesny świat cyfrowy, z naciskiem na SaaS w wielu sektorach, wymaga odpowiedniego lidera sprzedaży. Kiedyś ich główne zadania to osiąganie celów sprzedażowych, zarządzanie zespołem i budowanie relacji. Dzisiaj są oni też wizjonerami, którzy muszą patrzeć w przyszłość.

W środowisku SaaS kluczowe jest, aby Dyrektor Sprzedaży miał gruntowną wiedzę o technologii. Musi znać działanie aplikacji, platform i być świadomym ich zalet i wad. W świecie, który się szybko zmienia, elastyczność i gotowość do nauki stają się kluczem. Proces rekrutacji na to stanowisko też się zmienił. Teraz firmy szukają nie tylko ludzi z umiejętnościami sprzedażowymi, ale i tych z wizją oraz zdolnością adaptacji.

Podsumowując, w świecie, gdzie technologia i SaaS ciągle się rozwijają, rola Dyrektora Sprzedaży ewoluuje. Ich pozycja staje się bardziej złożona. Aby odnieść sukces, firmy muszą wybierać liderów, którzy, oprócz tradycyjnych umiejętności, są gotowi przewodzić w nieprzewidywalnej przyszłości.

Szukasz szefa sprzedaży? Porozmawiajmy!

Fast Forward Solutions – Twoje źródło najlepszych specjalistów

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych w obszarach IT, e-commerce, sprzedaży oraz marketingu. Nasza rygorystyczna metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, wspartą usługami doradczymi. Dzięki temu gwarantujemy skuteczność i szybkie pozyskiwanie najlepszych talentów na rynku. Dzięki naszemu wsparciu każda firma może zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne, poprawić efektywność zarządzania zasobami ludzkimi i wzmocnić zaufanie inwestorów.

O autorze: Tomasz Bożyczko

Tomasz Bożyczko to doświadczony lider w dziedzinie sprzedaży, prezes oraz założyciel Fast Forward Solutions. Jego pasja do rekrutacji i rozwijania zespołów przyczyniła się do sukcesów wielu organizacji. Tomasz jest ekspertem w dziedzinie zatrudniania najlepszych talentów oraz doskonalenia procesów rekrutacyjnych.

Mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci stworzyć atrakcyjne oferty pracy oraz zoptymalizować proces rekrutacji, aby pozyskiwać najbardziej wartościowych pracowników dla Twojej firmy.

Przeczytaj też

Case study: Jak znaleźliśmy szefa sprzedaży dla startupu Doxychain

Sprzedaż B2B-5 kluczowych kompetencji

by Mati | wrz 18, 2023 | Sprzedaż

Sprzedaż B2B – Jak znaleźć najlepszego sprzedawcę?

Sprzedaż B2B-znalezienie najlepszego sprzedawcy B2B staje się coraz trudniejsze. Ostatnie badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy – ci, którzy przekraczają swoje targety rok do roku – stanowią zaledwie około 20% całkowitych sił sprzedażowych.

Co zatem daje tak niewielkiej puli talentów sprzedażowych przewagę konkurencyjną?

Sprzedaż B2B – Co to jest i dlaczego jest inna?

Sprzedaż B2B, czyli sprzedaż “Business to Business”, odnosi się do transakcji handlowych między dwoma przedsiębiorstwami, a nie między firmą a indywidualnym konsumentem. W przeciwieństwie do sprzedaży B2C (“Business to Consumer”), gdzie produkty lub usługi są sprzedawane bezpośrednio konsumentom, sprzedaż B2B koncentruje się na dostarczaniu produktów, usług lub rozwiązań innym firmom. Może to obejmować wszystko, od sprzedaży surowców dla producentów po dostarczanie oprogramowania dla przedsiębiorstw technologicznych. Ze względu na specyfikę klienta i większą złożoność transakcji, sprzedaż B2B często wymaga bardziej skomplikowanego podejścia i dłuższego cyklu sprzedaży.

Oto 5 kluczowych umiejętności, które posiadają tylko najlepsi sprzedawcy B2B:

1. Umiejętność zrozumienia kupującego w B2B

Aby odnieść sukces, sprzedawca musi zrozumieć swojego nabywcę. Decydenci B2B są zajęci i nie marnują czasu na sprzedawców, którzy nie rozumieją ich potrzeb. Sprzedawcy, którzy nie rozumieją swoich klientów, mają o 73% mniejsze szanse na sukces. Dlatego najlepsi sprzedawcy dokładnie badają potrzeby swoich klientów, uczestniczą w szkoleniach branżowych i stale się uczą.

2. Zdolność do komunikowania wartości

Najlepsi sprzedawcy potrafią przekazać wartość swojego produktu. Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy potrafią to robić, mają o 35% więcej szans na sukces. Ważne jest, aby sprzedawca skupiał się na potrzebach klienta, a nie tylko na produkcie. To oznacza, że muszą być dobrze przygotowani, znać konkurencję i być w stanie dostosować swoją ofertę do indywidualnych potrzeb klienta.

3. Umiejętność budowania zaufania

Zaufanie jest kluczem w sprzedaży B2B. Niestety, wielu sprzedawców nie cieszy się zaufaniem klientów. Najlepsi sprzedawcy potrafią budować trwałe relacje z klientami, co przekłada się na większe szanse na sukces. Oznacza to regularne spotkania, transparentność w komunikacji i rzetelność w działaniu.

4. Umiejętność krytycznego myślenia

W dobie “big data”, umiejętność analizy danych jest kluczowa. Najlepsi sprzedawcy potrafią korzystać z narzędzi analitycznych, aby optymalizować swoje działania. Dzięki temu są w stanie lepiej zrozumieć rynek, konkurencję i potrzeby swoich klientów.

5. Zdolność do efektywnego zarządzania czasem

Czas to pieniądz. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, jak efektywnie zarządzać swoim czasem, aby maksymalizować swoje wyniki. Wykorzystują nowoczesne narzędzia do zarządzania czasem, takie jak aplikacje do planowania i organizacji pracy.

Dodatkowo: Technologie w sprzedaży B2B

W dzisiejszych czasach technologia odgrywa kluczową rolę w sprzedaży B2B. Najlepsi sprzedawcy korzystają z nowoczesnych narzędzi CRM, automatyzacji sprzedaży i analizy danych, aby być zawsze o krok przed konkurencją.

Podsumowanie – Klucz do sukcesu w sprzedaży B2B

Sukces w sprzedaży B2B nie przychodzi łatwo. Wymaga połączenia umiejętności, wiedzy i determinacji. Jak widać, nie chodzi tylko o to, aby znać produkt czy usługę, ale także o to, aby zrozumieć klienta, budować zaufanie i korzystać z nowoczesnych narzędzi technologicznych. W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie B2B, ci, którzy inwestują w rozwijanie tych kluczowych umiejętności, będą mieli przewagę konkurencyjną. Jeśli jesteś przedsiębiorcą lub liderem zespołu sprzedażowego, warto zastanowić się, jakie kroki możesz podjąć, aby pomóc swojemu zespołowi osiągnąć sukces. Fast Forward Solutions jest tutaj, aby pomóc Ci w tym procesie, dostarczając najlepsze talenty i narzędzia niezbędne do osiągnięcia sukcesu w dziedzinie sprzedaży B2B.

Wyzwania w rekrutacji? Porozmawiajmy

Rekrutacja Zespołu Sprzedaży: Klucz do Sukcesu Twoj Firmy

by Tom Bozyczko | wrz 14, 2023 | Dla Pracodawcy, Rekrutacja, Sprzedaż

Rekrutacja Zespołu Sprzedaży: Klucz do Sukcesu Twojej Firmy 🚀

Zbudowanie zespołu sprzedaży od podstaw to wyzwanie porównywalne z kapitanem, który skupia załogę na pierwszą podróż. W świecie biznesu nic nie jest pewne, a odpowiednio dobrana załoga może zdecydować o sukcesie lub porażce. Rozpoczynając przygodę z tworzeniem pierwszego zespołu sprzedaży, warto znać potencjalne pułapki. Opierając się na wskazówkach z mojego osobistego doświadczenia jako wieloletni Head of Sales, następnie rekruter C-Level Executive Search oraz jednego z ekspertów od sprzedaży w start-upach Jasona M. Lemkina, ten artykuł przedstawia najczęstsze błędy popełniane przez założycieli i radzi, jak ich unikać.

🚀 10 Najczęstszych Błędów 🚫 przy Rekrutacji Pierwszego Zespołu Sprzedaży i Jak się przed nimi Obronić

1. 🤝 Sprzedaż Prowadzona przez Założyciela.

Zanim zaczniesz myśleć o zatrudnieniu zespołu sprzedaży, Ty, jako założyciel, powinieneś być pierwszym sprzedawcą. Zanurz się w codzienne wyzwania, poznaj swój produkt i nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami. To bezcenne doświadczenie. Poznanie klienta z pierwszej ręki pozwoli Ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i dostosować ofertę produktu.

2. ⏰ Odpowiedni moment na zatrudnienie Dyrektora Sprzedaży (Head of Sales)

Zbyt wczesne zatrudnienie Dyrektora Sprzedaży może być kosztownym błędem. Jego rola polega na skalowaniu i doskonaleniu procesu sprzedaży. Dlatego najpierw musisz mieć ustalony, powtarzalny proces sprzedaży. Często firmy popełniają błąd, zatrudniając na to stanowisko zbyt wcześnie, co prowadzi do niepotrzebnych kosztów.

3. 👥 Zatrudnij osoby, od których sam byś kupił

Twoi pierwsi sprzedawcy nadadzą ton całej operacji sprzedaży. Powinny to być osoby, z którymi się utożsamiasz. Zastanów się, czy czułbyś się komfortowo, kupując od nich produkt. Jeśli odpowiedź brzmi “nie”, być może warto przemyśleć decyzję o zatrudnieniu.

4. 🌍 Postaw na różnorodność.

Zróżnicowany zespół sprzedaży przynosi wiele perspektyw. Upewnij się, że masz różnorodny zespół pod względem osobowości i stylów. W dzisiejszym globalnym świecie biznesu różnorodność jest kluczem do sukcesu, ponieważ pozwala na zrozumienie i obsługę różnych segmentów rynku.

5. 💰 Sprawiedliwe wynagrodzenie to klucz

Sprzedaż to trudny zawód, a Twoi przedstawiciele powinni być za to odpowiednio wynagradzani. W dzisiejszych czasach konkurencja o talenty szczególnie te sprzedażowe jest ogromna, dlatego oferowanie konkurencyjnego pakietu wynagrodzenia jest kluczem do przyciągnięcia i zatrzymania najlepszych.

6. ⌛ Szybko reaguj na słabe wyniki

W dynamicznym świecie sprzedaży czas ma kluczowe znaczenie. Jeśli Twój handlowiec nie osiąga wyników, konieczne jest szybkie przemyślenie jego roli. W przeciwnym razie możesz stracić cenne zasoby i przegapić okazje biznesowe.

7. 👜 Rola Dyrektora Sprzedaży

Twoj Dyrektor Sprzedaży powinien być liderem, a nie kolejnym sprzedawcą. Jego głównym zadaniem jest kierowanie zespołem, szkolenie nowych członków i skalowanie operacji sprzedaży.

8. 📈 Doświadczenie handlowców w Twojej branży jest ważne

Chociaż uniwersalne umiejętności są ważne, nie ma nic lepszego niż doświadczenie branżowe handlowca, który bardzo chce pracować dla Twojej firmy. W świecie start-upów, gdzie wszystko się szybko zmienia, doświadczenie w danej branży może być kluczem do sukcesu.

9. 🌟 Znane nazwy firm Twoich potencjalnych handlowców to nie wszystko

Może brzmieć imponująco, że masz przedstawiciela/handlowca z dużej, znanej firmy, ale upewnij się, że pasuje on do wyzwań Twojej organizacji. Wielkie korporacje działają inaczej niż start-upy, dlatego ważne jest, aby Twoi pracownicy byli elastyczni i gotowi do pracy w dynamicznym środowisku.

10. ❤️ Zatrzymaj swoje Gwiazdy

Twoi najlepsi handlowcy są bezcenni. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby ich zatrzymać. W dzisiejszym konkurencyjnym rynku pracy, zatrzymanie najlepszych talentów może być kluczem do długoterminowego sukcesu.

Podsumowując

Budowanie zespołu sprzedaży to kombinacja sztuki i nauki. Wymaga intuicji, strategii i głębokiego zrozumienia Twojego produktu i rynku. Pamiętaj, że odpowiednio dobrana załoga może zdecydować o sukcesie Twojego start-upu. Wybieraj mądrze i życzę spokojnej żeglugi! 🚀

Przeczytaj też: Najczęściej popełniane błędy przez pracodawców podczas procesu rekrutacji

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych IT | Engineering | Digital Marketing | Sprzedaż . Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, dotarcie do kandydatów poprzez metodę Direct Search i ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki, i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów.

Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS

Szukasz najlepszych kandydatów na rynku? 🚀 Skontaktuj się już teraz!

Zespół sprzedażowy – jak szybko pozbyć się najlepszych

by Tom Bozyczko | wrz 11, 2019 | Dla Pracodawcy, Sprzedaż

Po co wkładać wysiłek, aby zadowolić swój zespół sprzedażowy, kiedy możesz się wyobcować i popchnąć ich do pracy w innych firmach? Po co pracować nad utrzymaniem zdrowych sił sprzedaży, skoro można je sabotować na każdym kroku, oto 12 sprawdzonych w boju rad, jak w ciągu kwartału pozbyć się z zespołu najlepszych sprzedawców.

1. Sufit przy prowizjach sprzedażowych.

Wysoko wydajne organizacje sprzedaży konsekwentnie przyciągają i zatrzymują najlepsze talenty sprzedażowe, nagradzając ich dobrze dobranymi systemami motywacyjnymi, które są lepsze niż średnia rynkowa.

Prowizje są najłatwiejszym i najszybszym sposobem na okaleczenie sił sprzedażowych. prowadzenie ograniczeń w prowizjach usuwa motywację sprzedawców do zamykania sprzedaży po osiągnięciu limitu i motywuje ich do przeniesienia transakcji na następny okres rozliczeniowy tzw. ”sandbagging”.

Gdy jest to np. kwartał organizacja może ponieść wymierne straty spowodowane niewyfakturowanymi Klientami.

2. Częste zmiany w planie wynagrodzeń zespołu sprzedażowego

Zmiana reguł gry jest najszybszym sposobem na sfrustrowanie graczy. Informacja dla Działu Sprzedaży, że ich dojrzewające potencjalne szanse sprzedaży doprowadzą do niższej wypłaty niż oczekiwano, demoralizuje zespół.

Jeśli konieczna jest korekta, należy odpowiednio z właściwym wyprzedzeniem powiadomić zespół wraz z przygotowaniem konkretnej argumentacji stojącej za taką decyzją.

3. Wypłata prowizji tylko za sprzedaż niektórych produktów/usług.

Jeśli sprzedawca dokonuje sprzedaży, która generuje pożądany zysk dla firmy, zapłać mu za to. Płacenie prowizji tylko od sprzedaży niektórych produktów, a innych nie, pomimo obu rodzajów sprzedaży generujących zysk dla firmy, demotywuje najlepszych pracowników.

Nagradzanie przedstawiciela za każdą sprzedaż, która przynosi korzyść firmie, dostosowuje ją do celu firmy.

4. Kara dla zespołu sprzedaży za słabą obsługę posprzedażną.

Karanie zespołu za obsługę posprzedażną odwraca uwagę od dokonywania sprzedaży.

Najlepsze firmy skupiają swoich przedstawicieli na dostarczaniu wyników sprzedaży, stale nagradzając doskonałe wyniki. Sprzedawcy mają różne podejście do relacji posprzedażowych z klientami.

Tak długo, jak przedstawiciele handlowi dokonują sprzedaży i utrzymują zdrowe relacje po tzw” delivery”, bez względu na to, jak są zaangażowani, powinno osiągać pożądany rezultat. Może rozwiązaniem będzie tu specjalizacja sprzedawców – hunterzy i farmerzy?

5. Niedostarczenie innowacyjnych produktów i usług.

Najlepsi sprzedawcy muszą sprzedawać doskonałe rozwiązania. Nie są zadowoleni ze sprzedaży ofert typu „my też to mamy”. Najlepiej działające organizacje sprzedaży muszą dostarczać produkty, które rozwiązują istotne problemy klientów.

W przeciwnym razie ryzykują utratę sprzedawców do konkurencji, która opracuje naprawdę dobre i innowacyjne produkty.

6. Utrzymywanie słabych sprzedawców w zespole sprzedażowym.

Jeśli zatrudnianie dobrych sprzedawców wydaje się drogie, porozmawiaj z każdym liderem sprzedaży, który kiedykolwiek zbudował zespół miernych sprzedawców.

Nierentowni handlowcy wyczerpują zasoby finansowe, obciążają zasoby menedżerskie i szkodzą reputacji marki na rynku.

Szybkie zapełnienie wakatu może być kuszące, lecz pokazuje innym lepszym sprzedawcom, że nie trzeba się starać, co z kolei powoduje ogólne obniżenie wyników całego zespołu. Czy warto?

7. Manager sprzedaży, który nie opuszcza biura

Menedżerowie nie mogą zarządzać sprzedażą z wieży Saurona. Odnoszący sukcesy menedżerowie są w pełni zaangażowani z klientami, aby odkryć ich potrzeby i są związani ze swoim zespołem. Przedstawiciele powinni się spotykać z Klientami wraz ze swoimi managerami. W przypadku managerów Inside Sales reguła jest ta sama.

Powinni wdzwaniać się w video-połączenia lub rozmowy telefoniczne z Klientami. Nie ma nic bardziej frustrującego niż przyjmowanie feedbacku od managera, który nie ma kontaktu z realiami zespołu sprzedażowego spotykającego się z Klientami bez wsparcia tegoż managera. Najlepsi liderzy sprzedaży poświęcają czas na rozwijanie relacji z klientami i pracownikami, ponieważ budują zaufanie. Nie interesuje ich otrzymywanie informacji z terenu wprost od klienta.

8. Unikanie szkoleń i coachingu.

Coaching nie tylko wpływa na przychody firmy, ale jest także narzędziem retencyjnym, które jest bezpośrednio powiązane z satysfakcją z pracy. Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy mają regularne szkolenia i coaching 2 x częściej polecają swoje miejsce pracy innym. Innymi słowy, są oni „promotorami”, stosując standardową miarę zadowolenia NPS (Net Promoter Score).

9. Przejmowanie i zabieranie najlepszych Klientów przez przełożonego lub przydzielanie ich swoim faworytom w zespole.

Pozwól swoim przedstawicielom odpowiadać za ich własną pracę. Chuck Blakeman, doradca biznesowy i autor książki “Making Money Is Killing your Business”, pisze:„Własność jest najpotężniejszym czynnikiem motywującym w biznesie, a zdolność do podejmowania decyzji jest podstawą własności”.

Przedstawiciele, którzy zachowują własność potencjalnego klienta od etapu wychowania, mają motywację do ich zamknięcia. Menedżerowie powinni pozwolić zamykać sprzedaż tym sprzedawcom, którzy wygenerowali swoje leady i prowadzą Klienta do procesu zamknięcia sprzedaży.

10. Koncentracja na czasie pracy zamiast na wynikach.

Ważne są wyniki. Najlepsi sprzedawcy kwitną w środowisku, a ich wyniki są oceniane na podstawie mierzalnych celów biznesowych.

Może wydawać się frustrująco nieistotne, gdy lider sprzedaży przykłada zbyt dużą wagę do godzin pracy przedstawiciela, pracy i czasu spędzanego „na siedzeniu” lub piciu kawy gdy ten sprzedawca dostarcza wyniki. Oczywiście gdy mamy zbudowany proces sprzedażowy – nasz dział sprzedaży powinien się do niego stosować.

Mikrozarządzanie zespołem demotywuje zespół sprzedażowy do działania. Aby utrzymać największe talenty sprzedażowe, ustal jasne oczekiwania sukcesu i skoncentruj swoje KPI na tych wynikach.

11. Wypłata prowizji z dużym opóźnieniem.

Zapewnienie przedstawicielom handlowym bezpośredniego związku między ich pozytywnymi działaniami a ich prowizjami jest najlepszym sposobem na wzmocnienie właściwych zachowań sprzedażowych oraz utrzymanie ich lojalności i produktywności.

Dla najlepszego BDMa może to być demotywujące, aby zapewnić świetną sprzedaż i nie otrzymywać prowizji. Zapewnienie przedstawicielom handlowym bezpośredniego związku między ich pozytywnymi działaniami a ich prowizjami jest najlepszym sposobem na wzmocnienie właściwych zachowań sprzedażowych oraz utrzymanie ich lojalności.Według Marka Roberge, który zbudował zespół sprzedaży w HubSpot, bonusy/prowizje muszą być wypłacane natychmiastowo.

12. Zmuszanie sprzedawców do uczestnictwa w zbyt wielu spotkaniach wewnętrznych.

Czas spędzany na spotkaniach to czas, w którym przedstawiciele mogliby sprzedawać. Przed zaproszeniem zespołu sprzedaży na spotkanie poważnie zastanów się, czy jest to absolutnie konieczne. Jeśli nie jest to konieczne, nie każ im siedzieć. Jeśli absolutnie musisz je uwzględnić, upewnij się, że masz jasny i konkretny program.

Poruszaj się po nim szybko i systematycznie. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swoich przedstawicieli, jeśli muszą być absolutnie na spotkaniu, jest dostarczenie maksymalnej ilości informacji w minimalnym czasie. Zamiast tego zacznij każde spotkanie od planu. Ważne jest, aby trzymać się agendy po jej ustaleniu.

Te błędy mogą kosztować Cię utratę najlepiej performujacych sprzedawców. Jeżeli zauważysz, że robisz coś na powyższej liście, natychmiast się powstrzymaj. Wykorzystaj jeżeli możesz te 12 sprawdzonych rad.

Żaden z tych elementów nie jest wart ryzykowania rezygnacji tak ciężko zrekrutowanych przez Ciebie sprzedawców.

Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Zapoznaj się z naszą polityką prywatności. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS

Zarezerwuj bezpłatną konsultację z Tomkiem

Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy do transformacji?

by Tom Bozyczko | kwi 23, 2019 | Sprzedaż

Zespół sprzedażowy – cyfrowa transformacja

Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy na przekształcenie dotychczasowego procesu sprzedaży w sprzedaż przychodzącą (tzw. inbound sales). Dlaczego sprzedawcy mają coraz więcej trudności z tzw. zimnymi telefonami?

O stosowaniu przełomowych innowacji często myśli się w kategoriach sposobu, w jaki wpływają one na rozwój przemysłu. Zastosowanie aplikacji Uber zmodyfikowało funkcjonowanie sektora transportu. Netflix zmienił sposób, w jaki ludzie przeglądają kanały w swoich telewizorach. Jednak przełomowe technologie, które zmieniają sposób prowadzenia biznesu, nierzadko są pomijane, a ich wpływ nie zawsze bywa w porę dostrzeżony, kiedy jeszcze nie jest za późno.

Takie firmy jak Hubspot przekierowały cel działań marketingowych na pozyskiwanie leadów za pomocą metody Inbound Marketing. Prowadzenie działań marketingowych w taki sposób, by dostarczać klientom treści, których potrzebują, kiedy przygotowują się do dokonania zakupu, ułatwiło samodzielną podróż klienta, podczas której potencjalny nabywca pokonuje 80 %–90 % tej drogi jeszcze przed rozmową z pracownikiem działu sprzedaży.

Z tego powodu dotychczasowy model Prospect – Demo – Close (Potencjalny Klient – Prezentacja Produktu – Zamknięcie Transakcji), który od dziesięcioleci był stosowany przez działy sprzedaży, przestał być skuteczny.

Zimne telefony czy zimny email marketing najczęściej są odrzucane przez klientów, którzy nie życzą sobie być nękani przez męczących sprzedawców i wolą sami zasięgnąć informacji o produkcie. Wprowadzenie innowacyjnego procesu pokazało, jak przestarzały jest model sprzedaży obowiązujący w przedsiębiorstwach różnej wielkości.

Zastąpiono go nowym modelem, który składa się z następujących etapów: Identify – Explore – Connect – Advise (Zidentyfikuj – Zbadaj – Połącz – Doradź) i sytuuje sprzedawcę na nieznanym mu dotąd terytorium. Po zgromadzeniu kwalifikowanych leadów marketingowych dział sprzedaży nie pracuje już usilnie nad zamknięciem transakcji. Specjaliści ds. sprzedaży mają za zadanie skupić się na potrzebach kupujących, a nie sprzedających. Oczekuje się od nich, że będą pełnić rolę doradców swoich klientów, prowadząc ich przez cały proces sprzedaży aż do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu.

Proces ten nazywa się sprzedażą przychodzącą, a od sprzedawców wymaga się innego rodzaju umiejętności. Czy Twój zespół sprzedaży jest gotowy do zmiany procesu sprzedaży?

Przekształcony proces oznacza aktualizację zestawów umiejętności w zespole sprzedaży.

Sukces marketingu inbound i programów generowania leadów sprawił, że kontrola cyklu sprzedaży od zespołu sprzedaży trafiła bezpośrednio w ręce nabywców. Ta zmiana kontroli całkowicie zmieniła proces sprzedaży i umiejętności potrzebne w zespole sprzedaży.

Ocena i zatrudnienie zespołu sprzedaży zdolnego do oceny procesu sprzedaży z perspektywy nabywcy pozwoli utrzymać Cię w czołówce sprzedaży, jednocześnie ustawiając firmę na długoterminowy sukces sprzedażowy. Korzystanie z narzędzia oceny predykcyjnej w celu identyfikacji kandydatów na sprzedaż, którzy najprawdopodobniej mają cechy; umiejętności i zdolności potrzebne do sprzedaży przychodzącej, takie jak np. Chally, pomogą ci znaleźć odpowiedniego sprzedawcę.

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych i doradczych w obszarze sprzedaży i digital marketingu głownie dla klientów z sektora nowych technologii. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS