Zespół sprzedażowy – jak szybko pozbyć się najlepszych

Zespół sprzedażowy – jak szybko pozbyć się najlepszych

by | wrz 11, 2019 | Dla Pracodawcy, Sprzedaż

Po co wkładać wysiłek, aby zadowolić swój zespół sprzedażowy, kiedy możesz się wyobcować i popchnąć ich do pracy w innych firmach? Po co pracować nad utrzymaniem zdrowych sił sprzedaży, skoro można je sabotować na każdym kroku, oto 12 sprawdzonych w boju rad, jak w ciągu kwartału pozbyć się z zespołu najlepszych sprzedawców.

ZESPÓL SPRZEDAŻOWY

1. Sufit przy prowizjach sprzedażowych.

Wysoko wydajne organizacje sprzedaży konsekwentnie przyciągają i zatrzymują najlepsze talenty sprzedażowe, nagradzając ich dobrze dobranymi systemami motywacyjnymi, które są lepsze niż średnia rynkowa.

Prowizje są najłatwiejszym i najszybszym sposobem na okaleczenie sił sprzedażowych. prowadzenie ograniczeń w prowizjach usuwa motywację sprzedawców do zamykania sprzedaży po osiągnięciu limitu i motywuje ich do przeniesienia transakcji na następny okres rozliczeniowy tzw. ”sandbagging”.

Gdy jest to np. kwartał organizacja może ponieść wymierne straty spowodowane niewyfakturowanymi Klientami.

2. Częste zmiany w planie wynagrodzeń zespołu sprzedażowego

Zmiana reguł gry jest najszybszym sposobem na sfrustrowanie graczy. Informacja dla Działu Sprzedaży, że ich dojrzewające potencjalne szanse sprzedaży doprowadzą do niższej wypłaty niż oczekiwano, demoralizuje zespół.

Jeśli konieczna jest korekta, należy odpowiednio z właściwym wyprzedzeniem powiadomić zespół wraz z przygotowaniem konkretnej argumentacji stojącej za taką decyzją.

3. Wypłata prowizji tylko za sprzedaż niektórych produktów/usług.

Jeśli sprzedawca dokonuje sprzedaży, która generuje pożądany zysk dla firmy, zapłać mu za to. Płacenie prowizji tylko od sprzedaży niektórych produktów, a innych nie, pomimo obu rodzajów sprzedaży generujących zysk dla firmy, demotywuje najlepszych pracowników.

Nagradzanie przedstawiciela za każdą sprzedaż, która przynosi korzyść firmie, dostosowuje ją do celu firmy.

4. Kara dla zespołu sprzedaży za słabą obsługę posprzedażną.

Karanie zespołu za obsługę posprzedażną odwraca uwagę od dokonywania sprzedaży.

Najlepsze firmy skupiają swoich przedstawicieli na dostarczaniu wyników sprzedaży, stale nagradzając doskonałe wyniki. Sprzedawcy mają różne podejście do relacji posprzedażowych z klientami.

Tak długo, jak przedstawiciele handlowi dokonują sprzedaży i utrzymują zdrowe relacje po tzw” delivery”, bez względu na to, jak są zaangażowani, powinno osiągać pożądany rezultat. Może rozwiązaniem będzie tu specjalizacja sprzedawców – hunterzy i farmerzy?

5. Niedostarczenie innowacyjnych produktów i usług.

Najlepsi sprzedawcy muszą sprzedawać doskonałe rozwiązania. Nie są zadowoleni ze sprzedaży ofert typu „my też to mamy”. Najlepiej działające organizacje sprzedaży muszą dostarczać produkty, które rozwiązują istotne problemy klientów.

W przeciwnym razie ryzykują utratę sprzedawców do konkurencji, która opracuje naprawdę dobre i innowacyjne produkty.

6. Utrzymywanie słabych sprzedawców w zespole sprzedażowym.

Jeśli zatrudnianie dobrych sprzedawców wydaje się drogie, porozmawiaj z każdym liderem sprzedaży, który kiedykolwiek zbudował zespół miernych sprzedawców.

Nierentowni handlowcy wyczerpują zasoby finansowe, obciążają zasoby menedżerskie i szkodzą reputacji marki na rynku.

Szybkie zapełnienie wakatu może być kuszące, lecz pokazuje innym lepszym sprzedawcom, że nie trzeba się starać, co z kolei powoduje ogólne obniżenie wyników całego zespołu. Czy warto?

7. Manager sprzedaży, który nie opuszcza biura

Menedżerowie nie mogą zarządzać sprzedażą z wieży Saurona. Odnoszący sukcesy menedżerowie są w pełni zaangażowani z klientami, aby odkryć ich potrzeby i są związani ze swoim zespołem. Przedstawiciele powinni się spotykać z Klientami wraz ze swoimi managerami. W przypadku managerów Inside Sales reguła jest ta sama.

Powinni wdzwaniać się w video-połączenia lub rozmowy telefoniczne z Klientami. Nie ma nic bardziej frustrującego niż przyjmowanie feedbacku od managera, który nie ma kontaktu z realiami zespołu sprzedażowego spotykającego się z Klientami bez wsparcia tegoż managera. Najlepsi liderzy sprzedaży poświęcają czas na rozwijanie relacji z klientami i pracownikami, ponieważ budują zaufanie. Nie interesuje ich otrzymywanie informacji z terenu wprost od klienta.

8. Unikanie szkoleń i coachingu.

Coaching nie tylko wpływa na przychody firmy, ale jest także narzędziem retencyjnym, które jest bezpośrednio powiązane z satysfakcją z pracy. Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy mają regularne szkolenia i coaching 2 x częściej polecają swoje miejsce pracy innym. Innymi słowy, są oni „promotorami”, stosując standardową miarę zadowolenia NPS (Net Promoter Score).

9. Przejmowanie i zabieranie najlepszych Klientów przez przełożonego lub przydzielanie ich swoim faworytom w zespole.

Pozwól swoim przedstawicielom odpowiadać za ich własną pracę. Chuck Blakeman, doradca biznesowy i autor książki “Making Money Is Killing your Business”, pisze:„Własność jest najpotężniejszym czynnikiem motywującym w biznesie, a zdolność do podejmowania decyzji jest podstawą własności”.

Przedstawiciele, którzy zachowują własność potencjalnego klienta od etapu wychowania, mają motywację do ich zamknięcia. Menedżerowie powinni pozwolić zamykać sprzedaż tym sprzedawcom, którzy wygenerowali swoje leady i prowadzą Klienta do procesu zamknięcia sprzedaży.

10. Koncentracja na czasie pracy zamiast na wynikach.

Ważne są wyniki. Najlepsi sprzedawcy kwitną w środowisku, a ich wyniki są oceniane na podstawie mierzalnych celów biznesowych.

Może wydawać się frustrująco nieistotne, gdy lider sprzedaży przykłada zbyt dużą wagę do godzin pracy przedstawiciela, pracy i czasu spędzanego „na siedzeniu” lub piciu kawy gdy ten sprzedawca dostarcza wyniki. Oczywiście gdy mamy zbudowany proces sprzedażowy – nasz dział sprzedaży powinien się do niego stosować.

Mikrozarządzanie zespołem demotywuje zespół sprzedażowy do działania. Aby utrzymać największe talenty sprzedażowe, ustal jasne oczekiwania sukcesu i skoncentruj swoje KPI na tych wynikach.

11. Wypłata prowizji z dużym opóźnieniem.

Zapewnienie przedstawicielom handlowym bezpośredniego związku między ich pozytywnymi działaniami a ich prowizjami jest najlepszym sposobem na wzmocnienie właściwych zachowań sprzedażowych oraz utrzymanie ich lojalności i produktywności.

Dla najlepszego BDMa może to być demotywujące, aby zapewnić świetną sprzedaż i nie otrzymywać prowizji. Zapewnienie przedstawicielom handlowym bezpośredniego związku między ich pozytywnymi działaniami a ich prowizjami jest najlepszym sposobem na wzmocnienie właściwych zachowań sprzedażowych oraz utrzymanie ich lojalności.Według Marka Roberge, który zbudował zespół sprzedaży w HubSpot, bonusy/prowizje muszą być wypłacane natychmiastowo.

12. Zmuszanie sprzedawców do uczestnictwa w zbyt wielu spotkaniach wewnętrznych.

Czas spędzany na spotkaniach to czas, w którym przedstawiciele mogliby sprzedawać. Przed zaproszeniem zespołu sprzedaży na spotkanie poważnie zastanów się, czy jest to absolutnie konieczne. Jeśli nie jest to konieczne, nie każ im siedzieć. Jeśli absolutnie musisz je uwzględnić, upewnij się, że masz jasny i konkretny program.

Poruszaj się po nim szybko i systematycznie. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swoich przedstawicieli, jeśli muszą być absolutnie na spotkaniu, jest dostarczenie maksymalnej ilości informacji w minimalnym czasie. Zamiast tego zacznij każde spotkanie od planu. Ważne jest, aby trzymać się agendy po jej ustaleniu.

 

 Te błędy mogą kosztować Cię utratę najlepiej performujacych sprzedawców. Jeżeli zauważysz, że robisz coś na powyższej liście, natychmiast się powstrzymaj. Wykorzystaj jeżeli możesz te 12 sprawdzonych rad.

Żaden z tych elementów nie jest wart ryzykowania rezygnacji tak ciężko zrekrutowanych przez Ciebie sprzedawców.

 

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych i doradczych w obszarze sprzedaży i digital marketingu głownie dla klientów z sektora nowych technologii. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi.

Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Zapoznaj się z naszą polityką prywatności. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS 

 

Zarezerwuj bezpłatną konsultację z Tomkiem

Sprzedaż B2B-5 kluczowych kompetencji

Sprzedaż B2B-5 kluczowych kompetencji

by | wrz 1, 2019 | Sprzedaż

Sprzedaż B2B-znalezienie najlepszego sprzedawcy B2B staje się coraz trudniejsze. Ostatnie badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy – ci, którzy przekraczają swoje targety rok do roku – stanowią zaledwie około 20% całkowitych sił sprzedażowych.

Co zatem daje tak niewielkiej puli talentów sprzedażowych przewagę konkurencyjną?

 

Oto 5 kluczowych umiejętności, które posiadają tylko najlepsi sprzedawcy B2B:

1. Umiejętność zrozumienia kupującego w B2B

Aby przekraczać budżety i zdobywać nowych klientów na dzisiejszym hiperkonkurencyjnym rynku B2B, sprzedawca musi zrozumieć swojego nabywcę. Decydenci B2B podejmujący decyzje są zajęci i nie marnują czasu na sprzedawców, którzy nie rozumieją „bólu” organizacji, celów lub biznesu.

W rzeczywistości sprzedawcy, którzy nie rozumieją potrzeb swoich kupujących, mają o 73% mniejsze szanse na zamknięcie sprzedaży.

Najlepsi sprzedawcy sprawdzają wcześniej branżę, trendy rynkowe, cele, klientów, konkurentów i wyzwania ich przyszłych klientów – wykorzystują te informacje, aby udowodnić kupującemu, że rozumieją te wyzwania.

2. Zdolność do komunikowania wartości

 

Najlepsi sprzedawcy mają możliwość komunikowania wartości swoich produktów lub usług. Badania pokazują, że sprzedawcy, którzy przekazują wartość, mają o 35% więcej szans do zamknięcia sprzedaży.

Aby dostarczyć prawdziwą wartość ich oferty, najlepsi sprzedawcy przeprowadzają szczegółowe rozmowy z dotychczasowymi klientami. Są top rozmowy o biznesie klientów. Rozmowy o wyzwaniach klientów, o konkurencji, trendach na rynku na którym operuje Klient. Sprzedawca powinien zastąpić nastawienie ” mam produkt do sprzedania” nowym ” jestem tu drogi Kliencie aby ci pomóc w Twoim problemie”

Kwantyfikują swoją wartość biznesową, podając liczby, PLN i ramy czasowe na podstawie wyników biznesowych ich klientów. Rozmawiają o rezultatach, wiążą wyniki z krytycznymi problemami biznesowymi i odwołują się do historii sukcesu swoich klientów budując „business case’y”. Wyszukują rozwiązania dla Klienta czasem wiedząc, że ich rozwiązanie nie jest najbardziej dopasowane. Jak myślicie do kogo zadzwoni następnym razem Klient ?

3. Umiejętność budowania zaufania

 

Najlepsi sprzedawcy mają doskonałe umiejętności budowania zaufania. Jest to szczególnie ważne w sprzedaży, ponieważ sprzedawcy zajmują bardzo niskie miejsce w rankingu zaufania, ufa im mniej niż 10% respondentów.

Badania pokazują, że wysokie zaufanie to wyższy współczynnik bliskości i wyższy zysk.

Gracze stają się ekspertami w biznesie swoich kupujących, dzięki czemu ich sprzedaż B2B ma uzasadnienie w oczach kupujących. Budują relacje, wykazują uczciwość i honorują zobowiązania. I tu mamy pracę domową dla sprzedawców- muszą się cały czas doszkalać i być na bieżąco z tym co się dzieje na rynku na, którym operuje klient.

4. Umiejętność krytycznego myślenia

 

W ostatnich latach „big data” odegrała ważną rolę w ewolucji sprzedaży. Dzisiaj 65% liderów biznesu twierdzi, że korzysta z dużych zbiorów danych, aby pozostać konkurencyjnym. Wraz z wprowadzeniem nowych, zaawansowanych narzędzi analitycznych funkcja sprzedaży stała się coraz mniej grą relacji z klientem a coraz bardziej „grą liczb”

Najlepiej sprzedający posiadają umiejętności krytycznego myślenia, która pozwala na interpretację danych w celu optymalizacji wyników sprzedaży.

Istnieją zaawansowane aplikacje takie jak Tableau czy MS Power BI, które znacząco mogą pomóc w podejmowaniu decyzji

 

5. Zdolność do efektywnego zarządzania czasem

Najlepsi sprzedawcy mają umiejętności skutecznego zarządzania czasem. Ponieważ wiedzą, że czas to pieniądz. Dzięki wielu czynnikom zewnętrznym najlepsi przedstawiciele handlowi rozumieją, że są w 100% odpowiedzialni za swoje cele, oraz informacje dotyczące procesu sprzedaży,  ale mają ograniczoną kontrolę nad czasem klientów.

Aby odnieść sukces, najlepsi sprzedawcy każdego dnia planują i ustalają priorytety, maksymalizując czas sprzedaży i ogólną wydajność aby dotrzeć szybko do potencjalnych klientów.. Pomocą mogą być efektywne systemy CRM oraz do zarządzania zadaniami i projektami oraz obslugi klienta.

 

Sprawdź czy członkowie Twojego zespołu lub Ty posiadasz jedną lub więcej z 5  kluczowych kompetencji najlepszych sprzedawców w sektorze B2B.

 

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych e commerce, sprzedaży i marketingu B2B.. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search i ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki, i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów.

Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS.

 

Zarezerwuj bezpłatną konsultację z Tomkiem
Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy do transformacji?

Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy do transformacji?

by | kwi 23, 2019 | Sprzedaż

Zespół sprzedażowy – cyfrowa transformacja

 

Czy Twój zespół sprzedażowy jest gotowy na przekształcenie dotychczasowego procesu sprzedaży w sprzedaż przychodzącą (tzw. inbound sales). Dlaczego sprzedawcy mają coraz więcej trudności z tzw. zimnymi telefonami?

O stosowaniu przełomowych innowacji często myśli się w kategoriach sposobu, w jaki wpływają one na rozwój przemysłu. Zastosowanie aplikacji Uber zmodyfikowało funkcjonowanie sektora transportu. Netflix zmienił sposób, w jaki ludzie przeglądają kanały w swoich telewizorach. Jednak przełomowe technologie, które zmieniają sposób prowadzenia biznesu, nierzadko są pomijane, a ich wpływ nie zawsze bywa w porę dostrzeżony, kiedy jeszcze nie jest za późno.

Takie firmy jak Hubspot przekierowały cel działań marketingowych na pozyskiwanie leadów za pomocą metody Inbound Marketing. Prowadzenie działań marketingowych w taki sposób, by dostarczać klientom treści, których potrzebują, kiedy przygotowują się do dokonania zakupu, ułatwiło samodzielną podróż klienta, podczas której potencjalny nabywca pokonuje 80 %–90 % tej drogi jeszcze przed rozmową z pracownikiem działu sprzedaży.

Z tego powodu dotychczasowy model Prospect – Demo – Close (Potencjalny Klient – Prezentacja Produktu – Zamknięcie Transakcji), który od dziesięcioleci był stosowany przez działy sprzedaży, przestał być skuteczny.

Zimne telefony czy zimny email marketing najczęściej są odrzucane przez klientów, którzy nie życzą sobie być nękani przez męczących sprzedawców i wolą sami zasięgnąć informacji o produkcie. Wprowadzenie innowacyjnego procesu pokazało, jak przestarzały jest model sprzedaży obowiązujący w przedsiębiorstwach różnej wielkości.

Zastąpiono go nowym modelem, który składa się z następujących etapów: Identify – Explore – Connect – Advise (Zidentyfikuj – Zbadaj – Połącz – Doradź) i sytuuje sprzedawcę na nieznanym mu dotąd terytorium. Po zgromadzeniu kwalifikowanych leadów marketingowych dział sprzedaży nie pracuje już usilnie nad zamknięciem transakcji. Specjaliści ds. sprzedaży mają za zadanie skupić się na potrzebach kupujących, a nie sprzedających. Oczekuje się od nich, że będą pełnić rolę doradców swoich klientów, prowadząc ich przez cały proces sprzedaży aż do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu.

Proces ten nazywa się sprzedażą przychodzącą, a od sprzedawców wymaga się innego rodzaju umiejętności. Czy Twój zespół sprzedaży jest gotowy do zmiany procesu sprzedaży?

 

Przekształcony proces oznacza aktualizację zestawów umiejętności w zespole sprzedaży.

Sukces marketingu inbound i programów generowania leadów sprawił, że kontrola cyklu sprzedaży od zespołu sprzedaży trafiła bezpośrednio w ręce nabywców. Ta zmiana kontroli całkowicie zmieniła proces sprzedaży i umiejętności potrzebne w zespole sprzedaży.

Ocena i zatrudnienie zespołu sprzedaży zdolnego do oceny procesu sprzedaży z perspektywy nabywcy pozwoli utrzymać Cię w czołówce sprzedaży, jednocześnie ustawiając firmę na długoterminowy sukces sprzedażowy. Korzystanie z narzędzia oceny predykcyjnej w celu identyfikacji kandydatów na sprzedaż, którzy najprawdopodobniej mają cechy; umiejętności i zdolności potrzebne do sprzedaży przychodzącej, takie jak np. Chally, pomogą ci znaleźć odpowiedniego sprzedawcę.

Fast Forward Solutions specjalizuje się w usługach rekrutacyjnych i doradczych w obszarze sprzedaży i digital marketingu głownie dla klientów z sektora nowych technologii. Nasza rygorystyczna i sprawdzona metodologia łączy profilowanie ról, executive search oraz ocenę kandydatów, uzupełnione usługami doradczymi. Zapewniamy gwarantowane wyniki i szybkie dotarcie do najlepszych dostępnych na rynku talentów, dzięki czemu każda współpracująca z nami organizacja będzie w stanie zwiększyć sprzedaż, obniżyć koszty operacyjne oraz poprawić efektywność zasobów ludzkich, wycenę firmy oraz zaufanie inwestorów. Tomasz Bożyczko jest doświadczonym liderem sprzedaży, prezesem i założycielem FFS

Zarezerwuj bezpłatną konsultację z Tomkiem